月薪2千和月薪2万的区别
2015-7-29 晴
昨天写到《执行的艺术》第三个版块：执行的原则。昨天写了前两条，今天写执行第三大原则：一切从核心出发。
这一条和执行的命脉“带动”都算是执行的精髓，也是拉开人与人之间差别的要点，都是去执行，甚至干的事都一样，结果却千差万别，核心就在于有的人抓的是核心，有的人抓的是外围，在形式上绕来绕去，自然结果有限。
昨天，有个做地产的读者跟我交流，他说：“最近很可惜，有一单被人给抢走了！”
我：“什么情况？”
他：“我有个客户，每次邀约他，他都说考虑考虑，前几天，我邀约他，他也说考虑考虑，我就没太在意，第二天早上他给我电话，说他已经到现场了，问我在哪里？
当时我根本没想到他会过去，就没在现场，当时房源很紧张，如果我去的话肯定来不及，我就让我同事联系他，结果他直接找了一个过去他曾有联系的业务员，据说当时他还带过来一个朋友，他买了一套，他朋友买了一套。”
我：“这件事你总结了没有？”
他：“总结过了！”
我：“总结出啥？”
他：“第一，对客户需求把握不准，根本不知道他是否要过来；第二，对客户跟进服务不好，导致丢单；第三……”
他讲了一堆，当他讲到第三条的时候，我果断的制止了他，我知道，他的总结根本没抓住核心，都是在外围转，这样即便是总结一百次、一千次也P用没有。
我：“你知道出现这个问题的核心在哪不？”
他：“应该是对客户购买意向把握不住吧？”
我：“一派胡言！”
他：“啊？”
我：“核心在于你邀约客户的流程出问题了，你每次邀约客户，客户都说考虑一下，这说明什么？”
他：“客户不太确定是否要过来！”
我：“代表客户购买需求不强，有空就看看，没空就不去了，他为了不食言，就说考虑一下。”
他：“是的！”
我：“当客户说考虑一下，你们的回复是什么？”
他：“一般回答是让客户继续考虑。”
我：“这种回答错的太离谱了，你应该这么说：老板，那你先安排一下明天的日程，如果你确实有意愿购买的话，现在房源很紧张，一定要安排出来时间去现场了解，购房是人生的大事，应该比生活中的很多事都重要。
这时他一般都会说好，你要趁机说下一面一段话：老板，为了防止你遗忘，不错失购买房子的机会，我明早再提醒一下你！
这时要绝对把握分寸，当你发现他要说好的时候，你直接回答说好，当你发现他准备拒绝时，啪的一下，直接把电话挂了，这个前后应该只有3秒钟的时间反应。他想拒绝你都不给他机会。”
他：“哈哈，原来是这样啊？总结都总结偏了！”
我：“第二天早上，如果9点开盘，7点50发一条信息给他：老板，我是某某，现在房源很紧张，如果你有意愿购房的话，现在出发正合适，某某温馨提示！这时千万别问他出发了没有？”
他：“为什么？”
我：“你问他出发没有？他直接说今天忙不去了，你就少了一次电话争取他到现场的机会，你是温馨提示，销售意图模糊，这会给人很贴心的感觉！”
他：“看来真的是细节决定成败！”
我：“10分钟后，你直接给他打电话：老板，我是某某，今天出来的房源不多，户型不错，楼层也不错，你现在到哪里了？我在现场等你哈！
当然，这时你还没出发，他如果说已经出发了，你直接回答说好，让客户一路顺风，现场见，你赶紧收拾收拾出发去现场接待客户。
还有一种情况客户会说：我不是说考虑考虑吗？这么早打电话过来不知道打扰人休息吗？今天不去了！
这时你立马转化一幅抱歉的姿态，对客户说：哎呀，实在抱歉，打扰您休息了，不过话又说回来，我这不是担心您选购不上自己喜欢的房子嘛。
现在房源很紧张，我怕您要是来晚了，就抢不到房了，因为我没提醒您，让您白跑一趟，那就是我的失职和罪过了，为了不出现这种情况，早上就提醒了一下您，真实抱歉，但是买房显然比睡觉更重要，睡觉什么时候都可以睡，老板，您觉得是这样吗？
而且您买到自己心仪的房子后，不是睡的更安稳了吗？我看您今天也没什么安排，如果有安排早就出发了，您就稍稍准备下，出发吧，我在这边等您！”
他：“一直听你说'一切从核心出发’，这次终于懂了！”
不知道大家懂了没有？
再举个例子，大家看动物世界，狼捕猎物咬哪儿？
腿？尾巴？背？……
显然都不是，狼张嘴必咬喉咙，伸爪必挖眼，就两招，狼先偷偷摸摸上去咬住咽喉，一伸爪把眼睛挖瞎，无论任何动物，喉咙在流血，眼睛瞎了看不到，一般动物会不会反抗？
立刻恐惧到没反抗能力，只等着被狼吃，根据这个现象，我们能借鉴到是什么？
比如今天拜访客户，客户有没有很多时间听你瞎掰？
显然没有，只能抓核心，只能说关键性的话，有些人说话比《大话西游》里的唐僧还啰嗦，别说成交，别人都烦死你了，哪里还有机会成交？
再看一个现象，大家都一样上班一样努力，但结果不一样，有没有研究问题出在哪？
当你努力的时候，还得看那个时机对不对，是不是？
一个业务员刚开始挺能冲、挺聪明、挺有干劲，如果做了一年半载，还不会抓住时机，说明连门都没入。
比如，上午10-11点顾客心情比较好，去拜访客户很轻松的机购买了，等下午换个人去的时候，客户心情不太好，客户就不购买了。
都努力了结果却不一样，因为有的人掌握了分寸，掌握时机，比如狼捕猎物，一只狼见到一只羊它会不会马上冲出去抓？
一只狼绝对能吃到一只羊，但狼都不这么干，狼会等到凌晨三点左右再出手，此时羊的膀胱充满尿液不敢跑，只能眼睁睁着被狼抓住，你说狼狠不狠？
做业务至少要研究顾客到这种微妙程度，比如之前分享的案例，什么时候挂电话，客户拒绝还没出口直接就把电话挂了，让客户连拒绝的机会都没有，前后只有3秒钟反应时间，这就叫抓住核心。
很多时候时机大于一切，时机过了，再怎么努力也白搭。所以，人在执行中的差距就体现在看是否抓住了核心，这也是月薪2千和月薪2万的区别。
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。