珠宝销售技巧1724：怎样让顾客不在别家买？

珠宝销售技巧：没关系呀，美女你可以问问她家以后以旧换新是什么政策……

珠宝销售案例：学员19104

今天主要按照老师课程里的方法，去熟悉产品，去百度灵动款吊坠和显钻款钻戒的话术，再结合店里货品演练。一开始挺难的，不知道从哪下手，但是做了一个之后就有点点方向了，没有那么茫然，明天继续，从淘宝搜一下。

晚上接待一对情侣，是想找XXX品牌的店。

我：这边有啊，但是你们两位想看哪方面呢？不妨先看看我们家的，也可以有个对比呀，我家款式你要不喜欢的话，再去它家看也一样呀。

顾客：我想给刚出去宝宝买个礼物，不要太贵，之前在那边品牌看过，今天打算直接去买的。

我：这样呀，你看的小猪吗？

顾客：是的，一个小猪手串。

我：冒昧问一下，是男宝？还是女宝贝呀？

顾客：男孩。

我：正好我家也有一款很精致的博士帽小猪，很可爱，你可以有个参考对比嘛，不喜欢再去买也没关系呀，而且我们家编绳子都是免费的。

来这边，坐一下我拿给您看看，你再做决定。

（美女看了一下）

顾客：款式还可以，你这个有活动吗？

我：美女，我们家是这样的，现在是一口价的货品，不过编绳子是免费的，以后以旧换新也是按照原价换，新产品只要超过原来价位的30%，就不用收折旧费，全国三千多家店都是这样统一的哈。

顾客：这样吧，我先去XXX品牌看看，你这个作为备选。

我：没关系呀，美女你可以问问她家以后以旧换新是什么政策，对比一下哈，不行你再过来，反正也这么近。

（美女看了没几分钟就过来了，我喊住她们进店）

我：您看的怎么样呀？要不然再看看我家这个博士帽小猪？

（美女坐下来了，我就知道肯定是她家以旧换新政策是按克计价，而卖的时候是按一口价，所以顾客觉得不划算，因为我们对临近品牌还是比较了解的）

我：这款挺合你眼缘的，要不就给你拿这款？

美女觉得我家这款寓意比较好，而且精致，关键售后方便，成功购买。

成交总结：

了解竞品一些以旧换新的活动，虽然美女是买来送人的，可能不在乎以旧换新。但是你说了，她自然就会去对比去问，问完之后说不定哪家政策好就买哪家呢？

所以，销售要学会放大自家优势，同时也要放大竞品劣势，这样才能有效成交。

小结：

思考一个问题：

除了价格贵，你们品牌哪方面有优势？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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