线上线下最大房产交易服务平台贝壳找房赴美上市：已成中国第二大商业平台

将成中国居住服务平台第一股。

本文为IPO早知道原创

作者｜Stone Jin

微信公众号｜ipozaozhidao

核 心 观 点

1、 2019年平台交易总额达21280亿元，是国内所有行业的第二大商业平台。

2、 ACN经纪人合作网络的规模效应凸显，交易效率超过行业平均水平的1.6倍。

3、 2019年净营收同比增长超过60.6%，调整后EBITDA同比增加381%。

据IPO早知道消息，北京时间7月24日晚间，国内最大的房产交易及服务平台贝壳找房（以下简称“贝壳”）正式向美国证券交易委员会（SEC）递交F-1招股说明书，计划以“BEKE”为证券代码在纽约证券交易所挂牌上市，将成“中国居住服务平台第一股”。

高盛、摩根士丹利和华兴资本担任联席主承销商，摩根大通亦在承销团之列。

其中，作为联席主承销商中唯一一家国内投行，华兴资本及其创始人兼董事长包凡也是贝壳董事长左晖口中“最坚定的战友”：华兴资本旗下华兴新经济基金在B轮后连续3轮投资贝壳，“我们赌它肯定赢。”包凡曾如是说道。

事实上，贝壳的前身可追溯至2001年成立的地产经纪品牌“链家”，在其成功搭建行业基础设施和标准后，为解决房地产交易及服务效率偏低的行业痛点，贝壳选择重塑服务提供者和购房消费者的搜索和交易过程，目前已覆盖二手房、新房销售、房屋出租、房屋装修、房地产金融解决方案和其他服务等领域。

2019年，贝壳共完成超过220万单交易，总计产生21280亿元（人民币，下同）的交易总额(GTV)，成为中国最大的房地产交易和服务平台，同时也是横跨所有行业的第二大商业平台。

灼识咨询的报告显示，2019中国住房市场的市场规模为22.3万亿元，预计到2024年进一步增至30.7万亿元，复合年增长率为6.6%；而经纪服务的渗透率则将从2019年的47.1％增至2024年的62.2％，通过房地产经纪服务实现的房屋销售和租赁GTV将从2019年的10.5万亿元增至2024年的19.1万亿元。

换言之，对于志在“为3亿中国家庭提供全面且值得信赖住房服务”的贝壳而言，未来的增量空间仍然巨大。

独创经纪人合作网络ACN，重新定义服务者关系

纵观国内的房地产交易服务市场，孰能成为中国的MLS（MultipleListing Service，房源共享系统）长期以来广为关注。

简而言之，MLS是指不同机构的经纪人将各自已有的房源在MLS平台上共享，而一旦经纪人通过平台完成交易，其将收到佣金分成。

而打造MLS最大的难点在于国内房产经纪人的较为分散化，以及如何将房源数据全部打通。

为此，贝壳独创了ACN（经纪人合作网络）并将其作为平台最重要的底层操作系统，使得包括购房者、 卖房者、房东和房客在内的住房客户能够与房地产经纪品牌、门店和中介机构顺利进行住房交易。

具体来讲，贝壳的ACN主要扮演了三个角色：1、使得服务提供者之间的信息和资源共享，打破信息孤岛；2、分配中介经纪人之间的合作关系来实现跨店面、跨品牌的合作；3、为经纪人、店面、品牌和其他服务提供商创造一个专业的网络，让他们可以在平台上互联互动。

此外，家庭装修服务提供商、金融机构等其他生态系统的参与者亦能通过ACN获得一定收益。

反映在交易数据上，2019年贝壳平台上超过70%的存量房交易均通过ACN跨店合作完成。

至于前文提及的经纪人分散、以及数据无法打通的难点，贝壳的ACN同样能够很好地解决。

经纪人侧。ACN通过规定经纪人的角色，使其有更多机会来参与到交易中并得到分配的佣金，在增加交易效率的同时也能提高经纪人的留存。值得注意的是，链家还不断招募具有大学本科学历的经纪人并对我们的客户做出多种服务承诺，进而提升服务质量。

数据端。贝壳在中国率先推出“真房源标准”行业标准，并自2008年起不断构建和丰富“楼盘词典”，其中包含真实和独特的房源信息。截至2020年6月30日，贝壳的“楼盘词典”涵盖了约2.26亿套住房，是中国最全面的房源数据库。

可以说，经过链家和贝壳多年来的持续改进，ACN在对效率的提升、线上线下互动等方面已全面超越MLS。

截至2020年6月30日，平台拥有265个房地产中介品牌，超过4.2万以社区为中心的门店，并在全国103 个城市汇集超过45.6万名经纪人。

交易效率方面，以每家店存量房交易量的GTV计算，贝壳的效率超过2019年行业平均水平的1.6倍。以店均存量房GTV计算，2019年下半年贝壳平台连接门店的店均GTV为2030万元，较2018年同期的1090万元同比增加高达86.2%。

可以说，随着贝壳平台门店网络、用户规模的不断增加，ACN模式的规模效应或将呈指数级增长，进而反哺用户和收入的双向提升，形成良性闭环。

2019年营收同比增长超60%，新房交易服务增速明显

作为国内最大的房产交易及服务平台，贝壳在2017年至2019年的净营收分别为255亿元、286亿元和460亿元，其中2019年较2018年的增幅达60.6%。

从收入来源划分，贝壳主要从存量房交易服务、新房交易服务、以及新兴和其他服务中获得收入。

对于现有的房屋交易服务，贝壳的收入主要来自链家品牌，其收取存量房屋销售和房屋租赁的佣金，以及与链家经纪人合作完成的其他经纪品牌的分佣；对贝壳平台上其他经纪品牌收取平台服务费，并对德佑等特许品牌下的经纪店收取额外特许经营费，以及提供其他增值服务，包括成交服务、现场核查等现场工作协助，代理招聘和培训服务。

对于新的房屋交易服务，贝壳以向房地产开发商收取的销售佣金作为收入。此外，贝壳还从各种其他与家庭有关的服务中获得收入，如金融服务和与家庭装修有关的服务。

值得注意的是，2017年至2019年，新房交易服务在当年总营收的占比分别为25.2%、26.1%和44.1%，其中2019年较2018年增加多达18个百分点。

2019年，新房交易服务的GTV从2018年的约2800亿元增长166%至7476亿元，成为营收最大推动因素。

此外，贝壳在招股书还披露了2020年第二季度的业绩：其中，Q2的GTV为9992亿元，较2019年同期增长88.6%；并预计净收入同比增长72.4%至不低于197亿元，净利润则同比增长约589.3%至不低于27亿元。

这也意味着，随着国内房地产行业的供需关系越发平衡，房地产开发商对于贝壳的重视程度也有较大提升。2019年，贝壳已与国内前100名房地产开发商全部建立业务合作，最终达成53.3万单新房交易，远高于2018年的19.6万单。

换言之，与房地产开发商的紧密高效合作，也从某种侧面佐证了贝壳不断切入房地产行业更多细分领域的潜力与实力，平台效应推动贝壳的高速增长似乎已成必然。

盈利能力方面，2019年贝壳的调整后EBITDA为29.17亿元，较2018年的6.06亿元增长381%。

至于营运费用，2019年研发费用在贝壳总营运费用的占比为3.4%，较2018年的2.3%增加1.1个百分点；而营销费用占比则从2018年的8.7%减少2个百分点至6.7%。

这也表明，在贝壳（包括链家）拥有足够用户基础和品牌知名度的前提下，贝壳未来在营销推广方面的投入占比必将越来越少，而更多则可视为一家研发驱动、更加注重用户体验的公司。

2017年至2019年，贝壳的研发费用分别为2.52亿元、6.71亿元和15.71亿元。截至2020年6月30日，贝壳的研发团队由3080人组成。

值得一提的是，贝壳早在2015年就开始对虚拟现实技术进行研究，次年年初建立虚拟现实实验室。截至2020年6月30日，贝壳共有160名专业研发人员负责RealSee虚拟现实技术和产品的研发，最具代表性的产品无疑是“VR看房”。

2019年，贝壳共有约4.2亿次观看VR看房，客户在此服务上总共花费2300万个小时。2020年第二季度，贝壳平均每天有约15.9万次VR线上浏量服务，2019年同期的数字为1.1万次。

毫无疑问，持续的技术创新同样能提升用户体验，并提高平台转化率。

截至2019年12月31日，贝壳拥有的现金及现金等价物为319亿元，现金储备相对充裕。

贝壳在招股书中表示，其未来的四大战略方向包括继续发展基础设施来提升效率和客户体验、进一步提高服务质量并在加大人才投入、拓展服务类别以及有选择性的进行战略投资和收购。