创公司丨获字节跳动近亿元投资，「石墨文档」探索To B方法论

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对于文档新贵「石墨」来说，一方面要追逐紧迫的时间窗口，提升产品迭代速度和用户体验。另一方面，要聚拢起符合自身特点的商业变现生态，在巨头夹击中伺机突破。

作者 | 李萌嫡

这是「新商业情报NBT」报道的第469家创业公司

从微软Office、Google Docs 到 WPS、一起写、腾讯文档，协同办公应用领域忽然“热闹”起来了。每一个新选手的入局都会产生新的行业变化，但想要在拥挤的舞台上“C位出道”并不容易。

「石墨文档」希望成为这一领域的独角兽。石墨在PC端有“网页版三件套”、“协同编辑SDK”，移动端有App (iOS/Android)、钉钉和微信“小程序”这样的大流量入口。其产品矩阵内，还包括了云盘、脑图以及表单等工具集。

关于迅速抢占市场的秘诀，创始人吴冰的方法论是：融合“中式美学”和“哲学价值”，做好的设计。这与创始人的经历形成明显反差，吴冰毕业于哥大计算机专业，曾在美国华尔街混迹多年。石墨创始人吴洁（吴冰的双胞胎弟弟）则毕业于纽约大学计算机科学专业，这对海归双胞胎都是不折不扣的理工男。

创立之初，石墨一直被誉为略带禅意的“小而美”的产品。时隔四年，石墨已经成长为拥有1000多万个人用户、18万+企业用户，MAU超千万的企业。如今石墨正从To C转向To B市场，吴冰表示，“小而美已经不太适合我们了，现在我们是功能最全最大的。”

除对产品设计的精准把握外，吴冰认为，同样重要的是对产品技术研发保持敏锐，并寻求产品架构的合理性。此外，聚拢起符合自身特点的商业变现生态，在巨头夹击中伺机突破也是关键点。

入局在线文档领域

“我想做个产品，替代Word在人们心中的位置。”吴冰说，当初创业的想法很简单，在美国有很多成熟的办公软件和企业服务应用，国内在线文档市场却是一片尚待开垦的土地，因此云端Office的发展潜力巨大。

比如Google Docs在国内暂时无法普及使用，而Office缺乏协同办公能力，并且90%的用户需求只要用10%的功能就能满足，却要把剩下90%的功能随每次启动而铺满工具栏 。这些都让传统办公软件显得非常“重”。

他们一致认为，国内用户需要一款“轻”协同办公软件。

“开始创业前我们考虑了三个方向：任务管理、沟通工具和在线文档。” 吴冰说，最终锁定了在线文档。“这个方向发展潜力比较大，因为每个人都有使用文档的需求，它有机会扩展到每个办公人群。”

2015 年 6 月，吴冰和吴洁打造了国内首家协作云文档平台——「石墨文档」。

石墨文档的发展路径以C端诉求为起点，为用户最大可能的减少多场景切换产生的落差感。早期，石墨的本土落地改造跳过了PC端，选择在最常见的移动端场景「微信」上嵌入产品和服务。如早期的二维码分享和多端互通等功能，完全符合中国用户的应用习惯，将用户从低效率、耗时的工作方式中解脱出来。

受父辈影响，他们源于基因的设计感是石墨诞生的关键因素。吴冰说：“我们对产品设计天生比较有感觉，可能因为我们父亲就是GIS行业的领军人。他在GIS做的产品和技术都是深入人心的，影响一代。”

某种程度上，产品设计的体验映射了设计者的价值观和他想表达的思想内涵。在视觉效果上，吴冰对石墨的精雕细刻遵循“宁古无时,宁朴无巧,宁俭无俗”的理念，他期望在产品上呈现“类似明式家具和苏州园林的风格”，向外界传递中国传统文化的特殊性。

剔除表层的视觉风格向下探寻，石墨团队对于“美”有更深层的理解和思考。吴冰强调，好的产品是贯穿了设计、审美以及哲学的统一叙事，只有将哲学和价值观渗透进去，再用设计呈现出来的感觉才符合中式审美。

虽然正值资本寒冬，但在VC市场“好的产品”从来不缺资金。这让“石墨文档”4年内拿下了4轮融资，迎来了高速发展：2014年12月获得明势资本领投的800万元天使轮融资；2016年获得来自山行资本等四家公司的数千万元Pre-A轮融资和来自华创资本、光谷创投的数千万元A轮融资；2017年11月获得今日头条近亿元B轮融资。

与此同时，外面的市场也风云变幻。前有微软Office三件套不动如山，后有腾讯、阿里这样的巨头来势汹汹。面对危机环伺，留给石墨文档的发展空间是加快向企业服务市场的拓展。

深耕To B服务领域

协同办公企业在C端和B端耕耘侧重不同，但无论从用户增长和留存角度，还是商业化变现模式看，B端必定是最终的角逐场。

随着石墨发展逐渐步入正轨，财务平衡和业务规模化是摆在吴冰面前的新问题。现阶段石墨的盈利模式分为两部分，一是To C的个人收费版，二是To B的大企业客户私有化部署和协同编辑SDK业务。吴冰透露，“我们的收入主要依靠B端。”

站在个人用户和企业员工的角度看，离线编辑是所有协同办公软件亟需解决的痛点。吴冰说，“目前石墨的离线编辑是同类产品里技术最深入的。举个例子，断网时用户产出的内容可以在重新联网后及时上传到云端。”

但他认为这并不是最理想的状态，“如果功能级越来越多，客户端是一个更好的成长方向。”据吴冰介绍，石墨没有着重维护客户端，也不鼓励用户使用，当下最重要的是先把网页端做扎实，等待合适的时间节点再投入开发更好的桌面客户端。

石墨文档创始人吴冰

除此之外，企业主和个人对协同办公类应用也存在差异化需求。C端用户更注重产品设计和体验；而企业主不仅有类似C端的诉求，更看中企业管理、效率、信息化、安全性等多种功能。因此，现阶段石墨在给C端提供基础服务的同时，也在To B服务能力上加注。

最近一年，石墨在To B服务上做了两次大调整。

一是工具集增量，为企业员工的办公效率和管理赋能。吴冰介绍，石墨刚刚发布PPT产品，集齐了office三件套，并在文件系统中加入网盘，同时上线了脑图以及表单等功能，发力打造“简单而强大”的商业化产品。

二是持续深耕企业服务领域，从中小型企业用户向大中型企业用户渗透。

大型企业用户服务的复杂性在于需要在公司内部形成工作闭环，保证信息安全的同时让项目在公司体系上沉淀。石墨的做法是拓展SaaS模型、协同编辑SDK和私有部署三个业务模块。吴冰说，石墨已经突破了互联网圈层，服务覆盖房地产、影视、教育、科技等多个行业。

在吴冰的商业蓝图里，石墨未来的经营模式应该是以To B为主、To C为辅，“在中国市场的大环境里，To B具有更好的商业前景。”

当然，大量用户做出频繁的交互时，对于产研团队技术能力的考验，难度可想而知。但在吴冰看来，渐重的工具集与“轻量”特性产生了博弈，尽快找到产品研发的方法论比技术门槛更有难度。

因此，在完成今日头条领投的近亿元B轮融资后，吴冰花了很多精力引进人才。据吴冰介绍，目前员工体量接近200人，产研团队体量翻了两到三倍。这直接加速了产品升级迭代的速度，如今基本保持在每周一次的频率。

探索商业变现生态

纵观国内整个协同办公应用市场，互联网巨头频频跨界，SaaS企业不断入局，涌进To B这一赛道的选手越来越多。但吴冰认为行业还处于早期发展阶段：“竞争会有一点，但不是很多。”这意味着云端Office市场增长空间仍然巨大。

一方面，巨头打造的协同办公应用工具集数量庞大，却又散乱，市面上缺乏针对企业管理、安全等重要诉求定制的产品。这便给石墨留下了一个抢占B端市场的重要缺口：“石墨发力早、技术积累早，所以做B端比较有优势。”吴冰称。

对于企业服务来讲，本质就是服务于企业。在吴冰的设想中，未来可能会出现“打包服务”的盈利模式，比如巨头对接客户，独立的工具商提供服务或支持。吴冰强调，SaaS厂商实际对接的是客户需求，不同领域的专注度和专业度要求不同，“一方打包多方服务”是可以被接受的状态。

初创公司抢占了时间优势，但后入局的巨头们拥有资本和流量资源的天然优势。腾讯文档入局4个月MAU达到1600万，不难看出，高流量入口覆盖的应用对C端用户更具吸引力。

另外，巨头们基于成熟业务的推广能力在创业型玩家面前也是碾压级别的。微信、QQ等腾讯系产品中包含着许多的办公应用场景，文档可以天然接入到这些场景中，进而利用已有的用户资源进行扩散。而石墨文档还没有借势今日头条大流量入口的迹象。

更重要的是，巨头腾讯和阿里采取的“免费”玩法对很多初创公司带来了巨大压力。

相比欧美市场，中国企业To B收费的养成还在艰难得耕耘。吴冰认为付费机制成熟的时机取决于两个层面。一是需求方对企业服务认知水平的提高，这是SaaS行业整体环境氛围的问题；二是服务提供商产品迭代和服务能力提升的速度。这意味着To B收费习惯的养成任重道远。

在吴冰更长远的目标计划中，石墨将持续深耕基础工具平台。同时在针对中国的企业服务领域里做好业务流程、数据及内容的管理，让团队协作更加井然有序。为未来深入到产业或者行业进行布局。