珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
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当前，大型养殖企业在我国养殖业中的比重呈不断上升趋势。从长远来看，养殖企业平均规模会逐渐变大，并且在养殖业中的占比会持续上升，这是不争的事实。如何和大型养殖企业打交道已成为动保企业必须面对的事情，否则，动保企业的业绩增长就会出现徘徊、乏力，甚至下滑的状况。动保企业和大型养殖企业打交道时往往处于一种极度被动的地位——许多动保企业并不具备和大型养殖企业进行合作的能力，无论是组织资源，还是思维能力都不具备。事实上，和大型养殖企业打交道时仍然遵循的是一条不变的道理：价值交换。即你到底能为他们提供什么样的价值，这一点至关重要。只是这种价值交换和小客户比会更复杂，甚至更加隐蔽。规模养殖企业开发的基本逻辑是：围绕客户关键指标的达成展开持续、系统的支持活动。做好这一点，需要七个关键动作：第一，了解关键指标。你必须要了解客户的养殖关键指标，并且清楚客户所在地域同行的平均养殖指标和优秀指标，用客户的指标和平均指标或优秀指标进行对比，看有什么差距。第二，识别关键痛点。即你必须要了解影响养殖户达成关键指标的障碍有哪些，或者哪些问题是影响指标达成的关键问题。第三，分析具体原因。你必须要具备识别客户隐性问题的能力，这些导致关键痛点的隐性问题才是客户真正的痛点。第四，提供解决方案。围绕客户的某个或几个关键痛点，特别是隐性问题提供解决方案，解决方案中不仅有产品方案，更重要的是要有附加方案，让附加方案对客户形成吸引力，这样才能避开产品价格陷阱。第五，告诉客户价值。也就是说，你必须让客户清楚你的解决方案能给客户带来什么好处，这个好处必须和客户所关注的某些关键指标相关联。第六，提供信任证明。如何让客户信任所说的好处？你必须提供可信的、有价值的信任状。第七，市场营销活动。你通过系列的市场营销活动来影响或改变客户对你的认知，让给客户对你的品牌更加信任，让客户产生优先选择你的冲动。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》《一个兽药人的思考》《一个兽药人的再思考》《破局——动保行业经营管理透视》。
