「递送保单转介绍的」一些细节技巧

前段时间写了篇关于「转介绍」的文章：《简单三步走，轻松转介绍》，总结了山东烟台阳光保险MDRT大咖梁岩的「递送保单转介绍」技巧。

我们在给客户沟通保险理念或者增员的时候，经常会用到「三讲」技巧。其实在递送保单要求转介绍的时候，也可以用三讲的方式来进行。

第一步：讲保险

让客户认可保险，了解明白保险责任

第二步：讲自己

让客户认同从业者，会长期从事下去

第三步：讲现实

让客户认识到，转介绍就是在帮自己

很多伙伴后台留言：干货满满、受益颇丰、醍醐灌顶... ...也有伙伴给文章打了差评，他们说：我照这个方法去做了，客户为什么不愿意给我转介绍？

那篇文章起到的作用，是给大家一个思路，而不是纯粹的教学。如果看完某篇文章就能马上学会大咖多年养成的技巧，那也太神奇了。

为了帮助大家更快的理解和应用「递送保单并要求转介绍」的技巧，把这方面的细节也给大家讲讲。

一、产品讲解要清楚简单

很多伙伴会本着「对客户负责」的态度，在讲解的时候特别细致认真，在职场里怎么学的，就怎么讲给客户听，往往会把客户给讲迷糊了。

如果你给客户做了一个保障组合，是由4到5张保单共同构成的，一本本保单挨个讲完，估计客户头都大了。我这是买保险还是上培训班啊？

保险从业者的职责就是用日常容易理解的白话，把晦涩难懂的条款翻译清楚。用A4白纸打出一份「简要保险计划书」给客户讲，你和客户都省事。

虽然现在多数人都用上了微信计划书，但纸质讲划书的作用还是无法取代的。它清楚直观，随时可以拿出来看，按序号列出全部责任逐条讲解，是多数客户比较容易接受的讲解方式。

产品责任的描述尽可能的通俗，比如「意外伤害医疗」解释成「因意外磕磕碰碰，在门急诊住院的费用可报销」就很好理解。

二、重要的内容用荧光笔标注出来

每本保险合同，上面的字都密密麻麻的，客户根本分不清上面哪些内容重要，哪些内容不重要。他们还有个担忧，你所讲解的保险责任，到底对应合同条款的哪一条啊？毕竟保险责任是以合同条款为准的。

在给客户讲解保险责任的时候，可以一边讲「简要保险计划书」，一边找到所对应的条款，用荧光笔把重要的内容标注出来。（要先征求客户同意）

这样的讲解方式，会给客户留下一种你这个人「专业又诚恳」的印象。因为你所说的每一句话，都可以在保险合同条款里体现出来。

千万不要小看这个动作。客户即使以后在别人那里买保险，别人没有这么细致的讲的话，客户心里肯定有落差，马上就会念起你的好。

三、好马配好鞍，保单袋也很重要

如果你非常认真、耐心的给客户介绍，可是客户根本就不想记，或者不想了解自己保单的内容，那怎么办？保单袋就可以体现作用了。

专业的事交给专业的人来做，客户日理万机忙的不行，不想记这些也OK。只要是保险方面遇到问题，直接打电话给我，交给我来处理就行了。

去订制保单袋，上面印着对客户感谢的话，和自己详细的联系方式，给客户讲解完保险责任，顺手就装进保险袋里，让客户放好，并叮嘱保险的事找我。

四、赠送生活中经常会用到的小工具

很多做销售的，为了给自己做宣传，会印制好多的名片去分发。但是认真想一下，你硬着头皮分发出去的名片，每天会有多少人看？说实话效果不怎么好。

你的联系方式如果印在他们每天都要用的东西上呢？他们哪怕不想看，也得很无奈的看上好几眼吧。比如把你的名字，印在他们的手机壳上？或者是...

女士爱美，比较注重妆容，小镜子好带，可以直接放在包包里，顺手就拿出来用了。如果你的名字印在小镜头那一面，是不是她每梳妆一次，就为你打一次广告呢？

指甲刀不用的时候常见，用的时候就找不到了，但是它同样小巧易带。男士经常去酒场，如果指甲刀另一头是酒启子，客户会很乐意带它出去的。

在这些小礼品的另一头，可以加电话、QQ、二维码等等联系方式。这种名片比纸质传统名片更让人容易接受，不妨也在这些方面用用心思。

当一名保险从业者，发自真心热爱这个行业，想要在这个行业长久的做下去，他的服务肯定会领先于同行，服务的细节会做的更好。

还是那句话：向优秀学习，向卓越看齐。共同讨论，共同努力吧。