搭乘拼团的列车,爱客多如何年销售额激增上亿

灵兽按

在互联网时代,企业的增长能够在围绕实体店进行的核心业务包括O2O、到家或者拼团、秒杀等方式的增长业务以及创新业务。

作者/灵兽 十里编辑整理 ID/lingshouke

▲这是灵兽第727篇原创文章
社区店做社区团购比互联网企业拼团模式,在供应链、门店、员工、以及零售的理解等多个方面都更具有优势。
在由灵兽传媒主办的“2019灵兽生鲜经营高峰论坛”上,山东爱客多董事长房淼进行了《点燃社区电商》的主题演讲。
房淼认为,当在线下具有一定优势的社区企业入局社区团购后,为其社区生鲜店的开店流程和逻辑发生变化,通过社区团购趟入“社区”,以前置仓的模式对该社区进行消费者调研,再凭借前期测试对社区店咋选址、选品等方面起到作用。
同时,房淼也在总结了社区团购的几大思考。
第一,模式将生鲜和农贸市场互联网化;第二、社区团购售后的重要性,要做到秒赔;第三、社区团购让消费者同时充当买方、卖方和传播者的角色;第四、社区团购的模式让零售成本变低、模式变轻。
以下为房淼分享的具体内容:
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从1997年创业以来,爱客多先以饮料代理商的身份在零售业深耕,印象尤其深刻的是2003年,当时一个单品能够卖1亿元,当然这也是爱客多做生鲜电商的基因之一,凭借曾经做爆款、爆量的经验,如今爱客多在山东济宁开出近100家小店,销售额在10亿元左右。

踏入零售业以来,爱客多一直遵循“扩张实现营收”的战略,零售企业的竞争比拼的是开店速度、销售额增长的速度,当然线下零售的增长与企业的运营、营销的增长红利也密切相关。

具体来说,如今零售企业的增长区分为四个增长活力,即宏观经济红利、行业红利,企业自身通过运营,改变模式带来的增长。
在互联网时代,企业的增长能够在围绕实体店进行的核心业务包括O2O、到家或者拼团、秒杀等方式的增长业务以及创新业务。
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其实,爱客多的电商业务早在6年前就涉及了,主要以到家业务为主,但一直未见成效。而爱客多的配送服务主要由员工负责,这其中成本是最大的痛点,为了解决这个问题,爱客多目前正在跟京东到家合作。
直到今年4月,爱客多与京东到家合作效果显著,订单量从700多单激增到了3000单。之后,爱客多又尝试拼团、秒杀、社区营销等业务,现在每天的订单更是涨到1万多,如今爱客多的客流基本上是前几年50%左右的增长。
过去,爱客多想要提升客流,通常的手段是扩张门店、增长新品,从未思考过如何增长新用户,也就是拉新。社区团购的初次尝试是在今年的4月8日,仅用12天的时间拉新粉丝数15万人,又用了近一周的时间又拉新15万人,可见拼团的业务模式是裂变的增长,
现在爱客多每周有5天进行开团,而周三定为门店会员日,也能在打开时间差的同时促进销售。
通过拼团秒杀爱客多在今年4月份完成了400多万的销售额,5月份完成1200多万,到了8月份,目标销售额定到了3000万。
但在这个过程中,拼团秒杀的成本只是来自团长,也就是员工。目前,爱客多并没有对外进行团长招募,因为爱客多的企业文化中,企业与员工的关系就是资源和加盟的关系,爱客多给团长3个提点,再给店长千分之5的提成,所以在整个拼团秒杀的成本仅有3.5个点。
但在业内很多人做了18到23个点,这是因为给团长10个点,再加配送物流、前置仓和损耗等问题,成本势必高于15个点。
下面具体说一下,爱客多如何实现1000万的拼团业务。
在整体业绩中,有25%来自生鲜品类,另外25%来自与本地服务商共同合作的本地服务,而50%来自快消品的增长。在全部的销售额中,只有25%的生鲜业务是存量,其余则都是增量。另外,本地服务合作即是与汽车、医疗、加油站等本地服务商进行捆绑合作,或是通过爱客多平台进行宣传,从中收取推广费用。
如今,爱客多线下社区生鲜店的流程和逻辑发生了很大变化,过去选址、选品都是凭借经验来,现在做透了社区拼团业务,通过拼团在区域测试数月,观察附近消费者的活跃度,也就是前置仓的模式,再反向帮助爱客多进行选址、店面大小、开业时间,以及选品等多方面的决策,未来的爱客多将以小店加社群模式作为标配来定位和发展。
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在整个探索拼团业务模式中,爱客多总结4点重要思考。
第一,如今在衣食住行各个方面都互联网化,但生鲜、农贸市场的互联网化还较弱,而社区团购、到店提货等业务,很有可能将其互联网化。
第二,“秒赔”是圈粉的最好方式,不管理赔是否成立,都尽可能做到第一时间不满意退款,这是对消费者安全感的培养,也是对品牌的树立。
第三,与消费者增加沟通,倾听消费者声音,因为消费者是买方,更重要的还是传播者。
第四,拼团的模式是零售行业成本最低的业务,爱客多仅用3.5个点就实现了,原则是只要不赔钱,保持新鲜度,抓住消费者的粘性,对于企业来说利润并不重要。更何况线下零售店本就在仓储、配送、前置仓和员工等方面拥有一定的优势。
最后,房淼提炼了6点要素:
第一,不要着急,一切在保证满意度的情况下进行发展,解决矛盾、冲突,以及差评后再进行扩张圈粉。
第二,爱客多此前趟过坑,仗着门店多且松散让消费者随意提货,但事实证明并不行,因为配送效率将会降低,建议实体老板一定要限期、定点提货。
第三,目前爱客多的小程序采取联合开发,通过提需求和痛点由第三方实现并解决,这个过程一定要坚持自己,并不能被软件开发方牵着走,因为软件开发人员的思维并不是站在消费者的角度在思考,而是站在互联网上。
第四,纵然新零售无新旧,但仍要保持实事求是的原则,无论是推广宣传的视频和图片都要做到真实,坚守零售人的本质。
第五,爱客多一直强调的是,品牌注册分为两次,第一次是到国家的商标总局注册,第二次是在消费者心中,一定要多分析数据。
第六,一定要守住团长的红线和高压线,电商部和采购部都要抱团,解决两部门之间的冲突和矛盾,线上线下两手抓。
最后,拼团是实体零售业的一次互联网机会,一定要抓住。
谢谢大家!(灵兽传媒原创作品)
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