珠宝销售技巧1554：顾客不知道选什么，怎样快速成单？

珠宝销售技巧：平时戴彩金是好看一些，不过我觉得你还是选黄金的好……

珠宝销售案例：学员19112

下午同事接待了两位女士，是一对母女，新同事接待了一段后，主管发现，新同事已经陷入僵局，叫我赶紧过去做辅销。

到了谈单现场后才发现，看了有20分钟了，还是没有确定要选择什么产品。

我没有直接给顾客推荐款式，而是开始和女孩，还有她的妈妈聊天，知道了女孩子还没有工作，因为还在上学，是一个研究生，马上就毕业了，这是在给姐姐买结婚礼物。

买礼物的钱都是家里给拿的，怪不好意思的，所以预算只有1000以内。

我观察到女孩子的耳朵，因为戴耳钉已经起干皮了，就问她耳朵是怎么了，起了这么多的干皮？

然后，帮她把耳钉摘下来。

我说，呀，都发炎了，你还戴呢？快给你摘下来，用酒精擦擦。

女孩这时终于放下了戒备，配合着我用酒精把耳朵重新洗了一遍。

女孩子的妈妈喜欢彩金，女儿刚开始没有表示喜欢什么，从彩金看，又到黄金看，看了一款硬金耳线，有点心思，纠结中倾向于选彩金。

试戴了两款后，还是在犹豫，这时候我说。

话术：

平时戴彩金是好看一些，不过我觉得你还是选黄金的好。

你想一下，到时候你姐姐会跟身边的朋友说起，这是我妹妹在我结婚的时候送给我的黄金耳线。

相比之下，黄金给人的感觉，要更贵重一些。这样是不是会显得你很有心，同时送礼的面子也更足，你觉得呢？

顾客马上说，就是这么回事，那就拿黄金的吧。

顺利成单。

珠宝销售技巧1：辅销总结

成交的原因：

1、在我辅销之前，同事一直没有解除两母女的防备心，我到了现场后，整个状态还是处于刚见面的样子，没有确定选择什么。

主要是女孩太内向，什么也不说，同事又是个新手，面对这样的顾客也确实是没有办法。

2、开始辅销，我没有多说什么话，而是先看一会儿，找合适的机会切入。

女孩子防备心太强大了，给予的意见，听不到回音，所以就改变接待方式，暂时不聊产品，就开始聊别的，从顾客身上找话题。

3、后面帮顾客做决定，建议还是送一个黄金耳饰当结婚送礼，档次高。

其实，不是不想卖彩金款式，而是因为前期聊天的时候，知道女孩就是感觉黄金的上档次，顺着顾客的心理，及时促单。

不然的话，顾客最后还是纠结，想选彩金又觉得黄金更上档次，有可能最后两样都不买。