珠宝销售技巧664:厉害的销售怎么跟进成交顾客?
珠宝销售技巧:你可以统计一下上个月的接待情况,有多少顾客你跟进了但是又没跟回来?
珠宝销售案例:
这两天在整理意向顾客资料,眼看顾客婚期临近,也不知道顾客的具体需求,造成邀约很难,不知道这次活动能约回几个。
珠宝销售技巧1:跟进成交意识
为什么要有跟进成交的意识?
根据之前的数据统计,现场成交的订单比例大概只占30%,另外70%的订单,都是经过再次跟进才能成交。
这种算法,是基于后期跟进得比较好的情况下,跟进回来的业绩肯定占大头。
假如你在跟进这方面做得不好,其中80%的业绩都是当场成交,跟进成交只有20%。表面看起来,业绩都是一次成交为主。实际上,你应该有很多没有跟回来的意向顾客。而且,单靠现场直接成交的话,业绩不会很高。
相比之下,跟进成交才是提升业绩的关键点。
你可以统计一下上个月的接待情况:
有多少顾客进店简单看一下就出去了?
有多少顾客接待后不愿意留联系方式?
有多少顾客你没谈好跑去别家买的?
有多少顾客你跟进了但是又没跟回来?
有多少顾客是因为你不清楚对方想法?
特别是第一次接待不了解需求情况,后面不知道怎么跟进的,可能你会忽略这类顾客,当作是购买意向不强。
统计后,再对比一下现场成交和潜在跟进的顾客数量,就知道哪个版块比较重要了。
珠宝销售技巧2:分析第一次接待
为什么要分析第一次接待情况?
因为第一次接待对顾客需求的了解,决定你后面以什么方式、什么理由,再次邀约顾客进店。
事实上,就是因为大部分销售没有分析第一次接待的习惯,才导致后面再跟进很难。
接待的顾客,可以分成两种类型:
A、现场成交类型
现场成交类型的顾客,接待时要围绕16个问题,清楚地知道顾客的想法和需求。
之所以能现场成交,是因为找到了顾客的购买焦点,再给到对点的解决方案,而且一定是结合到顾客的好处,才有吸引力。
B、跟进成交类型
接待这类顾客,最重要的不是现场怎样让她下单,因为顾客就是当场不买,你也逼不了。而是要找出顾客当场不买的疑虑点是什么。也就是关于16个问题里面的,顾客当场不买的考虑因素是什么。
这是针对每个没有成交的顾客,都必须了解的关键信息,不然,后面只能盲目跟进。
换位思考一下,
假如你是明年婚期,当场会不会买呢?
大部分顾客是不会的。既然现场不买,你是怎么想的呢?有哪方面的考虑因素?
当然,也有愿意提前购买的,但是原因又是什么?
珠宝销售技巧3:对点跟进
关于顾客具体是考虑哪方面,如果用直接提问的方式,80%的顾客是不会告诉你的。
只有用间接式提问,或者测试引导的方式,才能知道顾客的真实想法。
只有当你知道顾客当场不买的考虑焦点,才能制定对点的跟进方案。
比如,
顾客考虑的焦点在价格方面,那你首先要知道,她能接受的价位是多少。
后面邀约的时候,再给顾客对点的邀约理由,是因为月底冲刺业绩折扣放得比较低?还是说其它某些活动,可以申请特殊折扣?
反正有吸引力的邀约理由,一定是围绕顾客的购买焦点,这种才是对点跟进。
又比如,
顾客考虑焦点在品牌方面,虽然你们的价格更划算,但是她认为还是买大牌比较好。
很多销售就会以为,顾客是考虑到售后保障,或者品质真假的问题,没有进一步了解对方想法,就开始一大堆解释。
实际上,顾客是因为身边大部分朋友都是买大牌货,自己买的是名气不高的小牌货,如果朋友问起,会不好意思说。
所以,顾客真正考虑的,是面子问题。
这个时候,你应该做的不是解释品质和售后,而是转变顾客观念。
让她觉得,就算品牌知名度不高,至少花同样的钱,能买到比她朋友大很多的钻石。别人第一眼看到只会注意钻石大小,而且钻石又是根据4C来衡量品质,跟品牌没多大关系。
小结:
销售,就是沟通;
沟通,就要做到“对点”。
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