如何消除IT行业交易关系中的恶？

IT行业交易关系中的恶

先说几个小故事。

第一个故事：

某软件公司，串通甲方某关键用户，通过“做局”，将正常500万的产品卖出了1000万的高价，项目正常验收，但是该企业的大量资产却流入了某些私人的腰包。

第二个故事：

有一家公司，HR提了个需求，说因为总是要紧急招聘很多人，所以总是搞得手忙脚乱，希望可以上个系统优化一下。

艾森哲说，你们为什么总是要紧急招聘很多人？是不是战略分解错误导致的？其实根本不需要招聘这么多人。

于是，这家公司给了艾森哲400万，重新梳理了战略分解地图，但是还是需要做信息系统建设，艾森哲说这个事情他们不管，让去找I8M。

于是，这家公司又给了I8M400万，让I8M给他们做了个IT规划，但是软件得找SBP买。

于是，这家公司又给了SBP400万，上了个HR系统。

后来突然有一天HR发现，其实上个40万的Moka就可以达到现在的效果，他们却因此花了1200万。

第三个故事：

某国产软件公司，某超级大售前，把一款正常售价在50万以内的中级产品，卖出了500万的高价，后来实施进场，实施异常困难，最终换产品，加二开，效果仍然不理想，前期承诺和后期效果差异太大，但是由于花了这么多钱，甲方也不敢随便说不用就不用，只好将就用着，实施顾问也想尽办法验收走人，苦了维护顾问，前期系统的问题，到他这里天天都是听客户的抱怨，问题基本解决不了。

恶的根源：

传统IT行业的商业模式下，由于价格不透明，甲方的浪费、被乙方绑架、灰色地带比比皆是。甲方对高投入低回报无可奈何，想尽一切办法掌控局面，比如挖乙方的人到甲方，请第三方做监理，甚至不惜组建自己的信息化公司进行系统建设，但是如此一来，投入产出比更是不尽人意。

只要是采用传统的IT商业模式，甲方的各种手段其实都是无效的，都没有办法阻止交易中的作恶行为。甲方其实只是单纯想好好做业务，提高做业务的效率，但是像阿里一样连数据库都能自己花钱开发的公司，着实不多。

美丽新世界

能够战胜传统IT恶势力的，只有SaaS。

SaaS这种租用模式，改变的并不仅仅是表面可见的商业模式，它更深层次地改变了甲乙双方的关系。

之前的一次性售卖模式，跟现在的婚姻关系差不多，结婚以后，乙方就难得再有动力去维系跟甲方的关系，甲方虽然质疑为什么婚前和婚后的差异这么大，却也只能默默忍受。而在SaaS的模式下，结婚证有有效期，一年一续，不开心就换，要想继续过就要相互尊重，结完婚就变脸的行为模式再也行不通。

本身乙方就很难被监管，尤其是当乙方群体各方之间形成了利益链条共同体，收割甲方，成了乙方的首要价值观，迫于业绩压力，开始为了做单而做单，客户满意度，客户价值，统统都会被抛到脑后，开始作恶。

能力强的乙方售前和销售，不但给甲方挖坑，给自己人挖坑也毫不手软。实施顾问进场以后，为了快速交付，可能又要给维护顾问挖坑，最终伤害的，还是甲方。

乙方的员工几乎都是知识分子，部分还是高级知识分子，在收割甲方的路上，有的天天住五星级酒店，只是咨询顾问们的日常。

要说这些咨询顾问能力到底有多强，有句话叫做：站讲台的不如站柜台的人，是说会讲的人却不一定能够把业务做好，咨询方案讲得头头是道的人，并不见得真的可以经营好一家公司，否则，为什么不直接出去创业开公司，岂不是可以赚得更多？

创业失败的人，很有一部分去做了讲师，天天教人如何创业。（善友老师，我不是在说你。）

作为乙方，如果我们真的站在甲方的角度，天天想着要为甲方创造价值，首先就不应该跟甲方争利，而是应该获取有节制的利润，让有限更有效，让甲方真的获取主动权，不会因为价格太高而不敢更换厂商，让售前不敢挖坑，让交付顾问也不需要挖坑，让上线验收不再成为项目的终点，而是合作的起点，能够做到这样的方法，就是saas模式。