相信大家在展业的时候，都会碰到这样的客户：预算有限，但又想要高保额。
也许大家面对这样的客户，心里难免会“抵触”，但其实换位思考，谁不想要性价比高的东西呢？
而且从另外一个角度看，客户之所以会有这样的需求，也存在这样一种可能：
我们给客户做保险方案规划的时候，了解客户的需求还不够细致、全面，所以才会让客户产生这样的认知以及要求。
那么，到底什么样的保险方案才算专业？
今天，我们结合众多国际龙奖IDA会员们的经验，为大家提炼了以下几个木块，希望能够帮助大家，判断自己提供的方案是否足够专业。
1、在做方案之前，要做好全面、精准的家庭信息收集
专业的保险方案规划，一定是基于精准的家庭信息之上的。其中包含：客户的收入状况、资产负债、家庭成员等信息。如果在为客户规划方案后，你对客户的家庭信息仍然一知半解，那就需要好好想一想，自己的方案到底遗漏了哪些地方。
保险方案的需求分析，就好像医生给病人看病时做的诊断，在收集好了客户的信息之后，我们也需要科学、精准地找到客户的保险需求。因此，我们在做客户的保险规划的时候，一定要多想想：客户的真实需求真的是这些吗？客户还有没有更迫切、更重要的风险需求没有规划在内？在为客户规划保险方案时，也许你已经站在一个中立、客观的角度，方案足够科学、足够专业，但为何客户内心依然抵触？问题很可能就出现在，你不了解客户个人财务规划的目标，没有深入了解客户内心深处的情感偏好产生的保险需求。 为了体现我们的专业度，在每一次规划方案之前，都要先核算客户在重疾、寿险、医疗、教育、养老各方面应准备的保障额度。一个科学的方案规划，还要全方位了解客户的保障情况，其中包括客户已购买的保险及已有的资产状况。在核算完客户要准备的保障额度，以及统计已准备的保障情况后，下一步就是精准地核算保障缺口，这才是应规划的保额。比如，假定客户有两套房产，其中有一套价值200万元的房产，打算用于未来养老。就可以建议客户适当地考虑，在养老应备额度上相应扣减，剩下的就是养老保障缺口。专业的方案规划，还要根据客户的实际情况设置产品组合方案。比如，如果客户的保费预算不够，没法承担那么高的保额怎么办？用价格低廉的短期消费型保险作为临时保障，以定期产品作为替代，增加缴费年限以降低年缴保费等。在递送方案前，最后问自己一个问 题：“我的方案规划，是只包含客户当下的保障配置吗？”实际上，完善的保障是一个循序渐进的过程，大多数客户都无法一次配备足够的保险保障。因此，专业的方案规划不仅要规划好客户当前最迫切的保障内容，还要给出后续的逐步配置建议。一定要让客户清楚明白，该在什么阶段加保、什么时候买什么样的保险，为客户一生的保障负责。
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专业保险方案规划
要遵循的 4 大原则
1、先保障，后理财
在客户还未拥有基本保障的前提下，不要给客户先规划年金险、 万能险等理财型保险。在一个家庭中，父母是家庭的顶梁柱，如果父母发生任何风险， 对一个家庭来说都是巨大的伤害，孩子的成长更难以保障。因此，专业的方案规划应遵 循“先大人，后孩子”的配置原则，先把顶梁柱的保障补足。专业的方案规划，有时候会与客户的意愿有冲突， 最常见的冲突是客户希望先给孩子买保险，再考虑给自己买。此时应以科学的规划为主，先给父母规划，在方案讲解时解释这样规划的原因和好处。当然，也需兼顾客户的意愿，在合理范围内适当给孩子规划，让这份方案 既科学又有“人情味”。倘若只配置医疗险，而意外险保障不足，当意外事故发生 时，风险漏洞足以击溃一个家庭。因此，专业的方案规划应遵循全面性，为客户的生活配置周全的防护网。
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做保险方案规划
可以参考的配置原则
第一个“十”为：年缴保费占年收入的10%左右；第二个 “十”为：风险保额要达到年收入的10倍。双十原则不是绝对的参考标准，但在为普通客户规划基础保障时，可作为参考标准之一。重疾往往以 5 年生存率看康复情况，这就意味着，重疾的治疗和康复需 5 年左右的时间。因此，重疾保额至少约为 5 倍年收入，以弥补客户在治疗期间，无法工作的收入损失。就是根据客户现在的年收入，以及距离退休的工作年限，估算客户未来的生命价值。比如，客户是一位 30 岁男性，预计 60 岁退休，退休前年均收入为 10 万元左右。那么客户生命价值应该是：（60－30）×10＝300万元，此项原则更适用于意外险保障估算。
