不懂这个概念，你很难把话说进别人心坎儿里

主播：Bobo

这本书是由世界知名语言学家、认知科学家乔治·莱考夫所写。作者用“别想那只大象”的例子说明，在语言大战中战胜对手的方法很简单：千万不要用对方已经不断重复强调的关键词。他告诉我们，“隐喻”和“框架”是控制话语权的两大利器，你可以运用这两种武器在30秒之内了解对方言语的核心含义。

这次我们重点分享书中关于沟通的三个认知，分别是：框架、来源和框架的核心。

①

『框架』

沟通中的框架是什么？是人们理解外界的方式。

比如，我们认可一件事，需要用概念去定义它，用事实和资料去论证它，用边界去约束它。

1+1=2这个概念没有错，但是什么时候可以等于3呢？

一个男人和一个女人组建一个家庭，且有宝宝后；

一把刀可以把一个苹果切成三块；

两个高效率的人承担的工作量等于三个低效率的人。

也就是说，1+1=2是数学框架，男人女人是生物学框架，刀和苹果是生活框架等等。一句话、一个公式、一个概念在不同的框架下得到的结果也不同。

当你在一件事情上无法说服别人时，你要看看你们是不是处于同样的框架内。

框架不对，怎么说都是徒劳。

在这个问题上，美国第37任总统尼克松就曾吃过框架的亏。

水门事件爆发后，当时主流的声音是“尼克松是骗子”。于是，在电视上向公众发表演说时，他当着所有人的面前说：“我不是骗子。”结果，这下更坐实了他的骗子标签。

因为人们的语言框架不是“骗子”，而是“水门事件”。尼克松只是站在单薄的语言陈述上撇清自己，显然是没用的。他得站在水门事件的框架上，谈论事件发生的始末才有用。

②

『来源』

在聊天中、工作中、生活中，语言上的争端是什么？

是对框架的认知不足。而认知则是由学识、经历和关注点构成的。

渔夫更关心哪里有渔汛，不太关心沙漠里的植物；公司更关心局部的营收和kpi，不太关心远在大洋彼岸的市场调整；一个职场人更关心自己的职位和收入变动，不太关心异国他乡的人民挣多少钱。

认知科学给语言框架较少的人定义为低认知人士。也就是说你缺少生活所需的概念，缺少能用一两个词就唤起自己对外界事物的理解框架。

缺少对“失败”足够多的理解框架，这是造成不少人郁郁寡欢，甚至走上绝路的原因；缺少对“健康”足够多的理解框架，这是造成不少人每天都在消耗自己健康的原因；缺少对“情绪”足够多的理解框架，这是造成很多人患有抑郁症、躁郁症的原因。

读到这里，我觉得这就是大家需要剽悍晨读的原因。我们在做的事就是给大家分享理解各种事物的框架。当你在这里掌握了越来越多的概念和信息后，你理解世界的框架也越来越多，思考的角度也越来越丰富，思考的结果自然越来越成熟。

③

『核心』

框架总是和概念息息相关。

但很多时候，概念是非常不好理解的。这时候怎么办呢？人们发明了隐喻。它就是理解框架的核心。

比如，税收这个词是非常专业的。怎么理解它呢？你可以对比俱乐部。

假设国家是一个大的俱乐部，那么税收就是你交的会员费。

马路不是你修的，但你开车就一定要用到它；绿地不是你修的，但总得有人来清理它；路灯不是你修的，但你下班回家想要有路灯照明，就需要有人维护路灯。

所以，交税就是给你的会员资格充值。

除此之外，还有很多的隐喻充斥在我们的生活中。它是我们理解框架、运用框架的最核心方法。大脑喜欢简单，隐喻让框架变得简单。

如果在沟通中，你想让别人尽快进入到你的语境和框架里，那么就得多收集一些隐喻方式，多研究一些比喻的案例。

你看那些语言表现很好的大牛，都是隐喻的高手。

总结一下，沟通就是交换彼此想法的过程。如果对方脑海里没有你所掌握的框架，那么他大概率是无法听懂你在说什么的。想要成为沟通高手，我们不仅要多储存框架，也要多理解别人对框架的看法。