走进“齐鲁商盟”：区域零售商联盟崛起的背后 / 四六文摘

联商专栏：从前，对山东零售超商企业比较熟悉的是家家悦，家家悦董事长王培桓与上海的王宗南、华洲、杨德新，江苏的张近东、马嘉樑，深圳的徐刚，北京的张文中、黄光裕等，都属于同时代的零售企业当家人。

6月份到曲阜“尼山圣境”。在高大的铜铸孔子塑像前，远远的立定，不敢再向上攀附，真是“高山仰止，景行行止”，感觉自己很渺小。其后静心参加由《联商网》主办、山东爱客多承办的“2019中国社区商业大会”。

爱客多当家人房淼，最显眼的是有点花白的头发，但看其“全景”则会发现：从脸相、身材到穿着，都显得很青春，我以为他是一位年轻的富二代。后来才知道，他叫“幽默男”，做超市至今已经有足足20个年头了，此前还做过快消品总代理。

这一经历，有点像福建“见福便利店”的张利，他也是从批发代理转行到零售，实现了批零一体化经营。既做过批发又做过零售的人，对流通会有更深刻的认识，做生意也更稳重，不会像游荡的狮子，四面出击，而更像是一棵常青树，落地生根，靠日积月累，茁壮成长。

做区域零售商，做社区商业，就应该如植物，扎根泥土，深入社区，不仅用规范与标准教导员工，更需要老板与管理干部身体力行，言传身教，用行动引领员工，自觉、自发、自动地真心地去亲近居民，亲爱居民，亲力居民，让全城居民感受到无比的温暖、放心与宽心！

这是商家的责任，更是商家至高的荣耀！河南新乡胖东来、于东来做到了，只要站正了“立场”，所有的零售商也都能做到！到那个时候，整个社会的文明程度将飞跃百年。这就是“零售的中国梦”，也是“教育的中国梦”。

8月份再次来到山东，参加由14家山东本地零售商发起的“齐鲁商盟”成立两周年暨第九届“走进圣豪商业”零售峰会。会议期间，看了两家圣豪超市，感触最深的有三点：

（1）服务顾客，极其用心。

图1位于万达广场的圣豪超市

位于万达广场的这家“圣豪超市”，如图1所示，由于物业条件限制，卖场与停车场不能直达，为了方便顾客，该超市在电梯入口处醒目位置写着这样一句话：“圣豪超市提供专人免费送货至停车场服务”。

这是一家“眼明”的公司，只有积极向上的公司，才会有明亮的眼睛，才能主动去发现顾客的需求，想顾客所想，急顾客所急！出生于1957年的杜圣军，是“圣豪商业集团”的董事长，作为私营企业的老板，他可以淡定地安排自己的企业。

他对我说，零售这种需要竞争的行业，就是要鼓励私人经营。我从前的老板也是1957年出生，也是做商超，且拥有公司20%的股份，但他经营的是一家国有企业，62岁退休以后，只拥有企业股份，不再参与企业经营。

从我个人观察来看，私营的零售企业、尤其是区域性的私营零售企业，对顾客的关注与服务更令人感动。当然，我们也相信：像“海底捞”那样服务至上的企业，在中国还有不少。

其实，小店为什么一定要做“加盟”，也是为了发挥总部与店铺两个积极性，连锁店如果只有总部“火车头”有动力，那是跑不快的，只有在每一节车厢都配上动力装置，就像我国高铁那样，才能跑得更快更远更安全。

图2圣豪超市提供专人免费送货至停车场服务

（2）营销转型，成果显著。

图3每一块红牌都是一个问题，背面写着答案，扫描二维码，可以参与手机摇奖

走进圣豪超市的第一感觉是商品展示的主题化、活性化、互动化做得很好。他们与多点（Dmall）合作，做了一个“808好货节”，在收银口外面设置了一面红色的“问题墙”，由一块块红纸牌组成，一块红牌一个问题，背面写着答案，扫描二维码，可以参与手机摇奖，如图3所示。

卖场首先是标准化，但比标准化更重要的是“活性化”。首先是货架布局的活性化，其次商品出样展示的活性化，再次是服务人员现场营销的活性化，最后是顾客互动的活性化。货架、商品、服务、顾客四者的活性化将全面提升卖场的体验感。

图4客官，客官，快选我，带我走......

在卖场内的商品展示中，到处可见如图4所示的网络表情与用语，如“帅的人都喜欢吃这个”“客官，客官，选我，选我，带我走”“红配绿才洋气”等等，还用上了电子牌卡。

后来在该公司应用主管的介绍中了解到：所有这一切都基于一种营销转型的理念：从“低价促销”转变为“好货营销”。他们砍掉了六成多常规的促销单品，增加了高品质、高毛利的新品以及自采自营商品，少做促销节，多做商品节，打造“主题商品”与“爆品”，如宁夏中卫硒砂瓜、寻鲜记、燃烧吧小龙虾等等。用富有特色与情感的好商品，给顾客一个“来店理由”，用商品引流顾客，这是实体店最重要的转型策略。

（3）精神消费，创新有道。