戈军珍：没有模式，一切都是浮云
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近年来，动保行业的竞争日趋激烈，随着养殖结构的变化，以及国家相关职能部门对行业监管的加强，许多企业出现了销售业绩徘徊不前、停滞，甚至大幅下滑的现象，尽管企业采取了一些措施，但收效甚微。
一
传统企业面临四大困境
1、人才之痛
企业普遍面临缺人的现象，特别是销售人员，这是不争的事实，从普通一线员工到优秀的经理几乎都缺。
招不来人，留不住人，似乎是相当一部分企业的通病。招新员工，培养周期长且培养成本高，许多企业不愿意投入；招老员工，能带来一定的客户和销量，但吃老本儿的多，也不容易管理，后期发展不利。
更有的企业希望找到一个“太阳”，企业把自己当作“月亮”，“太阳亮，我也亮”，这种现象即使成功，风险和代价也极大。
2、销售之痛
传统企业销售方式主要集中在三个方面上：即推销、赊销和促销。
随着竞争加剧，推销的效果越来越差。推销的本质是找到客户门上，说服客户购买——客场作战，越来越难。
而赊销作为一种销售手段，目前也极不可取。赊销的前提是企业产品利润高，顾客经营稳定。而目前的实际情况是，企业产品利润已经很低，由于养殖业风险的不确定性，顾客经营的稳定性也很差，所以企业赊销的风险也极大。
促销是目前几乎所有的企业都在采取的销售手段。早期的促销效果不错，但连续促销效果就会越来越差，特别是大多数企业促销手段雷同没有差异的情况下，效果会更差。
3、产品之痛
许多企业并没有真正的研发能力。在规范的大趋势下，产品也开始趋于同质，原来靠打擦边球过日子的风险也开始加大，而产品研发的投入几乎没有，也没有专业人员。
于是有部分企业开始把目光转向所谓的“特效原料”或“核心料”上。——注意力不对，企业效益也越来越差。
4、资源之痛
许多企业发现自己没有资源，有限的资源也不敢投入。——因为看不到未来，所以不敢投入。
不敢投入就没有产出，没有产出就更没有资源，企业开始陷入不断下滑的恶性循环之中。
二
企业改变，从模式开始
企业招聘优秀的员工本身没有错，问题的关键是优秀的员工会有更多的选择，凭什么会选择你？——如果企业一定要不惜代价来招一个“优秀员工”，那这种代价和风险实在太大，大多数企业根本无法承受。
企业的改变必须从营销模式开始，企业必须根据行业发展趋势，并结合自身的特点而设计一个符合企业自身发展的营销模式。——一套可复制的营销模式。在这种模式中，员工并不是靠个人单打独斗来完成销售目标，而是通过组织与团队的协同，每个人尽可能发挥自己的长处而不是强调弥补短板。——自己的短板也许就是别人的长处，最好由别人来完成。这样，企业中的每个人都会干得很“顺利”，也容易达成目标。
企业必须要先设计好自己的业务模式，然后设计完善业务流程、管理制度及组织形态。这样就完成了自己的营销体系。企业的职责是根据员工不同的长处，将员工放在“适合的位置上”，并告诉员工，按照自己“所站的位置”，将自己的长处发挥出来，这就够了。
高水平的人，不愿做简单的工作，低水平的人，做不了复杂的工作，能够在销售一线长期坚持的人，大多数都是平凡的人，如何让平凡的人做出优异的成绩：一靠模式，二靠系统！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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