线下好几万，线上五六千……谈谈美国大牌床垫的「减配」！附科学试睡的5个动作！2019装修日记番外09
你去线下看过大牌床垫吗？好几万那种！
我是2005年进入装修建材圈的。
入行是从工程起步，然后做过几年线下渠道，最后转线上电商。
在这个过程里，我认识了一大堆各种各样的「装修家居从业者」，其中很多都以「线下为主」。
我装修自己人生第一套房子是在2007年，那会儿淘宝才刚诞生没多久，根本没电商。
所以，尽管已经很小心从身边朋友里挑选靠谱的人和靠谱的朋友了，但买到的很多产品依然很贵。
不能说不值吧，毕竟那个年代就那样，贵点能保证好也就不错了。
▲线下的装修团购集采，参加过吗？
后来，2009年，我开了自己的淘宝店……
从此以后，我从线下买的商品就越来越少，尤其是家里用的大件。
并不是因为线下买不到好东西，而是线下的产品性价比太低了！！
你们知道我买了一张金可儿的床垫吧？
详见：七八千的美国床垫，到底好在哪？咱们剪开来看！所谓七分区九分区，其实全是扯淡！2019装修日记020
我甚至都没去线下对比，就直接网上买了。
当然，我是走了后门的，所以对内幕了解的更多。
但这样就说东西好总感觉说服力比较差……
所以我又特意跑了趟线下！
| 床垫的线上款减配了吗？
| 线下款是否更值？
针对高端床垫，先给答案：
是的，线上款一般都会「减配」。
但是，线下款不一定会更值。
这个事确实挺让人不爽。
为啥不能做到线上线下同款？
同一个品牌为什么做两种品质？
是不是憋着用这个方式套路我们？
……
其实，如果可以，这些大牌没有一家愿意上网卖！
之所以要开辟电商领域，是因为「不敢错过」。
不把鸡蛋放在同一个篮子里，是安全考虑。
▲电商影响力越来越大，不跟进不行啊
但代价就是，很多品牌线下与线上的矛盾非常大！
更准确的说，是线下对线上的贬低甚至质疑从未停止……
因为一旦停止了，线下贵出来的价格就没法解释……
但为啥线上不会直接攻击线下呢？
1）线上卖的价格低，已经是占尽便宜，哪里还用再做啥攻击。
2）线上的每一张图每一句话，都太容易留下把柄，不像线下导购可以满嘴跑火车，就算说错也不会对品牌有任何影响。
3）迫于内部压力和成本压力，这些高端床垫的线上款确实有「减配」，硬撕对自己也没好处。
看到「减配」，是不是感觉可以吃瓜了？
可能和你想的还有点不一样~
强调下：我的「减配」一直是都是打引号的！
因为，这种「减配」并不是降低品质，而只是「降低成本」而已。
类似于用人工钻石代替天然钻石这种操作一样，品质并没有降低，但成本却大幅降低了。
当然，钻石只是为了方便大家理解而举的例子，床垫还没有镶钻这种骚操作。
回到床垫，我以金可儿为例，来帮大家理解下线上线下的区别。
金可儿线上与线下啥区别？
3个相同和2个不同！
金可儿线上线下卖得都还不错，但这种现象并不多见。
很多品牌往往只能做好一头：
要么是线下卖得还行，但线上奇差（很多高端品牌都是）；
要么是线上卖的特别火，但线下看不见（网上卖得好的大多如此）。
所以金可儿的线上线下产品区别是比较有代表性的，值得研究一下。
一张床垫，大概可以拆分为：
布料、海绵、乳胶、弹簧等材料区别。
以及分区、护边、舒适层等结构区别。
线上线下到底哪里相同，哪里不同呢？
（多说一句：我拿到的是内部信息，有些过于敏感所以没法细讲，但真实性不用怀疑，如果怀疑那本文也就不用看了）
相同1：
纤维毡和通用布料一致，很难感知
这些要么是藏在内部，要么是不和身体接触，可感知性比较差（你是不是都不知道是啥，其实也没必要知道）。
花心思做区分是没有意义的，所以线上线下基本一致。
相同2：
层次结构类似，各款式不同
是不是要分区，分几区？
有没有舒适层，要多厚？
护边用海绵还是支撑簧？
……
这不是线上和线下的区别，而是各款之间的区别，同样是线下款也会有区别。
如果硬要说有区别，那就是线上可能不会卖7分区，但线下可能会有7分区（之前我说过 ，横向的分区其实都没意义，纯粹的概念而已）。
▲所谓分区，都是扯淡
相同3：
海绵品质一样，搭配各有侧重
高端床垫的层次结构非常复杂，这并不是为了堆料而堆料，而是不断优化的结果。
仔细观察你就会发现，其实海绵是非常重要的组成部分，而且同一张床垫可能会在不同层次和不同部位用多种不同的海绵。
甚至可以说：
海绵所提供的体感和睡感提升，不比乳胶和弹簧更弱。
只是因为海绵的选择和使用太复杂，所以很少有做床垫的企业会愿意给你讲它家用的海绵是啥，以及为啥要这么用。客观造成了海绵的知名度不足，消费者也不怎么关心。
另外，就算都是线下或都是线上，也很少有两款床垫会选择一模一样的海绵结构。
于是，死扣海绵差异就没必要了。
（估计您也不关心）
▲这里面好几层都是海绵
不同1：
线下有用进口乳胶和弹簧，线上国产
「乳胶」是床垫的热门词，尽管藏在床垫里你看不到，但讲出来还是可以打动消费者的。
所以，线下的高端款可能就会用进口乳胶，而线上尽管也用了乳胶，但一般都是国产。
同样的原因，线下高端会用进口钢丝（弹簧原料），线上一般也是国产。
对于关心品质的消费者来说，这应该是最明显的「减配」了。
但实际上，以中国的制造能力来说，「国产」就相当于人造钻石而已，成本降低了，但品质不一定降低。
当然，有些人会坚信「天然钻石比人造钻石好」……
这部分人就是线下卖场要争取的消费者！
▲天然和人造，进口和国产，看你~
不同2：
线下一般布料克重偏大，直观差异
线上是通过视觉、口碑、数据等形式来让消费者完成对产品的立体理性认知。
但线下则是用视觉、试躺、试摸等形式来让消费者建立对产品直观感性认知。
所以，有可能提升「感性认知」的点，都是线下会极力提升的。
比如说，线下的布料就会「克重更大」，让你直观的感觉到体感和手感的不同。
如果是衣服，线上线下料子不同，那确实区别很大。
但对床垫来说，我觉得这不算啥本质性的差异吧……
不过这招对「分化人群」效果还是挺好的，毕竟直观嘛！
▲能看见，还能躺会儿~
多说一点小思考：
线上和线下，其实是卖给两种不同的人！
简单区分：
线上卖给对价格敏感的人，而线下卖给对价格不敏感的人。
注意，我没说有钱没钱，也没说是穷还是富，我只是说「对价格是否敏感」。
很直观的一个区别就是：
线上所有的产品，价格都是相对透明的（当然也有隐藏的空间）。
但线下的产品，几乎没有任何一款是明码标价的！
（反正我是一款也没看到，物价局管这个吗？）
以我这种电商购物的思维，在线下真的是一秒钟也待不下去。
不让我看数据，不给我作对比，不能翻购买评价……快憋死我了！
而且，作为一个常年设计文案和话术的人……
听到销售说「我申请下优惠」、「这是最后一张了」、「留个电话我给你把赠品留下」、「现在通知还没下」时，我会特别跳戏。
强忍着才能配合她们把套路演完，特别尴尬……
线下的高价（或者说贵），是利润、门面、款式、用料各方面的综合结果。
而线上的低价，也不是单纯因为减配。薄利多销、爆款引流、价格透明等多种因素叠加，才有了可见的便宜。
线上线下到底价格差在哪？总结下：
1）很多高端品牌，为了保护线下利润，也为了促成线上热销，都会选择对线上商品进行「减配」。
2）所谓「减配」，并不是真的降低品质，而是以降低成本为主。平衡做的越好，线上线下受的影响就越小，不同人群都能满意而归。
3）以金可儿为例，线上线下的主要区别在于线下的高端款会用进口乳胶和钢丝，并且线下普遍会选克数更高的布料，提升手感和质感。
4）不同产品其实是卖给不同人群，并不完全是「智商税」。像我这种人，选择线下款的概率就极低，虽然我不穷，但我价格敏感……
多说一句：大家电和高端床垫不太一样
大家电线上线下真的是除了外观几乎没差异。
因为，大家电太专业，消费者能感知的也只有外观，而内部真的不能乱改，改了差距太大，相当于重开一条生产线。
但对于高端床垫来说，做点差异真的没啥压力，人家为了区分渠道和抢占细分市场本来就是N种产品并行，不差单独给线上定制个爆款。
（那些线上卖的也不好的高端品牌，也并不是消费者不识货，多半还是定制设计不到位，产品力不够）
那……是不是就不用去线下了呢？
咱们也不能这么绝对，接着看~
| 不去线下体验，可以买吗？
| 去体验后又该咋出手？
线上也不全是「性价比」，线下也可能有「真便宜」。
要买到适合自己的产品，绝对不是单纯区分线上线下就可以了。
很多人会说（我也说过）：
一定要去线下实体店体验再买……
单纯的这句话，我100%认可。但是……
这不代表一定是体验后就买线下款（搞懂后也可以线上选适合）。
更不代表每次选购都必须去体验（归类后不用反复体验）。
同时，我更希望大家可以「科学体验」（这是我编的……后面会讲）。
反正怎么也绕不开线下体验，那我就把线下体验和线上选购的经验技巧都讲一下吧。
（本来是想怼怼这几个大牌的线下店，先忍忍，改天~）
线下体验：
牢记初心，科学试睡
往死砍价，就是不买
这个主要针对线下的门店。
我分别解释一下。
1、牢记初心
啥初心？就是来「试睡」啊！
这条最简单，但要做好却不容易。
你得克服害羞，要能当众在床上撒泼翻滚。
你要体力充沛，保证试睡的采样数量足够。
你还不能心软，不管导购说啥都别太当真。
你也不能太凶，该套的情报还要都问出来。
2、科学试睡
这个环节非常关键，是核心中的核心。
我总结了几个高效率的试睡动作，给大家分享下。
1）床边体感
通过坐和躺两个动作来完成。
有一种是钢丝勒的床边，要试试坐在床边会不会有点硌得慌。
有一种是有舒适层的床边，坐下试试是否太软会容易滑落，再躺到床边翻身看看会不会滑落。
▲这种是ok的
▲这种就滑落了
2）中央体感
通过正躺、侧躺和翻滚三个动作来完成。
正躺，主要感受屁股下陷的深度，完全不下陷意味着不贴合，腰部会悬空（当然不好）。下陷越多说明越软（软硬是中性词，有人会觉得软更舒服，虽然我不这么觉得）。
▲不太好用图表示，大概这个意思吧
侧躺，最好有同伴一起，让TA帮你画一个后背的脊柱位置，看看脊柱是不是直的，越直越好。
翻滚，从一侧滚到另一侧，再滚回来，看看是否会被弹簧弹到。如果弹到了，证明面层（舒适层）可能有点太薄，且弹簧不太贴身，慎选。
3）整体弹力
通过坐在床上用屁股蹦来完成（人家也不会允许你站着蹦的）。
全身的重量集中在屁股上，然后蹦。如果没有被咯到，而且一直贴合比较好，且支撑比较足（你懂的），那就是OK的。
4）弹力层次
通过让矿泉水垂直掉落来观测。
拿一瓶矿泉水（未开封的），让它自由落体拍到床垫上，观察弹起的状态。如果第一下特别高，但第二下就很矮，代表面层弹性小更贴身，是更好的选择。
5）干扰实验
需要两个人来完成，最好是女性躺着感受，男性负责翻身和打挺。
如果只去了一个男性，也可以带一瓶水（350ml那种矮瓶），把水摆在你旁边，然后再翻身和打挺。
如果只去了一个女性……你可能需要再拉一个男性来配合你……
3、往死砍价
砍价，是基于你完成了上面的测试，且觉得还不错的基础上再操作的。
这一方面是对自己的砍价时间负责，同时也能让导购销售觉得你「有可能买」，所以会配合你的砍价。
砍价的原则，基本是按照标价的3折到5折来给。
像金可儿这种，你就直接按照的能查到的最低去砍（比如线上价格，虽然不同款）。
当然，几乎不可能成功。
但这不要紧，因为你只是想知道大概的底线。
4、就是不买
线下的价格，远远比线上暗箱得多。
无论这个价格你觉得多么诱人，一般都会还有空间。
比如你找到熟人，比如你谈谈样品处理，比如它们可能最近有啥活动，比如它们其实每个销售成单都有的赠品权限等等等等。
但这些都不是你第一次去就能搞定的。
这种价位的产品，销售也从没希望你来一次就马上交钱，她们都是有后手和预案的。
所以，来试睡可以，但「就是不买」。
多说一点：
酒店体验也是好方法！
酒店也需要床垫，床垫也需要酒店，他们俩是一拍即合，双赢。
很多国际大牌都会有「酒店款」，如果你恰巧有机会入住这些酒店，不妨好好体验一下（这回你就可以站着蹦了）。
但考虑到这些酒店的入住价格往往不菲……
所以，不推荐大家为了体验床垫而到处睡酒店……太费钱了！
（土豪随意，当我没说）
线上选购：
销量优先，多看评测，
试试直播，大促再买
这个是不是比线下的好理解？
也解释一下吧，说清楚。
1、销量优先
销量高，也就是我们常说的「爆款」，这个可以作为线上对比的首选。
作为一个运营店铺10年的人，我可以负责任的告诉大家：
没有无缘无故的爆款，爆款都是设计出来的！
怎么设计？当然不是shua……
设计价格和性能，把性价比提到最高。
设计产品功能介绍，让消费者最容易看懂。
设计各种活动策略，保证持续高曝光高销量。
爆款可以作为首选，读懂了爆款再看其它款，不但效率最高，而且效果最好。
▲当下繁星b就是金可儿的爆款
2、看看评测
比如，我做的评测……捂脸……
各行各业都有评测，只是有的行业做的比较精彩，有的行业做的比较差。
像汽车行业，评测就很精彩，相信每个打算买车的朋友都有同感。
但床垫行业嘛……好的评测就不多。
有胜于无吧，换个视角嘛。
这里提醒一下：
不是把床垫拆了，就是好评测……
我这里不针对任何做过这种评测的媒体和自媒体，只是单纯就事论事。
如果只是单纯的「拆」和「拍」，让大家看到床垫里面是啥样，除了长长「见识」，其实意义不大。
上面讲线上线下区别的时候我提到过，其实床垫的结构很复杂，不同的用料和层次结构，可能会有不同的组合效果，拆开就算看到有海绵，也不能证明一定不如乳胶。
如果可以做到：
拆开后明确每一层用的到底是什么（比如多少克的面料，多大密度的海绵，乳胶含量是多少），并且能讲出不同层次替换的效果有什么区别（比如换一个密度的海绵，或者海绵再厚一点），并且有一定的数据支撑，那我认为拆是很有价值的，我也很期待看到这种评测。
如果不是，那就随便看个热闹吧……
（再强调一遍，就事论事而已，没有任何针对，共勉）
3、试试直播
当然不是让你直播给别人看……
现在很多商家都会做在线直播，你可以遥控导购试睡。
▲比如这样，让他滚个床单啥的
虽然这种方式肯定不如你自己去试来的直观，但也总比光看介绍图片强吧。
而且，很多你没想到的问题，可能别人会问出来，开拓了思路。
网红直播带货……我不太能接受。
但商家自己开直播演示商品，我觉得还挺好。
（据说天猫准备把这个当成一项「基础能力」开放给所有店铺，期待）
4、大促再买
如果你没有更好的渠道可以拿到更低的价格……
那么赶到大促下手就是最佳选择！
比如双11和618，必须关注！
此外，建议一定要咨询客服，千万别偷偷就拍了……
很多优惠政策，都是要靠问客服才能问出来的。
▲比如这种第2件半价，肯定要问啊！
而且，现在的双11的活动超级复杂（有同感吧）。
到底多少钱能买到……到手价怎么获得……太麻烦！
建议您也别自己算了，还是问下客服吧，一般都能搞定。
关于线下体验和线上选购，汇总下：
1、我支持线下体验，但不支持必须线下体验线下买，没体验过同款其实也可以线上买。
2、线下体验要讲究方式方法：牢记初心、科学试睡、往死砍价、就是不买，16字真言不能忘。
3、线上选购也有一些小心的：爆款优先、看看评测、试试直播、大促再买，也是16字真言，送您。
4、如果有机会体验酒店款，推荐科学试睡一下，效果可能更好。
顺带一提：
以后我可能会多跑一些线下店替大家试睡，想看吗？
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