成为亚马逊云科技的合作伙伴，是一种怎样的体验？

作为一家科技公司，成为亚马逊云科技的合作伙伴，为企业提供技术与服务，会是一种怎样的体验？

遍布全球的亚马逊云科技合作伙伴

2006年，随着亚马逊云科技正式推出Amazon EC2弹性计算云服务，云计算开始进入人们的视野。

15年后的今天，云计算已经像“水电煤”一样无处不在，成为了无数企业不可或缺的IT基础设施。亚马逊云科技也成为了全球首屈一指的云计算服务提供商，并且被Gartner连续11年评为云计算的领导者。

在亚马逊云科技服务客户的过程中，合作伙伴不仅是非常重要的参与者，也是亚马逊云科技发展业务必不可少的力量。在过去5年中，亚马逊云科技合作伙伴网络在全球以平均每天新增50多家合作伙伴的速度不断递增，至今已经获得了5倍以上的增长。

有数据统计，《财富》世界500强中的大多数企业，以及90%以上的《财富》世界100强公司，都在使用亚马逊云科技合作伙伴网络成员提供的解决方案和服务。亚马逊云科技合作伙伴的技术能力和服务水平，由此也可见一斑。

看到这里，想必不少科技企业都急切地想要知道：如何才能成为亚马逊云科技的合作伙伴？具体需要具备怎样的技术能力和服务能力？亚马逊云科技又是如何赋能合作伙伴，帮助其实现业务发展和持续创新的？

对于以上这些问题，亚马逊云科技在中国的合作伙伴们无疑最有发言权。

近日，2021亚马逊云科技中国峰会上海站盛大召开。作为大会的内容环节之一，峰会合作伙伴圆桌论坛也吸引了不少媒体的关注。在亚马逊云科技中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧的主持下，北京神州泰岳软件股份有限公司云业务部总经理刘家歆、网宿科技副总裁李伯洋、伊克罗德信息科技总经理桂梓捷、光环有云（北京）网络服务有限公司CEO程辉等数位企业高管齐聚一堂，就媒体关心的众多问题作出了详细解答。

能力铸就专业，加速伙伴成长

汪湧表示 目前为止，亚马逊云科技在全球的合作伙伴数量已经超过了10万家，覆盖了全球150多个国家和地区。

在亚马逊云科技的合作伙伴中，包括了咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商、增值分销商等各种类型，这个庞大的合作伙伴网络，能够为企业客户提供丰富的解决方案，满足来自各行各业、各种规模的客户在各个应用场景的需求。

“考虑到每一家亚马逊云科技的合作伙伴，都有着非常强的公司特点以及非常强的客户行业背景，为此亚马逊云科技针对合作伙伴的情况，从能力认证、支持计划、解决方案、市场覆盖等四个方面给予了全方位的支持。”汪湧透露，“而在做这件事情的过程中，亚马逊云科技会遵循两个最重要的标准：第一是客户的需求。能够满足客户的需求，高质量地帮助客户开展创新，是我们最核心的一个标准；第二是结合我们合作伙伴的特点，帮助他们做好自己的差异性，发挥自己的专长，为客户的创新提供更好的服务。”

为了培养和提升合作伙伴的能力，亚马逊云科技打造了合作伙伴专享的培训体系。这套培训体系除了标准课程培训之外，还包含了为合作伙伴定制的培训。在这些培训中，亚马逊云科技将对自己架构师培训的方法，做客户化的定制然后呈现给合作伙伴，并且针对中国企业客户上云的特点、对云的认识，将自己销售培训的方式和方法也教给合作伙伴。与此同时，亚马逊云科技还针对不同的合作伙伴制定了差异化计划，以此凸显各家合作伙伴在各个行业自身的优势特点。

在亚马逊云科技的能力计划中，包含了技术能力、客户服务能力、业务增长等三个方面。其中在技术能力方面，亚马逊云科技规定了合作伙伴在很多方面所要达到的能力认证，需要达到的技术标准以及亚马逊云科技怎样支撑其获得这样的技术标准。在客户服务能力方面，亚马逊云科技在全球标准中结合了服务大量客户的经验，制定了服务的交付标准、交付流程等，以帮助合作伙伴更好地将技术转换成生产力。在业务增长能力方面，当合作伙伴具备技术能力和高交付标准的时候，亚马逊云科技会在各个方面给予支持，让其能够在自己的专业领域被更多的客户关注，从而能够进一步发展并提供更好的服务。通过这三个方面，合作伙伴能够获得更好的技术能力、交付标准和市场支持，从而形成一个良性循环去拉动整个合作伙伴能力认证计划，以及能力计划在市场上对客户的满意度和合作伙伴的认知度、感召度。

自从2013年在全球推出能力认证计划以来，亚马逊云科技一直在稳步发布新的认证，帮助合作伙伴扩充自己的能力维度。目前已经为咨询合作伙伴和独立软件开发商提供了涵盖云迁移、大数据、机器学习、安全等不同行业和工作负载的29个大类、超过50个能力认证。其中既有政府、教育、非营利组织、生命科学、医疗保健、金融服务、零售、工业软件、公共安全和灾难响应、旅行与酒店等行业认证，也有物联网、存储、安全、移动、高性能计算、联网、开发运营、数据和分析、云管理工具、数字化客户体验、容器、机器学习、迁移、数字化工作空间、大型机迁移等解决方案认证，还有甲骨文、微软、SAP、SaaS等工作负载认证。

在获得亚马逊云科技的能力认证之后，许多合作伙伴的业绩都出现了两倍甚至是三倍以上的大幅增长。这也解释了为什么合作伙伴们会对亚马逊云科技的能力计划如此热衷。

客户需求的变化与合作伙伴能力的提升

在服务客户的过程中，亚马逊云科技的合作伙伴们看到了怎样的需求变化趋势？为了满足这些客户需求，合作伙伴们最急切需要提升的能力又是什么？

李伯洋表示，客户的需求是随着市场发展而不断变化的，网宿科技刚开始做云服务的时候，在能力方面其实还有所欠缺，是从客户咨询开始，然后再帮助客户做账单管理与成本优化，随着业务的不断发展，网宿科技发现要从架构和业务逻辑上帮客户去做分析和深入，必须同步跟进新技术的发展与应用。亚马逊云科技不断地推出各种能力认证，就是在不断地适应市场的变化和客户需求的变化。

“如今网宿科技在大数据、人工智能等能力正在不断深入。拥有这些能力之后，帮助客户降低成本、提升效率变得更加切实可行。”李伯洋透露，“另一方面，亚马逊云科技在能力认证培训体系上投入了非常多的精力，给我们员工的能力带来了很大提升。许多员工自愿地想要取得认证，这就形成了一个良性循环。我个人觉得无论市场怎么变，只要我们始终坚守初心，保持学习的心态，就能为客户提供优质的服务。”

“光环有云团队从事云计算已经有十多年了，每年都会重点关注行业的趋势变化，最近几年感觉趋势正越来越接近我们12年前刚进入云计算行业时的一个理想状态。这个理想状态可以从两个角度来说，第一个是技术角度，现在越来越多客户的应用是基于公有云云原生的技术进行开发，这背后其实是客户的企业组织架构、技术组成以及整个开发方法的整体性转变，从过去的各自为战，到统一基于一个平台去做开发，这是从技术角的需求趋势。”程辉表示，“第二个是企业客户的战略角度，光环有云服务的主要是一些大型企业，这些大型企业在过去三年的过程中越来越坚决地在往全部整体上面去突破，好几个客户已经实现了百分之百没有数据中心，百分之百全在公有云上。事实上，对于一家世界500强的企业来说，达到这个阶段其实是有很大挑战的，但是我们有不少客户已经做到了这一点。而一旦做到了这一点，从此过去困扰企业的那些IT问题，现在基本上都已经没有了。如今企业更多地是在思考扩展、发展和业务使能等方面，在整体上云之后，这些问题也将不复存在。看到这些客户达到了这样的理想状态，是一件让我们感到非常欣慰的事情。”

亚马逊云科技的能力计划，合作伙伴是如何参与的？在参与该项能力计划之后，合作伙伴又获得了哪些方面的能力提升？

桂梓捷表示，从公司的业务层面来看，亚马逊云科技合作伙伴团队拥有非常丰富的资源，这样伊克罗德在得到能力认证之后进行推广，可以得到更多的助力，发现更多的商机。而从公司的战略层面来看，亚马逊云科技在全球云计算市场首屈一指，并且在能力认证上细分了不同的应用方案，能够确保合作伙伴在实时交付客户的需求上面达到最佳的效果。譬如在看到海外应用的趋势之后，就可以提前布局中国市场，寻求在中国市场上满足客户需求的发展机会，这是非常明显的优势。

“举例来说，人工智能与机器学习是目前最火热的话题，随着算力算法以及数据量的提升，人工智能与机器学习在电商、行业制造、游戏行业都有很多的应用需求。亚马逊云科技提供了一个服务叫Amazon SageMaker，通过这个服务，伊克罗德在帮客户开发解决方案的时候，可以省去非常多的流程串接、套件安装的时间。通过丰富的AI/ML相关客户案例，我们已经累积了许多的模型基础，并运用亚马逊云科技的Amazon SageMaker服务加速企业导入行业AI解决方案，譬如标签标注、文本分析、语意理解、预测分类、推荐系统与诈欺侦测等，针对客户实际遇到的商业问题量身打造端到端AI应用。”桂梓捷介绍道，“在人工智能与机器学习领域，我们选择了率先成为第一家亚马逊云科技中国AI/ML能力认证合作伙伴，就是因为我们在满足客户需求上符合了亚马逊云科技认证的要求和条件，同时亚马逊云科技海外的技术团队也给予了我们很高的肯定，非常期待我们能够通过完成能力认证，为广大中国企业的AI需求提供更深入、更完整、更具体的解决方案。”

刘家歆透露，从2013年开始，神州泰岳陆续参与了国内许多大中企业私有云或者混合云的建设。2017年，神州泰岳开始统计集团分子公司用云的情况，当时很多创新业务已经开始使用公有云，而且主要是在使用亚马逊云，特别是游戏板块业务，至今依然是亚马逊云科技的重点用户。

“在和亚马逊云科技合作的过程中，我们非常期待能够在人才培养上获得大力支持，2019年，集团投入了大量的人力物力在重点加强做整个集团公有云能力的培养，在迁移、云上架构优化、安全、大数据等方面获得了亚马逊云科技的支持和帮助。通过公有云能力的提升，我们希望今后可以为更多的国内企业以及出海企业，在云上提供更多及时有效的公有云服务。”刘家歆说道，“在过去20年服务大型企业的过程中，神州泰岳积累了很多的项目实施经验，总结了很多的项目实施方法论。今天很多的互联网创新公司对文档要求不高，主要看重结果，因此项目中往往文档缺失，同时文档的积累也不一定能满足要求。我们在申请亚马逊云科技迁移能力认证合作过程中，发现亚马逊云科技对此有着非常严格的要求，通过和亚马逊云科技的合作，我们对迁移方法论做了比较大的提升，从而能够帮助客户正确梳理上云的步伐，当用户希望把IDC数据部署到公有云的过程中，完善的迁移方法论是获得客户认可的第一步，我们也期望借助亚马逊的支持，共同实现用户从IDC到混合云的完美结果。”

客户反馈的情况与能力认证的价值

在通过亚马逊云科技的能力认证之后，合作伙伴在客户那里也获得了更加积极和正面的反馈。

“到目前为止，伊克罗德通过的能力认证已经有六张以上，接下来还会为持续规划能力认证做准备和安排。之所以我们会有这样积极的动作，当然是因为我们在积累了亚马逊云科技的能力认证之后，在客户端得到了很好的反馈。”桂梓捷透露，“举例来说，通过能力认证环节之后，我们在给客户提供服务过程和项目实施交付的过程中，客户都会有不同的进阶认知。客户发现我们在通过能力认证之后，提供给合作伙伴的专业和服务内容要更为细致，更多的是客户都没有预期到的服务内容。不论是所交付的服务还是材料，都超出了客户的想象和预期，并且最终得到了很好的反馈，同时也帮助合作伙伴能够把这样的案例快速复制到其他相关的市场和应用领域，我觉得这是一个非常好的价值体现。”

“在过往的20年里，神州泰岳主要是在跟用户做项目交付的工作，而公有云客户在很多方面和我们以往的做法是不一样的。在获得亚马逊云科技的能力认证之后，我们在沟通以及处理方法上都做了一些调整，在2019年获得迁移能力认证和CMT能力认证以后，我们帮助用户做资源性的配置和架构上的优化，达到云上成本优化的目的。2019年我们的付出，获得了30多家客户的好评，其中还有两家客户实现了整体运营成本降低40%。正是通过获得亚马逊云科技的能力认证，神州泰岳的公有云能力也得到了客户的进一步认可。”刘家歆表示。

在谈到亚马逊云科技的能力计划带来的帮助与价值时，合作伙伴们也是感触良多。

“对内来说，传统上在中国做技术服务是非常难的一件事情，最大的痛点就在于团队对于整个部署或交付共识的建立特别难，经常是用师傅带徒弟的方式去做，特别依赖于师傅的个人发挥，极大地阻碍了公司业务的发展和客户服务的体验。而有了亚马逊云科技的能力认证之后，事情一下子就变得简单了，因为亚马逊云科技始终坚持的理念和高标准，基本上拿到认证就能够合格上岗，这就给团队建立了一个可拓展的团队运营模式。”程辉表示，“对外来说，亚马逊云科技的能力计划，也帮助我们为客户带来了一致性的体验。就是为了赢得客户的口碑，必须保证不管面对什么样的客户，都必须严格坚持服务标准，最终才能赢得这个市场的客户。”

李伯洋：“对于亚马逊云科技的能力认证，一开始团队人员其实很抵触，因为工作量很大，我们企业的做事方式又要求速度快、效果好。但是在认证的过程当中，我们发现自己的做事方式和行为习惯也在发生变化，一边做一边学，一边学一边总结。亚马逊云科技的能力认证是一把标尺，帮助我们把一些质量较差的短板尽快补起来。另外在客户层面，能力认证的影响力也在逐步扩大，经常有客户会询问在亚马逊云科技上，你们现在的能力认证有哪些？我们现在要做大数据，你们有没有这个能力认证？我觉得这一切都跟整个生态的发展，包括我们大家的努力都有着很大的关系。”

合作伙伴对于未来的规划

对于亚马逊云科技的能力计划，各家合作伙伴也有着自己的未来规划。

刘家歆透露，神州泰岳正在为用户主要提供迁移、架构优化、CDN、成本优化等服务，希望通过自己的努力再加上亚马逊云科技在能力认证方面的付出，在2021年顺利成为亚马逊云科技的核心级合作伙伴，同时神州泰岳还在计划申请CDN、容器和托管运维方面的能力认证。

李伯洋表示，网宿科技有四项规划，一是希望有越来越多专业的能够服务于客户的工程师出现；二是希望这些工程师的能力处在比较高水平的标准上，能够保证给客户交付的质量；三是在能力认证方面，伴随着亚马逊云科技的能力认证，网宿科技会根据行业趋势和客户需求，有针对性的去构建自己的能力体系；四是希望网宿科技能够有更多的产品举证，尤其在产品合作方面能够尝试与亚马逊云科技有更多的合作。

桂梓捷指出，准备亚马逊云科技能力认证计划的过程非常具有挑战性，这对公司也是一个非常大的转型和成长。伊克罗德要求在每一年至少要取得两张能力认证，平均一张至少要准备三个月到半年的时间。伊克罗德接下来规划的方向，除了硬指标两张能力认证之外，还会从自身服务客户的需求出发，包括接下来在转型方面的投入。

程辉表示，亚马逊云科技作为云计算最早的发起者、概念的创造者以及现在的引领者，其很多新推出来的能力认证，基本上都代表了未来两三年的规划。按照亚马逊云科技的能力认证路径，基本上就可以预见到未来两三年整个行业的发展趋势和变化，这对于公司战略的稳定性，未来发展方向的确定性，以及投资人的心态等各个方面都非常有帮助。因此光环有云未来的计划，就是跟随亚马逊云科技的能力认证计划路径去发展。同时在中国市场，光环有云也会跟亚马逊云科技紧密携手，去吸引未来更多更紧密的客户群。