珠宝销售技巧664：厉害的销售怎么跟进成交顾客？

珠宝销售技巧：你可以统计一下上个月的接待情况，有多少顾客你跟进了但是又没跟回来？

珠宝销售案例：

这两天在整理意向顾客资料，眼看顾客婚期临近，也不知道顾客的具体需求，造成邀约很难，不知道这次活动能约回几个。

珠宝销售技巧1：跟进成交意识

为什么要有跟进成交的意识？

根据之前的数据统计，现场成交的订单比例大概只占30%，另外70%的订单，都是经过再次跟进才能成交。

这种算法，是基于后期跟进得比较好的情况下，跟进回来的业绩肯定占大头。

假如你在跟进这方面做得不好，其中80%的业绩都是当场成交，跟进成交只有20%。表面看起来，业绩都是一次成交为主。实际上，你应该有很多没有跟回来的意向顾客。而且，单靠现场直接成交的话，业绩不会很高。

相比之下，跟进成交才是提升业绩的关键点。

你可以统计一下上个月的接待情况：

有多少顾客进店简单看一下就出去了？

有多少顾客接待后不愿意留联系方式？

有多少顾客你没谈好跑去别家买的？

有多少顾客你跟进了但是又没跟回来？

有多少顾客是因为你不清楚对方想法？

特别是第一次接待不了解需求情况，后面不知道怎么跟进的，可能你会忽略这类顾客，当作是购买意向不强。

统计后，再对比一下现场成交和潜在跟进的顾客数量，就知道哪个版块比较重要了。

珠宝销售技巧2：分析第一次接待

为什么要分析第一次接待情况？

因为第一次接待对顾客需求的了解，决定你后面以什么方式、什么理由，再次邀约顾客进店。

事实上，就是因为大部分销售没有分析第一次接待的习惯，才导致后面再跟进很难。

接待的顾客，可以分成两种类型：

A、现场成交类型

现场成交类型的顾客，接待时要围绕16个问题，清楚地知道顾客的想法和需求。

之所以能现场成交，是因为找到了顾客的购买焦点，再给到对点的解决方案，而且一定是结合到顾客的好处，才有吸引力。

B、跟进成交类型

接待这类顾客，最重要的不是现场怎样让她下单，因为顾客就是当场不买，你也逼不了。而是要找出顾客当场不买的疑虑点是什么。也就是关于16个问题里面的，顾客当场不买的考虑因素是什么。

这是针对每个没有成交的顾客，都必须了解的关键信息，不然，后面只能盲目跟进。

换位思考一下，

假如你是明年婚期，当场会不会买呢？

大部分顾客是不会的。既然现场不买，你是怎么想的呢？有哪方面的考虑因素？

当然，也有愿意提前购买的，但是原因又是什么？

珠宝销售技巧3：对点跟进

关于顾客具体是考虑哪方面，如果用直接提问的方式，80%的顾客是不会告诉你的。

只有用间接式提问，或者测试引导的方式，才能知道顾客的真实想法。

只有当你知道顾客当场不买的考虑焦点，才能制定对点的跟进方案。

比如，

顾客考虑的焦点在价格方面，那你首先要知道，她能接受的价位是多少。

后面邀约的时候，再给顾客对点的邀约理由，是因为月底冲刺业绩折扣放得比较低？还是说其它某些活动，可以申请特殊折扣？

反正有吸引力的邀约理由，一定是围绕顾客的购买焦点，这种才是对点跟进。

又比如，

顾客考虑焦点在品牌方面，虽然你们的价格更划算，但是她认为还是买大牌比较好。

很多销售就会以为，顾客是考虑到售后保障，或者品质真假的问题，没有进一步了解对方想法，就开始一大堆解释。

实际上，顾客是因为身边大部分朋友都是买大牌货，自己买的是名气不高的小牌货，如果朋友问起，会不好意思说。

所以，顾客真正考虑的，是面子问题。

这个时候，你应该做的不是解释品质和售后，而是转变顾客观念。

让她觉得，就算品牌知名度不高，至少花同样的钱，能买到比她朋友大很多的钻石。别人第一眼看到只会注意钻石大小，而且钻石又是根据4C来衡量品质，跟品牌没多大关系。

小结：

销售，就是沟通；

沟通，就要做到“对点”。

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