汽车经销商，在不确定的2021，夯实二手车业务！ / 四六文摘

作者｜王庆丹

编辑｜岛岛

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来源：人和岛会员

刚刚送走魔幻2020，汽车人在各种车市乐观的预测中走进2021，摩拳擦掌准备大干一场！谁料，需求虽已恢复，供给端却又沦陷！另一场“黑天鹅”事件在庚子鼠年的年尾降临。“芯片”问题成为全球车市的掣肘，国内多家车企也已经受到影响，而这种影响是否能在一季度结束，谁也没有准确的预判。

图片来自百度，仅为配图所用

处在一线的经销商，又将面临不确定性，所以找到身边的“确定性”，就显得尤为重要。而二手车业务，是可以不依赖于主机厂独立开展的业务；另一方面，在2020年相关政策出台之后，正迎来了新的发展机遇。中国汽车流通协会会长沈进军表示，随着二手车增值税下调、“限迁”政策改革等一系列强政策信号的释放，2021年或成为二手车市场真正从‘量变’到‘质变’的元年。因此，二手车就是经销商可以抓住的“确定性”业务。

经销商发展二手车业务具有先天优势。经销商凭借自身品牌影响力与授权品牌的背书，比个人车商更容易获得客户信任。经销商专业的销售及售后团队，积累多年的技术能力及服务水平，可以为二手车客户提供更加专业的购车用车服务。

另外，很多主机厂提供的置换补贴政策提高了经销商二手车收购的出价能力。大量的售后保有客户为经销商提供了海量的潜在优质二手车。

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中国汽车流通协会数据显示，2020年全国累计完成交易二手车1434.14万辆，受疫情影响同比下降3.9%，但低于新车降幅。国内二手车交易中，私人交易占比达到63.4%，授权经销商交易占比仅为8.2%。多数经销商二手车业务刚刚起步。经销商凭借自身优势，必将成为二手车市场的主力军，其中发展空间可想而知。

如何收进优质资源，是经销商开展二手车业务需要解决的首要问题。可以从以下几个渠道着手。

新车置换收购

4S店置换收购存在的问题是新车谈判与二手车谈判分离。新车销售不信任二手车团队，担心因为二手车报价不合理而影响新车销售，或因怕麻烦直接隐瞒客户置换的意向，新车谈判时没有二手车的铺垫，只有拿到订单后才会提到二手车收购，从而丢失了大量置换收进的机会。

厂家通常有置换补贴吸引客户换购，所以正常来讲，经销商收车的报价应该可以做到高于个人车商，并可以作为新车销售整体政策的一部分，因此进行二手车置换是可以促进新车销售的，而新车二手车的双赢则需要跨部门团队的有效合作。

新车团队及二手车团队都要意识到“帮别人解决了问题，也就是解决了自己的问题。”要建立跨部门合作的思维，并制定合理的流程相互配合。

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首先要准确识别出客户的真实置换意向，可以通过销售顾问、二手车人员及CR交叉确认来实现。按照乘联会的数据，目前汽车行业的2019年的换购比例为38%，豪华品牌稍高，低端品牌更低。经销商可以参考行业数据，如果与此数据偏差过大，说明可能在潜在客户阶段就损失了可能的收车机会。需要及时调整。

其次就是要保证有换购意向客户进行百分之百的评估，并将二手车收购报价融入新车销售报价，新车旧车一起谈，有厂家置换补贴的利用补贴给出更具竞争力的报价，没有补贴可以通过赠送精品或售后服务项目来弥补价格差异，这样让客户更容易接受的二手车报价，并促进新车成交。

通过租赁等形式培育二手车资源

融资租赁客户在租赁到期后可以选择回购、续租或者退租，这样可以缩短车辆周转期，在美国等成熟的汽车市场，很多汽车融资租赁的车辆，在车主使用一年到三年后会回流到二手车市场。尤其是残值型产品，尾款可以作为新车的首付，这更促进了融资租赁车辆的更新速度。

另外，融资租赁一般对于使用条款有所限制（有对于租赁车辆回厂维修保养的约束），通过融资租赁渠道获得的二手车品质较好，残值也较高。长期坚持做下来，4S店就可以自产更多的优质二手车车源。

售后保有客户收购

目前很多人根本不知道4S店还可以收二手车，所以售后的首要问题就是让客户知道店内有二手车收购业务，要保证售后端的开口率，做到客户想换车时可以想到有4S店这个选项。

根据中国汽车流通协会的数据，二手车车龄集中在3-6年，而3年正是质保到期的关键时点，而很多按揭产品的到期也是在3-5年，这些车辆生命周期的关键节点都是二手车收购的良好时机。

另外要在定保续保等售后招揽活动开展的同时适时加入二手车收购的内容。除了日常宣传，还可以把二手车的收售加入新车和售后的活动，加深客户对于4S店可以收购二手车的印象。

数据来源：中国汽车流通协会

另外借鉴新车潜在客户管理方法进行二手车从线索到评估到收进的全过程管理。二手车评估师或者服务顾问要根据线索情况进行及时跟进，将线索收集及保有客户到店评估设定KPI进行考核。

经销商集团各店间车源交流

经销商集团各店间的异地流动等都有机会获得更符合当地需求的二手车资源，例如广东人更偏爱日系品牌，而北方人可能更偏爱大众、奥迪，这样就可以根据不同的区域车型喜好，形成溢价。

第三方收购

拓展除自店外的其他收车渠道也尤为重要。二手车拍卖是国际通行做法，美国市场有超过70%的车源通过二手车拍卖渠道流入。线上拍卖连接了更多的买家和卖家，人货匹配效率更高，因此拍卖可以使经销商高效、便捷、规模化地获得优质车源。有的拍卖平台还能提供代看及物流服务，使不出差拿到异地车源成为可能。除拍卖平台外从其他线上平台寻找个人优质资源，也是经销商收车可以拓展的渠道。

另外，当更多的人了解店里二手车业务并开始建立信任后，同新车销售一样有机会获得客户转介绍的二手车收购线索。

除了这些，还可以积极与主机厂合作，主机厂近几年成立了很多移动出行公司，而租车公司下线的二手车也是规模获得二手车的重要来源。

根据需求寻找特定车源

明确的销售意向就会使二手车收购更有的放矢，能给出更容易使客户接受的价格。4S店可以根据收集到的需求反向寻找车源，进行“定向采购”，既提高了效率也可以获得更大的收益。

二手车业务比新车业务更加复杂，每台车都有自己的特点，“一车一况”对二手车团队的业务能力提出了更高的要求，无论来自于哪个渠道，最终的收购成功都需要经销商二手车团队在检测、询价、定价等方面有着扎实的功底及能力。这个过程可以借助于互联网等工具开展，但最重要的是要培养出一支专业能力过硬的二手车团队。

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