戈军珍：变局时代的动保行业竞争分析
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在变局时代，企业竞争强度前所未有，大企业不断扩张——越来越多的行业开始步入“双寡头”或几个少数企业竞争的格局；小企业拼命抵抗——虽然投入不大，但他们并不甘心轻易退出。
我国动保行业原料企业和生物制品企业开始迈入“高度集中”的门槛——头部企业一支独大，制剂企业虽然还没有迈入“高度集中”的门槛，但正在向这一方向迈进。
在此种情况下，无论任何企业都不甘心。于是，企业之间出现了几个明显的竞争特点。
第一个特点：愈演愈烈的价格战
动保行业的价格战早在前几年就开始了，这场价格战的发起者实际上是行业中一些较大的企业家先开始的。目前价格战主要发生在比较透明的化学药品领域，如有的企业报出了100g包装规格含量为10%的阿莫西林，出厂价仅为2.9元/袋；30%阿莫西林出厂价为85元/千克。这些起低价格确实挑战了动保行业的价格体系，还有的企业干脆在相关媒体上刊登广告，根据每个月的原料价格计算出生产成本，再加上很低的毛利，报出出厂价。
第二个特点：越来越长的账期战
由于竞争的激烈，不少企业把“赊销”当做一种有效的销售手段，特别是和大客户做交易时，都有一定的账期。如今账期正变得越来越长，从最初的月底结账到所谓的一批压一批，再到业内普遍“认同”的三个月账期，再到6个月账期，12个月账期，甚至有的客户开出18个月账期的回款条件，如此长的账期，仍有企业趋之若鹜。
第三个特点：没有底线的挖人战
企业竞争的另一种表现形式，就是对“优秀人才”的竞争，无论大企业，小企业，挖人已经成了行业中的常态，高工资，高待遇，股权，分红，合伙人等等，各种许诺层出不穷，甚至出现了某些高管带着团队集体跳槽的现象。
第四个特点：疯狂上演的促销战
如今，互联网已经触及到了各个角落几乎没有死角。互联网最大的一个特点就是消除了信息不对称。在这种情况下，人们获得信息方便、快捷、精准，各种原来隐蔽的信息变得彻底透明。基于互联网的一些新型的商业模式不断出现，正在快速颠覆传统的商业模式。
在互联网时代基本上没有秘密可言，基于互联网的创新商业模式在价值创造、价值传递、价值传播等营销各环节带来的全新的模式，产业价格体系被打破，产品由于容易被快速模仿，使得存活期变短，各种平台，O2O模式、电话营销等对传统经营模式造成了极大的冲击。
如今的不确定性比过去更加明显，许多所谓的规律被打破，预测未来变得更加困难，于是激进与保守两种极端现象开始并存。
激进者认为越是变局时代，机会越多，率先进行变革者可以更容易获得机会，于是他们开始高举变革的大旗进行“自我革命”。但实际情形是。在看似轰轰烈烈的背后，更多的是一地鸡毛——失败的多，成功的少！
保守者则认为，由于不确定因素增多，盲目进行变革，一旦搞不清方向，会把企业带入沟里，与其稀里糊涂去死，还不如维持现状。虽然活着艰难，但到底还能活着。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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