如何准确给小微企业“号脉”？

作者：祝言舒（自由撰稿人）作者投稿并授权刊发很多同行说，信贷调查就像中医看病一样，先给病人把脉，根据脉象特征分析身体健康状况，这正是中医上所说的“脉位、脉象和生理现象”，那么小微企业的“脉位”是什么？“脉象”是什么？“生理现象”是什么？一、脉位在前面的文章谈过要想了解一家企业，必须了解其商业模式，这就是了解小微企业的突破口，就是“脉位”。具体包含合作伙伴（服务对象）、增值过程、销售方式、结算方式、结算周期和投资特征，每一项具体含义已有阐述，不再累述。二、脉象由于不同类型小微企业的脉象表现差异较大，接下来分别谈谈农业类、商贸类、服务类、生产类和工程类小微企业的“脉象”特征。1农业类脉位脉象特征合作伙伴上游主要是生产资料和工具提供商，下游是农产品收购商增值过程农产品的从小到大和从无到有的生长过程销售方式成熟时分阶段或一次性批量销售结算方式以现金为主结算周期一般情况对于上游可能存在赊欠，针对下游销售以现结为主投资特征初始大额投资、日常开支、季节性回收资金2商贸类脉位脉象特征合作伙伴上游是一家或多家产品供应商，下游是分销商或终端消费者增值过程把产品从生产商送到消费者销售方式零售、批发或团购结算方式以现金和转账为主结算周期上游进货基本不赊欠，下游账期一般3个月以内投资特征初始大额投资、前期垫资、正常销售回笼和开支3服务类脉位脉象特征合作伙伴上游是日常消耗品供应商，下游是终端消费者增值过程为客户提供某种专业服务销售方式零售和团购结算方式以现金和转账为主结算周期上游进货基本不赊欠，下游以现结为主，赊欠较少投资特征初始大额投资、正常销售回笼和开支、折旧成本高4生产类脉位脉象特征合作伙伴上游是原材料供应商，下游是产品需求商增值过程从原材料到半成品或成品销售方式寻找需求厂商或经销商结算方式以转账和承兑为主结算周期上游有少量赊欠，下游赊欠在3-6个月左右投资特征初始固定资产投资、正常销售回笼和开支、折旧成本高5工程类脉位脉象特征合作伙伴上游是原材料供应商，下游是工程发包方增值过程实施工程建设销售方式逐层分包的方式，一般处于分包末端结算方式以转账和承兑为主结算周期上游会有较多赊欠，下游按工程进度付款或者以年底结款为主投资特征初始垫资、正常资金回笼和开支三、生理现象小微企业的生理现象集中表现在财务状况，简单点来说，资产负债反应其钱都集中在哪些资产？有多少钱是自己的？损益表反应其如何赚钱的？现金流量反应其钱是怎么进自己口袋的？那么从小微企业“脉象”如何挖掘其“生理现象”，投资特征决定和增值过程决定了其资产负债情况，增值过程决定了其判断销售的突破口，结算周期和方式决定了其现金流情况，接下来分类谈谈。1农业类生理现象具体表现资产负债情况资产集中在生产工具上，变现差，负债一般不会太多销售情况可以根据单产和季节性资金回笼获取销售数据现金流情况以集中现金回款为主，平时资金回笼少2商贸类生理现象具体表现资产负债情况资产集中在存货和应收上，变现较好，负债水平一般销售情况可以以销售和进货数据为核心判断其销售情况现金流情况随着销售波动，资金回笼出现时差波动3服务类生理现象具体表现资产负债情况资产集中在装修和配套设置上，除初始负债外，负债较少销售情况以日常消费数据作为判断销售的数据，一般比较容易现金流情况一般情况下，销售和资金回笼匹配度非常高，甚至达到100%4生产类生理现象具体表现资产负债情况资产集中在存货、应收和固定资产上，负债一般较多销售情况除了进销两端，还有产能和原材料配比可以判断销售现金流情况一般情况下，销售现金回笼比在70%以内5工程类生理现象具体表现资产负债情况资产集中在应收和工程设备上，负债较多销售情况以工程合同或预决算报表等判断其销售现金流情况日常现金回笼不多，主要以春节等重要节日结款为主根据五类小微企业的“脉象和生理现象”分析，对小微企业信贷调查有很多指引的思路，比如农业类客户资产流动性差，销售和资金回笼集中度高，行业风险较高，适合一次性还款，调查重点放在产量及行业风险保障；商贸类客户资产流动性较强，销售和资金回笼比较平稳，行业风险较低，适合等额还款，调查重点放在存货和应收、销售及资金回笼核实；服务类资产流动性差，现金流好，部分有一定的行业风险，适合等额还款，调查重点放在贷款用途、销售和行业风险控制；生产类客户资产流动性一般，销售和资金回笼比较平稳，行业风险差异较大，可以等额还款，也可以一次性还款，调查重点放在重点资产、销售及资金回笼和部分行业风险控制；工程类客户资产流动性较差，资金回笼有明显季节性和不确定性，合适一次性还款，调查重点放在项目总投入及未来资金回笼预测。实际上在信贷调查前，通过对客户所属行业的基本了解，大脑里已经有了客户商业模式的初步构想和模型，现场根据每个小微企业的个性做出调整，基本上是大同小异，因此总结小微企业的“脉位、脉象和生理特征”，有利于给小微企业准备“号脉”，从而有利于高效、精准和专业的开展调查工作。