从北京“煤改电”开始，政府在燃煤锅炉替代行动中充当着关键先生，行业企业就算挤破头也要参加政府招投标项目。但是除了北京以外的其他地区，由于政府财政实力有限，招投标项目存在很多坑，没有摸到其中的门道，不仅中不了标，甚至连资格审查都不通过，有的项目即使中标了也挣不到钱。在第22届热泵商学院石家庄站上，顾军老师详细讲解了政府采购项目的十大陷阱点，涵盖招标文件公布、招标、评标和合同签订四个阶段。顾老师表示，政府招投标项目有隐性风险，如果没有风险意识，很可能就会吃亏，很多企业都在这上面栽了跟头，一块“肥肉”变成了“瘦肉”。今年参加过政府招投标项目的人都有这样的感受，“钱不好拿”。如果自己没有参与标书的起草，建议先把招标文件琢磨透了，再决定参不参与，因为现在的市场和几年前不一样了。很多人连标段范围都不注意，这是很致命的，标段范围体现了招标者的意图，政府之所以要采购招标，是因为国家要求第一批清洁取暖试点城市到2019年4月30日要把中央财政补贴的钱花出去，提高散煤禁燃率。第二批试点城市时间为2020年4月30日，清洁取暖试点以外的地区，比如新疆、东北等地截止时间是2022年4月30日。为此，每一个省辖市，会在市政府设定一个清洁取暖小组，一般以市长为组长，共七八个人左右。一个县级规模的改造项目最多也就20来万户，少的则一两万户，从常规的逻辑上来讲，结合政府的工作负荷、厂家的供货能力，合理的标段在一万到两万台之间，政府也不是非常累，厂家也能干得起，人力负荷也不大。一是莫名其妙的小。以河北某市为例，三五百台一个标段，财政预算一二百万元，这里面的根本原因是政府财政紧张。从前年开始，政府“煤改电”的落地可以看做是在割“韭菜”，第一茬“韭菜”是割厂家，前两年很多厂家在北京”煤改电”项目中挣到了钱，以为其他地区也会一样，所以大力参与进来，最后被割了“韭菜”。以行业某厂家为例，2018年在河北垫资了1.6个亿，今年8月份才回了1000万不到。第二茬“韭菜”是经销商，厂家没实力再垫资了，跟经销商说两三千台一个标段的项目你自己做去吧，有实力的经销商两三千万的项目垫资垫得起。厂家和经销商没钱了，都不垫资，新的“韭菜”还没有长出来，政府就开始想其他办法。招投标不按照设备台数计算了，而是采暖面积，设备安装后收取采暖费，政府也就不用掏钱了，这是河南的做法。河北的做法是两三千万的“韭菜”不好割了，所以把标段分得非常细，三五百台，看起来钱也不多，一二百万，这样来吸引厂家和经销商去参与。大量标书制定的目的就在于割“韭菜”，如果你看不透，没准就陷进去了，毕竟能拿到钱的很少。二是稀里糊涂的大。河北去年有一个大标，473万平米，不谈工程，光设备采购费用就有一个多亿，就一个标段，要求的是清洁取暖，燃气锅炉、空气源热泵、电锅炉、水源热泵、地源热泵。河北一家本地公司中了标，干了一年就跑了，实在干不下了。今年7月份，政府重新招投标，当地一个建投公司又中标了，最后干不干得下来还是个未知数。做工程的，活没有干完，拿不到钱，坑死企业。不是说这种标就是坑，但对业内99.99%的企业来说，连碰都不要去碰。招投标项目标段莫名其妙的小和稀里糊涂的大都不是好事，到了付款的时候需要村里面、乡里面、县主管部门签字盖章，专家机构签字表示意见，财政局进行核算，最后才能拿到钱，光这个周期就要6个月，还是在政府有钱的时候！一旦政府补贴不到位，最后挣到的钱还不够支付利息。河南某市“煤改电”项目2018年10月开始装机，2019年6月30号政府支付了95%的项目款，拖了3个月（政府承诺的付款截止日期是3月30号），拖的这3个月，把挣到的钱全部赔到利息里面了，现在挣到的是挂在账上的5%的质保金。在政府招投标项目中，对报名参与投标的企业和工程商进行了资格的要求，主要包括以下几个方面，不符合相应要求的投标人则被拒之门外。A：注册资本。河北一个招标文件，每个标段数量很小，三五百台，但是注册资本要求1个亿以上，限定了厂家参与的数量。C：资质要求。安装空气源热泵热风机，一般的空调安装工和维修工完全可以胜任，但是对于资质的要求是机电安装资质二级以上。D：业绩门槛。业绩要求是最近三年每年在北方的中标额在7000万以上。这种资格审查是有指向性的，如果没有参与标书起草，肯定参与不进来。不少空气源热泵企业都是在2011年左右成立的，因此很多企业都进不去，能参与进来的也就两三家企业。所以在遇到这种招投标项目的时候，首先看看自己符不符合资格要求，再决定买不买标书，不然只是“陪考”，因为中标的企业基本确定，也就是参与标书制定的企业。公示时间包括两个方面，一是什么时候挂，二是什么时候开。根据法律要求，公示时间为五天，但是这里也有一定的“猫腻”，比如周四晚上挂网公示，但是到了周二上午就撤下去了，因为并没有说明是挂满五天，然后从标书公布之日起20日内开标，目的就在于不想让无关的人员参与进来。后来招投标法改了，改成5个工作日，后面的20日还是不变。但是改成5个工作日还是有办法，周日晚上挂出来，到了周五上午就撤下去了。另外，公示的内容刚开始很笼统，很多厂家看到信息后，按照要求准备资料，但是看了原件后还缺很多资料，等到准备齐全后，时间已经所剩无几。在20日内，肯定会有很多人对招标文件提出意见，负责招投标的机构给出的回复则是要搜集所有人的意见后统一进行澄清，没有办法一个一个进行澄清。经过两三轮意见的澄清后，只剩下两三天的时间了，这个时候就开始考验投标方做标书的能力。而这两三天的时间内，还是可以通过各种方式将你拒之门外。这个陷阱很多厂家和工程商都不注意，招标代理机构都是摇号或者抽签，两三个人可以合伙开两三个招标代理公司。当你去查这三个招标代理公司的时候，最后肯定能找到逻辑关系来，最后发现这两三个代理公司的最高领导人都是某一个公司的。大家可以通过百度、天眼查、启信宝等手段查询招标机构的历史中标记录，你会发现所有的中标企业也就四到五个，这是固定的。去年和前年，工程商参与招投标的保证金和买招标文件的钱都是厂家出的，现在发生了变化，一部分厂家还是在出投标保证金和买招标文件的钱，但是很多厂家已经“变脸”了，它们不交投标保证金了，要工程商先给自己保证金，比如5万，中标了再把保证金抵做货款退给工程商。去年一个厂家应付投标的差率费、买标书的钱等加在一起花了150多万，中标金额在3000万左右，按照10个点的利润计算，意味着有1500万是白做的。过了招标文件公布阶段，接下来就开启了惊险之旅，即投标阶段。标书分为资格性审查和符合性审查，资格性审查包括营业执照、注册资金等等；符合性审查指的是标书的格式、需要提供的资料和证明材料。很多招投标项目都是笼统地写出法定代表人或者授权委托人，在投标文件中有些地方需要签章。签章很多人理解成为签字或者盖章，如果不问代理机构，很可能出现问题，比如标书递上去后，得到通知是废标，因为符合性要求不通过，签章是既签字又盖章，而你只签字或者只盖章。这种情况在河南多地发生过。最容易引起歧义的在于法定代表人的授权委托书，可能业务员带着委托书来了，法定代表人也签好了字，但是没有盖章，或者只盖章没有签字。这个经常出现在加分项里面，比如很多标书要求具有中国制冷空调工业协会的CRAA认证，中央空调企业会有这样的认证，热泵厂家很少有，因此大家都会发现，很多标段你就无法参与了。今年很多热泵企业发现了这个规律，所以自己去办理这些认证。超低温空气源热泵机组最初是要求-15℃的低温检测报告，理论上来讲只要有这个报告就能满足招标的要求，但是很多招标文件都要求具备-20℃或者-25℃的低温检测报告。政府招投标法新改和财政部87号文公布后，会给小微企业、福利企业等一些加分项，在这些加分项里面，就有很多陷阱了。历史上业绩好，肯定可以加分，但是每个地方的气候条件不一样，对空气源热泵机组的要求也不同。不同地区的业绩是不算的，比如以河南开封和洛阳的项目业绩到保定来投标，这样做是不行的。现在拿奖很容易，在河北地区有许多行业协会协会等，注册一个会员就能拿到。还有一个是信用等级，明白的人找银行出具一个放进标书里面就行，而不明白的就加不了分。七八月份开标，招标文件要求投标人不少于多少台的库存，比如500台。很多企业就从总部运过来，如果时间没有规划好，可能就过了审查时间了。部分企业很聪明，从邻近的省市把机组全调过来，满足库存的要求。超越实际的检测报告也就是说能够提供更低温的检测报告就能加分，比如去年山西某市要求提供-35℃的检测报告，这样才能加分。但是，实际上整个行业具备-35℃检测实验室的企业也就一家，结果是投标单位不足三家，最后废标了。很多招标文件让企业提供开标前三个月的社保名单可以加分，很多企业不去弄明白到底是哪三个月。一些地区对社保要求没有那么严格，一个季度汇算清缴一次就行，这就导致了问题的出现。比如10月份开标，提供7、8、9三个月的社保名单肯定没有问题，但是很多企业9月份没来得及交，那么提供4、5、6三个月的社保名单行不行呢？这个必须提前向招标机构问清楚。F：资格性审查和符合性审查混淆，同一条件条款反复使用。如果在资格性审查阶段没有限制到你，到了加分项又可以做“手脚”了。比如注册资本金在5000万的不加分，注册资本金在7500万的加0.5分，注册资本金在8000万的加1分，注册资本金在1个亿的加1.5分。现在很多政府招投标项目都是电子标，那么就会存在这三个方面的问题。电子标存在操作系统的问题，代理公司的服务器可能不认可你的服务器，根本进不去，招标文件下载不了。平时有的人使用的是WPS办公软件，而招标公告最下面通常有一行不起眼的字“请使用OFFICE2007以上版本”。去年一个企业标书做的很好、很认真，做好之后上传，结果出来的全是乱码。这个情况有的企业也遇到过，电子签章上传的时候，那个红章就是盖不上去。然后企业负责做标书的人半夜打电话咨询代理机构的中间商，得到的答复是“你是不是装了360”。做标书的人赶紧把360卸载了，但是还是没用，只有重装系统，重装软件。幸好这个陷阱只存在部分地区，没用在全国范围内“推广”，否则很多投标方要遭殃。去年河南某地“煤改电”招投标项目报名的有72家，最后入围的只有9家，这个电子标的陷阱就淘汰了一半的投标方。招标结束后，就到了评标阶段，这个阶段也存在很多的陷阱。在评标阶段，每个评委都有主观分，包括对售后服务能力的评价、安装能力的评价和交货履约能力的评价，会有一个参考值。比如产值和合同金额，但是最后的打分一定是评委的主观分。主观分是可以操作的，如果你不是操纵者，即使评标过程中你没有被操纵，到了安装过程中，那么你一定会被操纵。从理论上来讲，招标阶段分为资格性审查和符合性审查，符合性审查所有的指标都是允许有偏离的，不低于或者不高于，偏离值在某个范围，比如制热的功率在国标的范围内允许5%的偏离。允许偏离项指的是符合性审查有很多小项，允许偏离5项或者10项，超过就废了，招标文件一般都会写在不起眼的地方，如果不注意又会出问题。这个情况在河北比较突出。目前这个主观分的要求千奇百怪，生产线的生产能力、控制水准、安装队伍的名单和照片、分支安装服务机构的执照和门头的照片等等。这种无法量化的分，里面就会有陷阱。这种主观分，白电企业有优势，因为他们在任何一个县都有安装维护经营部或者专营店，这个印象分放1~3分左右是比较合理的，但是很多地方的招投标经常会放在5分以上，甚至7分。去年和今年，很多政府招投标项目加了一个没来由的业主印象分。按三到四个乡镇来划分标段，以乡镇为计算权重，举行村民代表大会。各自决定对报名品牌的打分，然后整理出一个加权平均分。去掉一个最低价、去掉一个最高价，留下来的最高价可以把加权平均价格往上拉，那么企业的利润空间就会大一点。这里面是可以操作的，比如几个企业合起来，都报的很高的价格，去掉一个最高价了，还有一个两三个次高价，可以把平均价格拉上去，也保证了评标阶段价格不会差的很多，保住了价格分。比如基准价格是2000元，这样一操作有机会把价格拉到2200。高价比较好理解，同样会存在低得离谱的低价，这是由评标阶段价格分的依据来决定的。打个比方，自己报1000万，竞争对手700万，最低价400万，总的价格分是30分，那么自己的价格分是12分，竞争对手是18分左右，差了6分，可以说直接歇菜了。很多厂家的业务员都没有反应过来，最后中标了发现价格太低，即使中标了最后还得亏钱。招投标项目中，风险控制是很重要的，前面的都是风险控制的第一个阶段，如果控制的好，不需要花很多钱的，最多人员的差旅费、买标书的钱和一些交际费用。合同签订阶段就是第二个阶段了，意味着要花大钱出去了，是一个重点风险控制点，利润是第二位的，风险才是第一位的。合同主体必须能够独立承担民事责任，具有完全民事行为能力的个人或者独立法人，政府是独立法人，但它的职能部门，比如住建局、发改委等，就不是独立的法人。如果要签合同必须要有政府的授权，否则签订了合同也是无效的。如果你拿这样的合同去融资或者过桥，银行、风投机构看都不会看，肯定直接放到一边去。街道办事处也不算，它属于政府的派出机构。开发区、工业园区各个地方都有，要确定在不在编制委员会的序列内，定编的会有自己的人大、法院、政协，为一级政府机构，没有定编的话只是派出机构，必须要市政府的授权。合同确定有效后，第二个陷阱就是合同范围了。去年很多“煤改电”项目中标数额在3000台以上，安装了也就三五百台，最后货都放在仓库里面，项目砸在自己手上。合同里面都会写到多少个乡、多少个村、一共安装多少台，后面会有一个括号进行备注——以实际安装数为准，要是看不懂的话，很可能陷进去。“煤改电”项目都是老百姓交一部分钱，政府补贴一部分，一种方式是自己到村里面一家一户去收钱，收了多少就安装多少。另一种方式是村委会统一收，验收合格才给钱，这种方式就存在很大风险。还有一种是政府统一收，这才是个大坑，货到现场，开始安装了，财政统一拨付，看起来挺美，其实真正能够支付的很少。如果允许你在村里面摆摊进行推广，收老百姓的钱，那可以说是天上掉馅饼了，不要嫌辛苦。政府的招标文件有资金来源这四个字，中央财政的资金是相对靠谱的，因为财政部在各省市都设立了办事处，监督这笔钱的去向。资金来源可以问清楚，中央财政转移支付占多少、市财政和区县财政占多少，只要项目质量过关，中央财政转移支付的补贴是可以拿得到了，只是时间问题，安装完不给、采暖季结束不给，当年的6月30号之前一定会支付给你。这笔钱要求在全国人大会议结束后60个工作日内财政部派出专项审计署对全年的执行情况进行审计，并把结果上报给人大。省级财政会拖一下，但是基本上今年干的活，明年12月30日之前是可以拿到钱的。到了市、区县两级财政就做不到了，你去问了，给出的答复是账上没钱。最恶劣的情况是，前年发的红头文件是有补贴的，到了后年发一个新的文件，把补贴给取消了。以河南某地热风机招投标项目为例，两台热风机拦标价为11000元，看起来有钱挣，付款方式为“安装后支付30%、过完采暖季支付65%、过了质保期再给5%”。老百姓掏2000元，各级政府补贴9000元，其中中央财政专项支付补贴5500元，省级财政没有补贴，市区两级补贴3500元。中标后改造一台的费用要500元以上，两台设备按7400元计算，再加上税点、安装费、运费、仓储等，全部加起来已经超过了中央财政补贴的7500元了，最后项目做下来是亏的。市区两级补贴的3500元遥遥无期，如果资金实力不够的话，还得背负利息。山西某市2017年给很多”煤改电”中标企业发了致歉信，公司名字、项目名称、补贴金额和面积都是虚线，写上了政府的名字和年月日，并盖章，内容大概是“因我市财政困难，该笔资金无法兑现，特此致歉，相关相关支付能力待2018年统计财政收入余额后予以酌情逐步支付。”财政补贴有保证了，接下来就是另外一个陷阱了。河北某市一标段两三千万，但是要求中标单位交1500万的履约保证金，第一年支付900万，政府拿你的1500万保证金来抵，还剩下600万；第二年再支付900万，拿这600万，政府再挤个300万支付；到了第三年，政府开始拖欠剩下的10%，大家想着已经支付了1800万，也就不多说了。验收标准指的是经制定的第三方技术机构对项目运行鉴定后予以验收，什么机构没有写明，验收的进程没有说明。比如有的政府不验收，说和某个机构达成验收的合作，但是那边的工作人员档期没有安排好，验收不了。“煤改电”售后要求五年，还要求在若干区域设定售后点，比如一个乡安排一个售后人员，按照每一年的工钱，五年下来把利润空间全掏空了。最后一个大陷阱是违约责任，想办法扣钱，包括产品的型号、数量、规格。前面讲了以实际安装为准，因为没有完成安装任务，所以属于违约行为，按规定得扣钱。去年河北某地招标的是常温机，最后政府召集中标企业谈话，要求价格降10%，还要求使用低温机，最后中标企业都疯了。
版权：首发于《热泵市场》杂志2019.9月刊。为第22届热泵商学院金牌讲师顾军的授课文字实录。顾总拥有7年能源合同管理及供暖项目投资运营经验，是精通技术、财务、政策、法律为一体的复合型运营商。投资和储备集中式供暖项目超过2000万㎡；策划实施了鹤壁市、聊城市、开封市清洁取暖规划编制。拥有鹤壁市、聊城市、开封市、洛阳市、商丘市、新疆巴音郭楞蒙古自治州等地清洁取暖项目的投资运营。
