写给保险从业者：你业绩不好，可能是因为你不会「拍马屁」

有些经典影视剧，多少年后再去回头看，依然觉得精彩。比如《康熙王朝》、《射雕英雄传》、《渴望》、《武林外传》、《铁齿铜牙纪晓岚》... ...

小时候看《铁齿铜牙纪晓岚》，喜欢纪晓岚，想着长大了要做纪晓岚这样的人，正直善良有才华。长大后再看这部剧，却越来越喜欢和珅了。

纪晓岚虽然非常正直，嫉恶如仇，但是他不太懂变通和人情世故，有时候还会和皇上抬杠，认死理。所以不经意之间就树立了敌人，混不得官场的。

相比之下和珅就太聪明了，他的察言观色与拍马屁技巧堪称一绝，别人心里想什么，他瞄一眼就知道个差不多，而且能恰到好处的说到别人心窝里去。

和珅虽贪，但百官都喜欢他，喜欢和他共事。和这样的人在一起，别的不说，聊天都是舒服的，每个人脸上都能挂着笑意。换作纪晓岚？你看他那张驴脸拉的多长，给谁欠他二两银子似的。

可能有人就说了，这拍马屁的功夫，能用在销售上面吗？肯定能啊。

世界级的销售天王乔吉拉德，经历了一次让人想不通的失败。客户已经表明自己想要买车，可是没几天又反悔了，在另一家汽车公司下了单。

他想不明白自己是哪个地方做错了，越想越困惑，实在忍不住就给客户打了个电话，咨询对方自己哪里做错了。对方也很坦诚，告诉了他实情。

原来，客户买车是想送给考上名校的儿子，但乔吉拉德却只顾着介绍汽车。自己本以为能洋洋得意说上一通的骄傲，没想到在别人眼里一文不值。

乔吉拉德听闻此言，懊恼地拍脑门：没想到拍马屁也是门需要注意的学问啊。当对方开始谈自己的得意事时，你一定要学会推波助澜，他讲的越尽兴，对你越有益。

平安1.5亿大保单缔造者操浩天老师，也曾分享过自己的一个案例。说是某位董事长出书了，他得知信息后第一时间打电话庆祝，说是想去讨几本来学习学习。

董事长同意了他的拜访，但操老师说要30本，打算送给其他的公司老总客户，也让他们学习一下。这位董事长就特别认真的在每本书上签名，个别签得不好的，就放在一边，重新拿本新的书再签名。

有了这件事的铺垫，他和这位董事长的关系迅速得到了提升。董事长再有点什么事，也乐意于喊着他一起商讨。因为他发觉找到了真正欣赏自己的人。

我们觉得拍马屁是贬义词，其实是我们把它理解的浅了。拍马屁是道槛、是件事，主要看你愿意不愿意做。其次才讲究能不能拍得好，做到位。

小A、小B同时喜欢姑娘小C。小B很坦诚的告诉小A：哥们，我觉得她喜欢你多一点，如果你真想追她，只要你经常讨好她，她一定能接受你。这样一来，我就不追她了，把她让给你。

但小A觉得自己被轻视了，说公平竞争吧。于是两人一起追小C。小B没事就去哄姑娘开心，把她夸成一朵花，还经常送礼物。但小A觉得这一套太恶心，自己不屑做。因为小C早就给自己递过纸条，说欣赏自己。

过了没多久，小B和小C宣布恋爱了，这让小A很郁闷。小C给他递了最后一次纸条：我喜欢你好久了，但你不怎么喜欢我。曾以为会喜欢你很久，抱歉我没能做到。请原谅我一直以来的一厢情愿。

我们经常谈到，喜欢不喜欢一个人，是装不出来的。你愿意不愿意为她做一些事，为她花一些钱，都能看出这个人的诚心。爱是需要表达的，而不是埋藏在心底。

在爱情这回事上，不擅长表达的人绝对吃亏。觉得一个姑娘好，直接告诉她就是呗。这才不是拍马屁，这只是表达自己的一个观点罢了。死要面子的话，只能自己活受罪。

经常见到这样的保险营销员，聊产品、谈公司、说理念的时候，口吐莲花，夸夸其谈。但除了这些话题之外，不知道该怎么聊了。

很多人曾给他们建议：你就聊客户，聊他本人和他的生活。这些营销员又反问：客户有什么好聊的啊，我卖保险又不是查户口。其实这种观念就错了。

赞美别人，需要花点功夫。只有我们在心里真正的认可对方，才会发自心底的赞美。而寻找别人身上的亮光点，也是我们这个职业所需要的硬技能。

有句话说得好，生活从来不缺少美，缺少的只是发现美的眼睛。你的心中是什么样，你的世界就是什么样。你关注的东西，决定了你的生活品质。

有人做保险，眼中只有返佣、亲戚不买、人性险恶，觉得这个工作好苦；但有的人，看到了信任、支持与理赔后的各种美好，觉得这个行业太伟大了。

多用心观察一下客户的变化，对他的长处及能力适当的进行赞美，多聊聊他们关心的话题，多去夸赞他们的决定与付出，这其实一点都不难，但却能帮你带来很多的收益。

不信的话，从明天开始，试着赞美自己的家人。夸夸孩子的画，表扬爱人的妆容及服装搭配，承认爸爸做的饭好吃，对做家务的老妈说声辛苦了，你会发现这个世界都是彩色的。

总之一句话，既然你做了销售，我希望你不要成为孤高自负的纪晓岚，而是成为通晓人情世故，每个人都喜欢和你接触的和珅。

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