2千顾客抢来抢去，50万人置之不理，瞄准非顾客才能打赢商业战

周导：中国新商业模式领航者

所有的顾客分为两种类型，第一种顾客叫准顾客，第二种顾客叫非顾客。

举例说明，一座城市里面跳拉丁舞的人共有2000人，这一座城市人口有50几万。这2000人是要跳拉丁舞的，毫无疑问是准顾客，另外50几万人不跳拉丁舞，这些就叫非顾客。

过去所有的竞争，竞争来竞争去都是瞄准准顾客，比如跳拉丁舞的总共有十家，这十家拉丁舞馆为了抢这2000人，基本上会是两种竞争模型。

第一种竞争模型叫价值战，什么叫做价值战？简单来说，我卖得比别人更贵，但是贵得有价值，这叫价值战。比如我家的技术更好、我家的环境更好、我家的服务更好、我家的品牌知名度更大，这些都属于价值战。

第二种价格战，价格战怎么打？价格战基本上是我的品牌知名度没你高、我的技术没你好、我的档次没你高、我的服务没你好，所以我卖的不会那么贵，我卖的比较低、比较便宜，几乎各行各业的竞争通常都是这样。

这座城市有50几万人，把这2000人抢来抢去，竞争只有一个结果，我嘴上咬了一撮你的毛，你嘴上咬了一撮我的毛，狗咬狗一嘴毛就是个结果。

真正应该花心思研究如何开发非顾客，什么叫非顾客？就是压根没打算去跳拉丁舞的人，比如像我这样的人，我不可能去跳拉丁舞。

要思考的问题是如何把这些从来没打算去跳拉丁舞的人开发出来，你肯定想不到我竟然会跳拉丁舞。因为交了一个好朋友，他和我很合得来，两个人一下班就去吃龙虾、喝啤酒，每次下班勾搭在一起，吃晚饭、吃宵夜。

跟他在一起相处将近2、3年，整整重了三四十斤。终于有一天坐在那里吃龙虾、喝啤酒、脱光衣服。他说，我忽然间觉得你怎么有点丑。他站起来，因为他跳拉丁舞，咔咔咔扭了几下给我看。他说，你看我天天这么动，想胖都胖不起来，你跟我去跳拉丁舞，一个月之内帮你把肚子搞掉。我的隐性需求被挖掘出来，果然我就跟着他交了2999块钱去跳拉丁舞。