沉没成本：自助餐食客都想“吃回本”，怎么办？

1、什么是沉没成本？

沉没成本就是已经发生、无法收回的成本支出。

2. 消费者对待自己花出去的“沉默成本”经常是不理性的，誓要追求物美价廉。

3. 例如：开一家自助餐厅

【1】现在时代物质丰富，每个人都不缺吃的；

【2】自助餐厅利用的就是消费者占便宜的心态：追求物美价廉；

【3】生意好的话，经营者就会产生一个新问题：消费者如果真这么不理性的要吃回本，甚至多吃就是赚的话，餐厅肯定要亏（生意不好的话原因就多了，这里不展开）；

【4】经营者该怎么办？

【5】首先，消费者已经付了“票价”，沉没成本已经发生；

【6】解决这个问题，先要看到这个问题的本质：消费者把“吃回票价”而不是吃饱吃好当成了目标；

【7】如何减小“票价”这个因素对消费者心理的影响是解决这个问题的关键；

【8】用优惠券“对冲”消费者心中的“沉没成本”。

分析：假设自助餐定价为49元，优惠券设置为10元。

本来消费者花了49元吃自助餐，把“吃到49元”当目标，甚至多吃就赚，但是用10元优惠券“对冲”消费者心中的“49元沉没成本”，消费者潜意识里会觉得已经赚回来一些，就不会像刚开始一定要报着“吃回49元”这个目标去不理性的吃。

一、人的目标感一丧失，动力就会不足，可能只吃10多元或者20多元的食物；

二、已经赚回来一些的潜意识将“吃回49元”这个目标感转移了。

4.现实生活中，我们对待“沉没成本”应该理性一点，更应注重未来的投入产出比。