【营销】开了上千场观摩会，却没什么用？！究竟怎么开才有效？

种业营销说简单也简单，简单到做好示范和观摩就能市场火热。说复杂也复杂，复杂到精心策划绞尽脑汁却反应冷淡。田间观摩会是种业营销的必杀武器，同时也是一块心病，因为过去有效的手段失去了杀伤力，开了上千场观摩会，却没什么卵用。

大量的田间观摩会早已没了新意，连忽悠带骗的把戏让农民看得一清二楚，什么科学栽培，什么技术服务，什么科普下乡，都是高举大旗，有几个是真心实意为了农民增产增收，还不是以卖种子为目的。

现在田间观摩会越来越难开，也越来越难开得有效果，人难请，费用高，签单难。

曾经走访东北市场时听到流传甚广的一句顺口溜，“农民是爹，车送车接，不光吃喝，还要能赊，一赊一年，秋后给钱。”投机取巧的营销让农民失去信心，也给我们带来更多的警醒。

有人说田间观摩会年年开，还用你在这里絮叨，笔者认为观摩会开得大同小异，但效果千差万别，不能只看其形，关键要看本质，所以今天和大家聊聊观摩会到底怎么开才有效？

一、科学确定营销目标

任何与营销有关的活动，目标的制定都是第一位。

田间观摩会作为种业营销的重要手段，也是销售速效药，更需要科学确定目标。有目标，同时也要有对目标分解的能力，更要科学，营销目标要符合实际和市场环境，根据区域市场进行分解，工作落实到人落实到量落实到时间，目标才有谱。

营销目标要锁定在销量上，一切都要围绕销量开展，集中兵力强化与农民的互动，建立观摩会组织和营销战术，打一场漂亮的田间争夺战。我认为一切与目标无关的付出都是耍流氓。

二、精准选择活动主题

观摩会贯穿在整个作物生长周期，从播种到收获，每个时期在田间都充斥着各类观摩活动，每家公司都不惜花力气把活动搞出疯狂的状态，都在拉拢和诱惑可爱的农民，活动主题在这个时候就显得非常重要。

活动主题的选择至少要实现四个小目标：

一要和主推品种有强烈的关联性，并能突出品种优势；二要高度互动，尽可能的让农民体验并动在其中；三要突出大量购买和期限的优惠性；四要充分体现连续的话题传播和报道能力。

三、精心布局示范田块

田间观摩会最重要的是现场，而现场受很多诸如天气等原因的不可控性，更需要精心的准备和谋划。

示范田的打造要以重点突出品种优势为导向，以示范户全方位配合为前提，做到优选地块责任到人，时时跟踪做好回访工作，通过栽培技术手段等确保示范田块成为可用观摩地块。

没有示范田块就没有观摩会现场，也就没有战场，这是底线也是火线，决定了观摩会的成败。

四、充分准备发动群众

田间观摩会的打的是阵地战，会前充分准备才能有的放矢。

准备工作有三项，一是充分做好市场调研，了解当地种植水平、作物病虫草害发生情况、农户种植习惯、平均产量等，结合品种的优势和特点，可以提高观摩会的针对性和精准度；二是充分做好宣传发动群众，提前进行进村宣传邀请，确保参会人员质量；三是充分做好活动流程和细节，如提前沟通定购农户、观摩路线、优惠政策、讲师讲什么怎么讲等等。

五、重点营造现场氛围

活动玩的就是氛围，很多人感叹田间观摩会已经成为鸡肋，食之无味弃之可惜，但竞争对手大兵压境，不做又不行，刺刀见红的战争就从来没有消停过，人山人海红旗招展，锣鼓喧天鞭炮齐鸣的景象一直上演。

田间观摩会的现场要营造一种气场，一半在田块，一半在氛围。农民每年经历的观摩会可能比你开的都要多，没有一个能让农民兴奋的氛围，影响情绪更会影响效果。

六、超过预期体验互动

单纯的自说自话和自说自夸式的现场观摩会，已经不能让农民兴奋到掏腰包拿银子。所以要跳出传统的表现形式，吸引农民积极参与互动。

体验要超过预期，方式有很多，最近几年招式变幻莫测，如田间看机械实操演示、新的栽培种植方式方法等等。

互动要热烈兴奋，不但要现场积极互动，还要在之后产生积极影响，充分让农户参与活动之中，创新观摩表现形式，通过多途径的刺激引起农户的兴趣。如现场有奖问答、猜穗猜产、对比实验展示、经验交流、高产赛等等。

七、联合渠道共同发力

田间观摩会是整个营销过程中主要行动之一，不仅是种业企业的事情，也是渠道的事。这需要渠道商高度支持配合开展，立体式全火力推进。

面对战场需要联合出击，一起战斗，共同推动活动的开展并共享成果。

单打独斗的时代已经成为过去，没有企业的支持，渠道也是独木难支，没有渠道的发动，市场也难风生水起，战场需要盟友的真心诚意，联合才是最大的出路。

八、培训到位执行有力

所谓活动就是一切围绕人开展的营销形式。

田间观摩会考验的执行力和沟能力，而且都要非常强大。要求每个人都要有诱惑勾引和鼓动的能力，能把真的说真理，能把优质说成优势，能把兴致说成兴奋，所以培训很关键，是输出统一的步调和方法最好的手段，集中方法与执行的练兵非常有必要，不经训练就送上战场，那一定是炮灰。

九、有效控制推进节奏

田间观摩会不是慈善活动，讲究投入与产出，更讲究回报，这就考验活动的节奏感和实战能力了。

控制推进节奏要从会前计划准备、会中互动体验、会后跟进造势环环相扣，有计划有节奏有步骤开展，打通与农民的沟通渠道。

我认为应该把握三点，一是活动的吸引力，找准兴奋点有鱼才收网；二是活动的造势力，发动全面彻底，宣传跟进，反应大小决定发动大小；三是活动的规模力，超级影响带来超级销量。活动有高潮有低潮，从前到后要做足响应，推进要有节奏。

十、会后跟进延续影响

现在的田间观摩会，明显比以前更早了，从苗期就已经开始动手了，特别是秋天的观摩会，开始就马上结束，如何才能将活动发挥到极致销量翻红，我认为观摩会的二次营销是非常重要的。

一是活动结束了，收集资料和素材，跟进农户持续拉动购买。二是主题连贯，持续整个销售期间都能推动。三是形成影响制造话题，持续宣传为后期销售制造环境。

十一、总结修正不断创新

农民越来越理性，只靠一张嘴几张幻灯片早已成为强弩之末。靠黔驴技穷的手段已很难玩出新的花样，不是我们的观摩会讲的如何精彩，而要找到农民的兴奋点。

每年上千场观摩会在田间上演，但销量徘徊不前，影响力逐年下降。

原因很简单，就是缺少总结和创新。话术不变，形式不变，但农民的口味早已改旗易帜了，要不断总结和修正，创新观摩会的体验和互动，结合品种优势开出有特点有特色的田间观摩会。创新才是王道。

田间观摩会和其他促销活动差别很大，在种业虽然很常规但还很特殊，活动所呈现的现场性、集中性、突发性、规模性、周期性五个特点为我们提供了可以改善和思考的空间。

有人说，你讲的这些太虚，对于开田间观摩会没有实质性的指导意义，但我更相信授人以鱼不如授人以渔的道理，只要对您有些许启发，熬夜码字的辛苦也算心满意足。

田间观摩会年年搞，希望搞出新创意，场场有奇迹。

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(来源：丁彦龙频道)