贝小保：掌握陌生拜访的诀窍，让保险销售变简单！

假如你研究过保险从业人员的大数据，你会发现每个从业人员都有自己的偏好。这一偏爱表现在两个方面，一方面是内在偏爱，另一方面是外在偏好。内在偏爱是指自己最喜欢哪一种产品，最喜欢买哪一种。保险单的种类很多，有些人就喜欢医疗险，有些人喜欢重疾险，有些人只爱年金险。

外在的偏好是指想以什么样的方式来开发客户。有人喜欢做生意，有人热衷于转介，有人擅长陌生拜访，还有人对网络获客比较有研究。选择做陌拜也一样，但有些人被拒绝到心态崩塌，有些人做得更成功。这些成功的销售人员，能够迅速地找到客户擅长的领域，并通过初次接触找到与客户联系的点。

某保险营销员去拜访一位做药房的顾客：陈医生您好，我同事说他在您这儿给小孩抓了几副药，治小孩拉肚子特别灵，我专门来找您请教。

陈医生：噢，你也是哪个保险公司的？还有什么问题呢？于是，营销人员询问孩子晚上易醒的问题，医生给予了专业的指导和建议。

针对这一问题，营销人员与顾客的话题开了门，恰当地向医生表达了敬意，还顺带了一句自己的孩子最后一次住院花费了多少，幸亏买了保险能报销多少。后二人交换了名片，加了微信，彼此承诺如果有健康问题，第一时间找医生。之后有关于保险的困惑，让他随时联系自己。

透过这次谈话，陈医生对这位保险推销员有较好的第一印象。二人的谈话过程也更加自然和融洽，他已经在心里接受了这个探访者，以后再接触也会比较容易些。

许多保险营销人员都喜欢开拓市场，感到陌生拜访太难，容易被拒绝。事实上，只要掌握一些注意事项和窍门，陌生拜访也是很好的开拓市场的方法。一般说来，人们对陌生人的拜访都会有心理防御，初次见面最好不要过于激进，聊谈对方感兴趣的话题，适当地介绍自己，彼此认识一下。

如何检测陌生拜访的效果？有一种情景你可以想象：假设你走了没多久，客户的妻子就走过来问他，刚才你在跟谁聊天，他是做什么的？如果您希望客户回答什么类型的问题，就可以在一次陌生的访问中展示您的答案。例如客户这样回答就好：这是某某保险公司的，做了5年多，理赔这块是专长，以后保险理赔的事可以找他。

成人交的朋友是看利益，对方做什么，有什么专长，别人能用到自己哪方面。初次相见，言止于此。最终介绍不熟悉拜访的好处。一位是10年的好友，另一位是在街上看到的陌生人，另一位是在街上看到的。双方都拒绝了你。

大街上的陌生人对你的打击不是很大，你也许第二天就会忘记，因为你们没有任何关系，大不了我从街上拉来一个人，再去找一个人投保。但朋友们拒绝了你，你可能会很难过，甚至重新审视这段关系。奇怪的拜访和古老的不同之处，这样的安排不会给你带来太大的压力。

此外，不熟悉的访问充满了惊喜，因为任何人都可能成为你的准客户。一些陌生人会拒绝你，一些陌生人会比朋友更相信你，支持你。遇到这样一个陌生人，一定要好好珍惜。我们这一边有几个陌生客户，第一次交谈还不错，后来成为我的客户，再次成为转介中心。

保险销售是一个归零的行业，也是一个充满变数的行业，其魅力就在于此。您也许不知道下一次签名者是谁，甚至会在何时签到。因此，我们要出去拜访并与更多的人会面，这样才能确定下一个签名者是谁。而且在不断地和人打交道的过程中，我们也会提高自己的能力，扩大自己的关系网。

疾病暴发后不久，出门的人也越来越多。不要坐着等待顾客，而是主动上门拜访。也许下一位顾客，可能会在街边与别人磨牙。跟他打个招呼，然后做个愉快的自我介绍。

（原文转载自贝小保：www.betaxiaobao.com）