拿下亿元订单，这家智能驾驶公司做对了什么？| 甲子光年
“现在是大革命的前夜，很多事都在快速变化。”
作者 | 火柴Q、懿文
2018年，方正和生投资部执行董事阎航通过此前一家被投的汽车产业链企业，顺藤摸瓜找到了他们的合作伙伴，一家位于长沙的智能驾驶公司。
在和创始人面聊后，阎航当即想跟进这个项目。
“很兴奋。”他告诉「甲子光年」，在创业公司普遍侧重单车智能的当时，这位创始人是阎航接触的所有自动驾驶公司里“最早提人、车、路协同的”之一。
这个项目就是成立于2017年的希迪智驾（长沙智能驾驶研究院，下称CiDi）。
两年后的今天，“车路协同”已从少数派成为了一个越来越主流，甚至被“钦定”的路线。
一方面，不少大公司在近两年共同加码车路协同。
华为在2018年就发布了C-V2X（基于蜂窝技术的车联网通信）芯片和RSU路侧设备。
同年的云栖大会上，阿里也宣布升级汽车战略，由车向路延展，利用车路协同技术打造全新的“智能高速公路”，并在随后推出了自己的路侧智能感知基站。
就连最开始侧重单车智能的百度也在转向。我们此前的报道《百度自动驾驶趁势新基建》曾提及，到2019年，车路协同在百度的战略地位已非比寻常。
另一方面，国家的支持政策正越来越明朗。
去年到今年提出的《交通强国建设纲要》、《智能汽车创新发展战略》、新基建等规划政策都在强调车路协同对自动驾驶的引导作用；在各地的新基建执行方案里，服务于自动驾驶的路端环境建设均是重点。
这背后，创新的方式正在发生变化：
以前是风投加持极客团队，服务于一个明确的市场需求。它非常适合互联网创业，“专注、极致、口碑、快”。
而现在的创新，则要改造复杂的实体经济，在商业模式和产业链都急速变化的环境中，首先活，然后强。
涉及超高技术门槛和超长产业链的自动驾驶领域特别明显地反映着这种转变。
这需要创业公司学会平衡今天和明天，兼顾短期和长期。CiDi对此的回答就是车路并行+以路带车：同时发力“商用车（如重卡、矿车等）自动驾驶”和“车路协同”。
今年，这种发展思路已带来成果，CiDi获得了长沙市“头羊计划”中“数字交通车载智能终端技术改造项目”的1亿元人民币订单。这在自动驾驶领域是一个值得关注的成绩。
本文，「甲子光年」采访了CiDi联合创始人兼CEO马潍、湘江智能副总经理高培基、长沙中车智驭副总经理谢勇波、舍弗勒工程技术销售总监薛剑波、方正和生投资部执行董事阎航和联想之星合伙人高天垚，共同还原 ，这家车路协同先行者提前看到了什么风景和凶险？
在车路协同路线逐渐被市场认同之前，成立于2017年的CiDi一度看起来有点儿“高开低走”，不被理解。
高开在于，公司创始团队的背景十分华丽，一出场便引人关注。
一手操办最初的融资和团队配置的CiDi创始人兼董事长，是在科技创新领域负有盛名的香港科技大学教授李泽湘。
他曾创立固高科技，担任大疆创新董事长，并创立了XBOT PARK基金和松山湖机器人产业基地，该基地先后孵化了李群自动化、逸动科技、优超精密、松灵机器人、海柔创新和云鲸智能等企业。
而CiDi的联合创始人、CEO马潍则在硅谷有20年的工作经验，曾担任德州仪器基尔比研究院系统研发总监，并有两次创业经历。
CiDi的核心高管成员则是顶尖大学博士、海归和业界老兵的多元组合，每位都是工作十年以上的老手。
在2018年1月披露的天使轮融资中，CiDi的投资方包含了红杉资本中国、百度风投、光控众盈资本、联想之星、蓝思科技等知名机构和上市公司，阵容强大。毕竟早期投资主要就是投人。
然而，在之后的运营中，CiDi给外部的面貌却比较模糊——他们的业务乍一看多且散。
从L4级的自动驾驶重卡，到冷链车、无人矿卡、智慧公交，再到车路通信基础技术、智能网联车载设备OBU、智能网联路侧设备RSU、智能网联城市道路管理系统、智能网联高速公路管理系统……这些纷繁的软硬件产品和方案，CiDi都做。
CiDi产品线：从左上到右下依次是自动驾驶重卡、冷链车、远程驾驶井下矿卡、智慧公交、智能网联车载设备OBU、智能网联路侧设备RSU、智能网联城市道路管理系统、智能网联高速公路管理系统。
但直到2020年之前，众多业务线里似乎都未看到起量的方向。
同时，“高开低走”也是当前整个自动驾驶赛道面临的共同现状。
在度过了2016年的期待高峰后，从业者和市场都清晰认识到最初设想的、以“无人化”为核心的自动驾驶商业模式离真正落地还有距离，其进度慢于预期。
然而今年，在行业的相对低谷中，一向低调的CiDi却在规模化商业订单上有所斩获。
今年7月，CiDi以1亿元的总价中标长沙市政府“头羊计划”中的“数字交通车载智能终端技术改造项目”，其具体内容是在2020年内，完成对2000余辆公交车、400辆渣土车和400辆环卫车的智能改造，通过后装的CiDi定制化的C-V2X车载设备OBU 3.0，在道路上安装的智能红绿灯等路侧设备以及云端系统的协同，提供辅助驾驶和公交优先等功能。
CiDi团队正在对公交进行改造。
马潍向「甲子光年」透露，今年上半年，CiDi的合同金额已达1.2亿元人民币，全年确认营收有可能达到8000万至上亿元人民币。
然而，新的疑问也在产生：
近亿元的大订单的确值得关注，但to G项目，往往被市场认为有偶然性且难以复用；它具备可复制和更加标准化的潜力吗？
这种能让一家公司一时赚钱的模式，是否能让他们一直赚钱？
北京提出要在三年内铺设网联道路300公里；
上海提出要建设国内领先的车路协同车联网和智慧道路；
重庆提出要构建山地道路交通信息采集网络和车路协同网络；
长沙则提出要完成车路协同“双100”工程二期建设，继续推进城市道路智能化改造并建设智能网联云控管理平台……
国家智能网联汽车（长沙）测试区
今年8月，交通运输部又印发了《关于推动交通运输领域新型基础设施建设的指导意见》，提出要“打造融合高效的智慧交通基础设施”，逐步提升公路基础设施规划、设计、建造、养护、运行管理等全要素、全周期的数字化水平。
政策推动下，智慧道路的建设需求正在增长。
一方面新增需求强劲：以浙江省交通运输厅今年3月披露的杭绍甬智慧高速公路建设方案为例，全长174公里的该项目投资额达707亿元人民币，平均每公里投资4亿，比当前一般高速公路平均1~1.5亿/公里的造价翻了近4倍，新增投入主要集中在新型车路协同基础设施上，如多模RSU基站和交通流感知设备等。
另一方面存量改造可及：由于中国的许多高速公路建设年限较短，建设时就预埋了光纤，相比公路设施老旧的美日等发达国家，中国有更好的路侧改造基础。
而从供给端来看，路侧智能设备的价格正在下降，这也有利于智慧道路的进一步商用落地。
以CiDi涉足的RSU设备为例，由于芯片组的出现和生产量的提升，目前基础版的市场单价已下降至10万元以内，而在前年，该设备可以卖到约20万元。
马潍判断，未来5年，在新基建下，中国的智慧道路建设和改造将进入高峰期。
主打车与路的融合思路，也让CiDi认为，自己与两类业务看起来相似的公司——侧重单车智能的自动驾驶公司和专做路端设备的公司——处于不同的市场位置。
既投资了乘用车自动驾驶公司小马智行，也投资了CiDi的联想之星合伙人高天垚告诉「甲子光年」，这两类公司之间是分工关系，高级别自动驾驶的落地需要道路环境的完善，后者是前者的加速器。
方正和生阎航认为，CiDi相比路侧设备领域耕耘多年的老玩家如海信、千方、海康等，优势是它既懂自动驾驶又懂智能道路，这有利于建设服务自动驾驶的道路环境：“路端建设并不是在那儿立个杆子、装些设备就完了，你一定是为自动驾驶服务的，懂自动驾驶的才知道车路之间应该发什么信号，给什么算法，他们更能做好车与路的匹配。”
“我们不光做车，也不光做路，我们几乎是唯一一个既做车也做路的成长期公司。”马潍说。
长沙市民可通过微信小程序“潇湘出行”接入智慧公交界面，实时查看下一趟公交的进站时间，车上有多少乘客等；在乘坐过程中，乘客也可通过智慧公交屏幕了解准确的到站时间，让整个公交体验“地铁化”。
在做智能驾驶和进一步达到未来无人驾驶这件事上，特殊的考验在于，短期和长期，赚钱和理想，确实两边都得平衡：
不赚手边的钱，无以生存，因为被寄予颠覆性商业机会的全无人驾驶可能5~10年后才会来，很少有公司，至少很少有创业公司，能烧钱这么久；
而不想远方的路，则会辜负这个领域的大机会，现实点儿说，也对不起这个赛道已被堆高的估值。
但具体到一边挣钱，一边做梦的方法上，路线仍未收敛，这表明还没有谁真正跑出了令人心服口服的行业共识。
从这个角度，CiDi这种早于市场，开始尝试车路协同路线的公司，可被借鉴之处还不是他们已获得部分商业成果的车路并行发展思路，而是一套判断自动驾驶和智能驾驶市场机会的方法。
CiDi在广义的自动驾驶领域，看到了四种商机。
一是技术商机，Robotaxi是一个典型代表：以新技术扩大演示规模，积累测试里程，大数据轰炸，然后继续融资做研发和迭代或被大公司收购，这条路非常考验公司的融资能力。
二是政策商机，在中国就是“交通强国”和新基建带来的机会，具体表现为政府对智慧道路、智慧园区、智慧城市的基建投资。
三是当下能抓到的、面向现存痛点的市场化商机，它是向全无人驾驶挑战的过程中溢出的机会——比如一些重卡自动驾驶公司的短期目标已从替代司机变成节省能源或减少事故，“不是说只有无人化才能盈利”。
四是生态和产业链商机，这既包括做送水人，比如做自动驾驶核心部件芯片、激光雷达等的机会，也包括大量汽车行业外的公司如华为、英伟达、大疆、百度、腾讯、阿里等的进入带来的商业模式创新、合作方式创新的另类商机。
这四种商机在当下的市场上都有人探索，但落地的先后时间有差别，这就给了公司平衡长期、短期目标的腾挪空间。
马潍告诉「甲子光年」，CiDi在选择是否进入一个领域时，会希望至少挂靠住两个商机。
这种对机会的综合把握也带来了马潍并不讳言的一个常见质疑：CiDi不够专注，做得太多。
他告诉「甲子光年」，在产业链很长的智能驾驶路径，专注不等于单一。
CiDi专注的是自动驾驶的核心技术：感知、决策、规划、控制、执行、网联。但在市场爆发的前夜，必须做好多个产品布局，这不可能是简单的做一件事。
“既然你看好一个方向，应该把别的砍掉只做一件事。这话看起来是对的，但问题是，现在是大革命的前夜，很多事都在快速变化，把握节奏才是关键，所以专注和单一之间一定要做合理取舍，避免方向正确，却一脚踏空的窘境。”马潍说。
众多变量之中，最重要的一个因素是当前自动驾驶、智能网联的商业模式尚在建立。
以CiDi涉足的智慧道路建设和相应的车辆改造项目为例，现在市场还没有形成非常定型的商业落地方式，各地更多是因地制宜。
这里有一个路权问题——谁有权在路上建立装载路端设备的杆塔？
工信部门希望推动运营商建设路侧基站，看中的是站址用地——因为5G的带宽和用户量巨大，所以需要部署更密的基站。而越是对5G需求大的人口密集地区，能用于建设基站的位置就越有限，路侧基站是个非常好的选择。
而交通部门认为，道路应由交通口管辖，更合适的方式是交通部主导杆塔建立，再出租给其他需求方。而且各地交通部门去年已在这方面有较大投入，比如在推行高速公路电子不停车收费系统（ETC）时已实现了龙门架的大范围覆盖。
而到了市内道路环境，交叉路口已有的设施——如交通信号灯又由交警，即公安部门管辖。
就是这么一个小小的杆塔，实际上是未来车联网的设备、数据和内容入口。方寸之地的较量，会决定未来万亿级市场的走向。
全国范围内，路权最后如何划分，现在还未明朗。在长沙市正在展开的“头羊计划”中，项目牵头方是市政府，交警也在积极参与和推动，湘江智能作为政府平台公司是实际的发包方和运营方。
在一定区域内，掌握路权，主导车联网的运营，将创造巨大商机。
马潍认为，未来，5.9GHz智慧交通频段的C-V2X应提供免费、安全的自动驾驶服务，但2.6GHz、3.5GHz、28GHz、39GHz等5G商用频段则可提供付费的通信、内容、娱乐、广告等其他服务，所以车路协同不光能提供免费的基础服务，还可为5G付费服务引流。
要在这个仍在变化、链条既宽又长的市场最终跑出来，核心竞争力是应变的效率，这也是CiDi最花力气打造的公司能力。
一是打造在技术上的应变能力，做好多手准备，即用确定性的托底方案解决自动驾驶最后1%的问题，车路协同和远程驾驶，都是托底手段。
二是提高具体产品的开发效率。
在团队上，CiDi的思路是湘军的“结硬寨，打呆仗”，成立时CiDi就有“四个方面军”：一是瞄准未来高级别自动驾驶的团队，二是做当前能落地的智能驾驶的团队，三是车路协同团队，四是做专用车、商用车的作业车团队。
“任何一个团队打入城楼，我们都可以跟进。”马潍说，目前车路协同对商业订单的带动最明显，而其他团队的相应产品和能力也可敏捷地做支撑，比如作业车团队的车辆改造能力就正在发挥作用：在一个半月的时间里，CiDi已完成了对今年“头羊计划”中近千辆车的改造。
而这背后的关键是团队训练和教育，除内部培训外，CiDi还在湘江人工智能学院授课，联合培养中南大学、湖南大学和湖南师大的400多名学生，这是CiDi的后背团队。
从发展环境上看，CiDi总部所在的长沙也正在成为一个崛起中的中国智能驾驶高地，陆续吸引了包括Tier1厂商舍弗勒、长沙中车智驭、百度、地平线等上下游合作企业，这带来了整体的生态合作效率。
这些公司大多集中在湘江新区检测检验特色产业园的步行距离范围内，相互沟通非常方便。
在园区附近，还有湘江新区此前建设的智能网联汽车“双一百工程”：100公里智慧高速公路和100平方公里城市开放道路。目前，100公里智慧高速公路用于CiDi等公司的L4级自动驾驶重卡路测，而100平方公里城市开放道路已于今年落地了向公众开放的百度自动驾驶Robotaxi项目，通过百度地图App，长沙市民可在梅溪湖和洋湖周边乘坐百度无人驾驶出租车。
长沙中车智驭副总经理谢勇波告诉「甲子光年」，从合作空间来说，CiDi擅长环境感知与融合，舍弗勒擅长执行部件及其控制，而中车作为整车厂擅长部件集成、车辆决策控制和场景应用，各方正共同推动智能驾驶产业落地。
舍弗勒工程技术销售总监薛剑波告诉「甲子光年」，舍弗勒决定落地长沙，也是看中这里已有的生态，相信能和合作伙伴一起，形成探索新产品、新模式的合力。
湘江智能的目标则是把在长沙探索出的落地方案进一步标准化，推广到更多地区。其副总经理高培基向「甲子光年」透露，他们已在给一些地方政府做项目设计规划。
CiDi在长沙的实践展现了智能驾驶的复杂一面，未来3到5年内的智能驾驶、自动驾驶商业落地很可能不会以直观、可视的黑科技形式到来，而是一个复杂的产业协作和相互磨合的过程。
小荷才露尖尖角，一切未定的时期，也是机会正好的时期。