袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（６）客户关注什么，我就给他什么？ / 四六文摘

这是袁毅明的第5７０篇原创文章：袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（６）客户关注什么，我就给他什么

做销售，最终的目标是为了卖货。

把货卖出去，找钱收回来。

销售就这么简单。

今天，和公司的销售王斌聊天。

他说，他喜欢销售这个行业，

他认为，很多时候，销售远远超越了产品本身。

如果没有好的销售策略，产品就很难卖出去。

所以，要做好销售，就要学好销售的方法。

这样，我们不只是销售LED灯珠，卖其它的产品也是一样。

比如，你卖一双漂亮的鞋子，给一位女士。

那么，对于女士来说，她们买的不是一双鞋，而是一双漂亮的脚。

同样，卖LED灯珠，他也不只是卖LED灯珠，他卖给客户的是一套照明方案。

当然，这个具体的也要看客户的购买动机，

一般客户的购买动机是什么呢?

1、产品的性能满足客户的需求，这个是一个关键。

２、销售的服务满足客户的需求，比如，支持试样，比如，支持定制，比如，支持质保两年，支持售后无忧等。

３、客户信赖于销售的专业，认可了销售员，从而透过销售情感影响客户购买。

４、引导客户，给客户一个购买的理由。

这也是很多和他一样做销售值得学习的地方，很多时候，他也会从生活中，或身边的案例中，得到启发。

比如，肯德基为什么卖的那么好，和肯德基同属洋快餐，麦当劳就没有肯德基卖的好。

为什么？

在仔细观察很多次之后，王斌才发现了里面的秘密。

原来，肯德基的食品，侧重于本地化，比如，鸡肉卷，烤翅，很多都是中式口味的食品为主。

他在中国受欢迎，最大的原因，他认为，就是迎合了中国人的口味。

中国人喜欢吃什么，他就卖什么。

这也是王斌最大的销售心得。

客户关注什么，他就卖什么。

比如，客户想要贴片的ＬＥＤ灯珠选型，他就卖他贴片的，如果客户需要大功率的，他就卖他大功率的，客户想要直插型的，他就卖他直插型的。

这样，他每天最重要的工作，就是找到客户最新的需求。

只要找到客户的需求，他就想办法去完成他。

比如，他有一个长期客户是做医疗的，要用到ＬＥＤ灯珠３Ｗ蓝光和５０５０灯珠蓝光，这两个灯珠都是他新产品要用的。

项目除了这两款灯珠之外，还要求贴在PＣＢ板上。

于是，王斌协作把客户灯珠需求和贴板的方案一起解决。

也就是说，帮客户把灯珠和灯板贴在一起。

这样，几年过去，这个客户他依然在交易。

而且，直到今天，和这位客户的关系还非常好。

当然，这只是其中的一个案例，他的方向，其它就是这样，客户关心什么，他就给客户什么？

如何找到更多的客户需求？

如何解决客户需求？

这就是他一直思考并用于实践的地方。

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2020年，转眼过去大半了，大家的客户量起来了吗？转化率起来了吗？客户量起来了吗？复购率起来了吗？

袁毅明每天和你在一起，分享一则我和LED灯珠的故事，有我的故事，有业务员的故事，也有客户的故事，持续100天的挑战，今天是第5天分享，你愿意每天听我的分享，并和我一起分享你的故事吗？

教你选灯珠，教你卖灯珠，通过不一样的故事，让你的人生后续充满各种可能。

袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（６） 客户关注什么，我就给他什么？