珠宝销售技巧1450：​顾客谈价格，怎样用礼品压单？

珠宝销售技巧：趁现在年轻，戴点时尚的款式，更能凸显你的气质啊，您觉得呢？

珠宝销售案例：

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第57课：礼品不值钱

顾客说礼品不值钱不要，就要少价格。后面价格谈好了，又要送礼品，还要送两件，不然就不买。

问题：

1、这种情况，问题出在哪里？

2、这单卖还是不卖？具体话术怎么说？

3、写一个，用礼品压单成交的案例，当时怎么谈的？

珠宝销售技巧1：学员20556

问题分析：

任何一次成交都离不开信任，离不开前期的接待流程。

顾客也是很精明的，也在跟你打心理战，也在试探性的还价，但是销售自己太迫切把首饰卖出去。

主要原因有很多方面，

没有掌握顾客心理需求，没有了解到预算，没有解除顾客心里疑虑，没有塑造产品价值带给顾客的好处，而是一味围绕价格去谈，没有阶梯式的放价。

其实礼品也是有价值的，你太快说送礼品，那这个礼品就显得没有价值，顾客觉得就算你不买东西也会送。

谈单方式：

都到这一步了，这单肯定要买，要是为了纠结礼品跑单，岂不是太可惜了。

话术：

美女，既然来到我们店就是我们家的贵客，今天也难得选了自己喜欢的首饰。

这个价位我们是真的不能少了，因为你也知道我们是央企品牌，公司要求我们对每一个顾客的优惠力度都是一样的。

这个礼品也是价值好多钱的呢，公司分配的礼品都有固定数量，买三金才送的。你一下要两个，我怎么拿的到呢，一个三金单只能送一个。

等会送你两个，我就得赔钱啦，一天的工资也才100块钱，美女你说是吧？

说完看顾客什么反应，如果顾客执意要的话，那就说，

美女，要不然我跟老板打电话申请一下，这个我们都没权限答应你呢。

成交案例：

一位姐姐带着弟弟和弟媳妇来买对戒，从进店到选款式都挺好的。先是看黄金，然后导购就带去看钻石了。

话术1：

美女，现在结婚对戒都是戴钻石的比较多，因为黄金的戒指比较中性化一点，而且我觉得以后有的是机会戴黄金。

趁现在年轻，戴点时尚的款式，更能凸显你的气质啊，您觉得呢？

反正试试也没关系，不一定非要买钻石的嘛。

这时，顾客就去钻石柜了，果真钻石比起黄金的更漂亮。接着导购又说：

话术2：

美女，您们这对戒指有个好听的名字叫相惜，就好比你们两个人的爱情相比牵伴，如爱神之箭只愿成为彼此的唯一。

你知道吗？特别是情侣对戒，很少有两个人的戒圈戴着都是一样的。

你看这款戒指大小，你们戴着正合适，说明这个戒指跟你们很有缘，叫姐姐帮你们参考一下呗。

姐姐也说好看，这时姐姐问，你们这有折扣吗？

导购说，我们是央企品牌，钻石产品都是折后上柜的，满1000减100。

顾客说才打九折？这么高，别人家都打7折。

话术3：

美女，你真细心，我也相信别家的折扣确实便宜，但是如果我们能卖得比别人贵，自然会有不一样的地方。

就好比，我们平时吃的水果一样，苹果有几块一斤的，也有十块一斤的，那个口感肯定是不一样的，你说是吧？

再说了，我们是折后上柜的，这个工艺全是采用意大利工艺制作，你戴在手上就可以感觉得到呢。

你再看看我们家的标价，就已经比别家便宜了。

然后从另外一家店拿个给顾客，说这款的折扣就低一点，让他对比一下。

这时顾客就想走了，我就过去压单了。

话术4：

美女，这个价格真的是最低的了，要不我跟公司申请一下，可以送个碧玺项链给你不？

本来这个是上了3万块钱才送的，这个是碧玺的招财旺夫石，跟我脖子上的彩金一样，单买也要好几百块钱呢。

这个可是我们柜台上卖的呢，价位真的少不了，只能从礼品上弥补你。还不知道老板同不同意，我给他打个电话，就说是我家亲戚，以后多帮我们带点生意来。

姐姐看看礼品，觉得还挺好的，然后就拿了，折后6800块。

小结：

思考一个问题：

什么情况下，顾客不会在意礼品？