珠宝销售技巧1624：顾客选好了，说这两天买，结果在别家买了……

珠宝销售技巧：这个顾客属于近期成交类型，最近两天要买，实际上是现场成交类型……

珠宝销售案例：学员20308

今天学习了解需求的16个问题，根据今天学习的，回想了之前同事丢的一个大单。

如果是我，我会怎样做？

这是年前一个老员工接待的三金婚套，我作为旁观者。当时顾客两个人一起来选结婚首饰，过来就说了是店里某个经理的朋友，选好款式后按内部折扣价9折计算。

同事了解到美女要买手镯，对戒，项链加吊坠，美女说合适的话，反正就在这两天买。

美女对款式方面是比较挑剔的，经过两个小时挑选，都选到了自己满意的款式，最后算完价格在28000左右。

男士说再考虑考虑，反正婚期还有段时间，要买也就在这两天。

最后交了10元押金，把选好的东西留着。结果第二天晚上同事巡店的时候，发现他们在老庙买了。

后来问了老庙的朋友，除了之前的几样，顾客还在他们家买了耳环，手链，加起来30000多点。

丢单分析：

1、销售太自信，觉得是经理的朋友，就以为她一定是精准顾客。

2、只了解了顾客的基本需求，没有了解顾客在竞品对比反馈。

3、没有挖掘顾客深层次需求。

4、顾客进来就说了合适就这两天买，其实仔细想想，合适的话应该现场成交了。既然要考虑，应该了解他要考虑什么。

凭经验判断是不是会考虑到，他们应该是在别家看过？

这时候可以问问他看过哪些品牌？觉得他们家的怎么样？为什么没有在他家买？这样是不是就可以了解到他的顾虑点呢？

镇上所有进店她都去过，最后才来我们家的，没在我们家买，可能是因为只打9折，老庙打8折。

如果是这个疑虑，我会这样说。

话术：

折扣高低，并不能说明你买得多划算，这样给你说，同品质的产品别人给你打8折，比我这产品原价还贵。

（市调别家一口价的在800到1000，而老凤祥是600到650）

老凤祥能在这里开十几年，肯定是有信誉的，价格都都是实实在在，不会像别家高标低折。

我以前一个老顾客的想法和你一样，她当时只买了个镯子，经过两家对比后，还是选择我们家。

美女，能做的生意我们肯定不会往外推的，以后还希望你帮我介绍顾客呢。

刚好现在也有活动，消费满30000就可以送高档按摩椅，虽然你们的金额还没到，要不我帮你们跟店长申请一下？

珠宝销售技巧1：罗老师点评

按顾客成交类型来说，这个顾客属于近期成交类型，最近两天要买。

但是，实际上是现场成交类型。

为什么这么说？

第一，款式选了两小时，最终选到满意的，说明有在认真看产品，所以款式方面问题不大。

第二，顾客是经理的朋友，凭借这一层关系，当天选好再打电话给经理压单，也有成交的可能。

第三，顾客看完还想再考虑对比，一定要了解清楚哪方面不满意。

1、款式问题，继续找款；

2、价格问题，熟人可以好好谈；

3、品牌问题，一定要做差异化对比。

总之，现场成交类型的顾客，宁愿当天压单没成，也不轻易放给竞品，特别是20000以上的大单。

小结：

思考一个问题：

不同品牌，从哪几个方面做差异化对比？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。