制胜谈判

王心傲
2020-06-21带货达人
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所属专栏：人性解码 谈判高手的腹黑控心术
我有个发小，外号飞机昌，这个家伙非常的健谈开朗，村里人人都说他适合做销售，跟人打交道。
大学毕业后，他为了发挥自己的优势，就到了一家公司，做起了销售谈判方面的业务。
大家都觉得飞机昌这下算是好钢用在刀刃上了，可是没想到短短三个月时间，他就搞砸了三次与客户的谈判，并被老板叫去私下谈话，这重重打击，让他都有了辞职的想法。
后来有一次我无意间碰到他，就问他怎么回事，他哭笑着跟我说：“说话和谈判其实是两码事儿，说话可以随心所欲点，但是谈判是需要技巧的，跟客户谈判我总是很被动，被客户牵着鼻子走，干不下去了。”
其实，像飞机昌一样的人物太多了，都觉得自己挺健谈的，可是真正进入到行业里去，却无能无力。

说到这里，我想先问一下，下面这种情况你有没有遇到过，你可以对号入座一下：
（1）每次跟客户正式谈判，我总是很被动，就像刚出校门的大学生在求职面试一样，被面试官各种审核、打压，被对方牵着鼻子走。
（2）有时候聊得挺好的，但是客户突然就发起了攻势，一下子让我紧张起来，我拼命的解释对方所说的问题，可是对方却直摇头，并pass了我。
（3）还有的时候明明聊的是A问题，最后却不知不觉被客户带到了B问题上。
…………
如果这些情况你都遭遇过，那你就要小心了！
这说明你对谈判沟通这件事，本身就缺乏认知。你要明白谈判沟通和说话从来都是两件事，一个健谈、口若悬河的人，如果不懂得一些人性技巧，是搞不定对方的心的，只能陷入被动！

那么，说到这里，可能有人会问，到底是为什么我们总是陷入被动？
其实这些在我的《影响力控心术》专栏里，我已经讲到了;
沟通本就是能量高低的一场对战，双方之间谁的能量高，谁就掌握了主动权，反之，则会陷入被动局面。

而导致我们能量变低，陷入被动的原因，我也总结了几点：
1、知识储备不足，缺乏专业度，让人不相信
你要知道现在的社会已经变了，以前的时代是一种供不应求的时代，但是现在，产品泛滥，竞争严重，大家买东西或者选择合作对象都要货比三家，看哪个更专业更权威，然后跟对方成交，这就导致了在产品质量可以保证的情况下，专业度非常重要。
所以说在谈判或者沟通中你能否掌握主动权，首先就取决于你的知识，储备你的专业程度只有你懂得比对方多，你说出去的话比较有权威度，对方才会更加信任你。
我做辅导销售的时候，经常有学员问我，他说：“老师，我平时工作真的很努力了，每次客户来我比谁都热情，可是每个月的业绩却总是垫底，这些客户们根本不领情，还说我不懂，怎么办啊？”
其实我想说的是，对客户热情或者给予关怀只是一种辅助手段，前提是你要对你的产品有足够多的认知，比如说你是卖手机的对不对，客户问到手机的配置、像素以及跟其它品牌手机的对比时，你要能够说出个所以然来，你要把自己的专业知识卖出去，如果说客户听完你的话，觉得你根本不专业，懂的还没自己多，那他怎么会找你购买呢？
那么这个时候，你肯定就陷入被动了，客户随便的一个问题就能打败你。

2、过早的暴露出我们更需要对方
无论是沟通还是谈判，本身都是一场心理博弈，双方各有底牌，一旦谁过早的暴露了自己的筹码，便注定了不会赢。
林先生是一家工厂的老板，这两年大环境不好，生意难，为了提高业绩，他拼命地维护客户关系。
其中有一个客户是新加坡的，每次过来，小王都要亲自去机场接他，给他安排欢迎宴，甚至为了维护他，还要花钱给他老婆买包、衣服等，可是他没有想到，自己这么费尽心血招待他，在谈及价钱的时候，自己虽然已经告诉了客户现在利润很薄，但对方还是往死了压低价格，还只付了10%的预付款，并威胁小王：如果你不同意，我就另寻他家，反正想跟我合作的多了去了。
面对这结果，林先生彻底崩溃了，他太累了，不想妥协，却又无计可施。
其实，纵观小王的情况，我们不难发现，之所以陷入如此的被动局面，都是他过早的暴露出了【我更需要你】的信息给对方，对方只要不是傻子，自然要趁此要挟你。

我经常讲，我有一个姐姐特别喜欢逛街买东西，但是她差不多每一次都能够以最低的价格把产品买回来，那她是怎么做的呢？其实就是她懂得隐藏，不去暴露自己的需求感。
比如说她看中了一件衣服，她虽然很喜欢，但是不会表现在面目表情上，她会藏在心里，甚至还要装出没有丝毫兴趣、可买可不买的态度，然后去跟商家讨价还价。
所以，这个法则大家要记得：
如果说一开始你就被别人看到了你的底牌，那对方肯定会肆意抬高价格，或者增加附加条件，因为他知道你更需要他。聪明的人总是善于隐藏，只有那些傻子才会整日张牙舞爪，表露内心。

3、面对质疑或者打压，证明、解释过多
有人怀疑你的产品不好，或者怀疑你的提案不行，你是怎么做的？
你的老婆怀疑你回家晚是有猫腻，你是怎么做的？
没错，恐怕都是赶紧不停地证明吧。但是你有没有发现，你越是证明，他们越是不相信你，越让自己陷入了被动局面？其实这里面是有心理学逻辑的！
康德曾提出了一个著名的“二律背反”定律，就是说在一个逻辑体系中，你不断的对一个前提进行证明，最终会导致它反面的结论也同时成立。
比如你大肆的给身边的人介绍某个项目，你只需要说这个项目收益不错，做的人挺多就够了。如果你一直证明这个项目是多么有前途，收益是多么的高，而且风险是多么的低，百年难遇……
对方反而会怀疑你的介绍，他会想：这么好的项目，你还会这么大公无私的告诉我？这中间有问题啊！所以你的证明反而推翻了自己原来的结论，并且让自己反而陷入了被动局面。
所以很多人为什么谈判总吃瘪，因为你太急切了，你太忙着证明了，反而让对方更加怀疑你，不信任你，甚至看出你对对方的需求程度。

那么到底如何在谈判中掌握主动呢，学会这几招心术
1、学会布局，诱敌深入
在分享之前，我们先看个故事：
战国时期，齐国趁燕国办丧事，带兵攻打燕国，夺得了10座城池。燕国当时刚经历过内乱，虽想夺回城池，却无计可施，于是苏秦就主动请缨，说自己可以去游说齐王归还城池。
苏秦见到了齐王以后，一拜再拜，先是低头庆贺，然后有突然仰头哀悼。
齐王本来是有抵触之心的，但是当他看到苏秦的这幅不寻常的态度后，心中也不免的咯噔一下。他知道苏秦是一个名仕，如果没有严重的问题，他是不会无缘无故的做出这番举动的。
齐王便试探的问苏秦：“您怎么先是庆贺，转而又变成了哀悼呢？”
苏秦不无担心的说：“饥饿的人，是不会去吃鸟儿一口就能吃掉的事物。为什么呢？那是因为，那饥饿的人，即使吃了那么一点的事物，也是无济于事的，那与饿死是没有什么区别的。
现在呢，燕国虽然是很小的，但是，您忽略了一个重要的事项，那就是燕太子是秦国的女婿。大王只是贪图眼前的利益，夺取了燕国的十座城池。
但是，您却没有想到与强大的秦国接下了仇怨，您袭击了燕国，不意却招来了秦国的精兵，您这不等于如同饥饿的人，吃下鸟食一般，再说了，燕国的那点土地，对齐国来说是在是无济于事的，却会给您带来灭顶之灾。”
齐王听了苏秦的话，说得很有道理，不由得大吃一惊，急忙问：“先生，可有什么御敌之策吗？”
苏秦看到齐王动情的样子，知道他动心了。
于是不慌不忙的说：“大王如果相信我，我这里有一计，可以解除你的燃眉之急，那就是您立刻归还燕国的10座城池，燕国一看不费一兵一卒就又重新收回了10座城池，心中一定是十分高兴的；
这时，你再派使者出使秦国，当秦王知道了您是为了和秦国搞好关系，您才把10座城池归还燕国的，秦王一定也会十分高兴的。您的这种做法，不但使齐国少了仇人，并且还能轻易得到了两个国家的至交，何乐而不为呢。”
齐王听了以后，感觉苏秦说的很有道理，就把10座城池归还了燕国。

苏秦见到齐王后，并没有直接表明来意，而是先恭喜齐王，领土扩大了，就在齐王高兴时，突然又话锋一转，说到：大王，悲哉。这是第一步，通过勾魂，一下子让齐王进入了【能量最低点】，让齐王有兴趣听他继续讲。
能量最低点是催眠学中的概念，简单说就是通过打破机械式反应，让对方一下子大脑空白，反应不过来的状态。就好比两个人见面，一个人做出握手的动作，另一个人也会下意识的伸出手来握手，但是若这时，对方突然转过身，反而说道：天气真热。另一个人马上就会懵在那里，这时候其实就是进入了能量最低点。这个状态下，人会更容易接受建议和被引导。（具体可参考催眠、心理学书籍）
第二步，通过隐喻的方式（打比方），讲了一个【人很饿，有东西吃是好事，但是吃进去的是毒药，自然就很悲哀】的故事，生动形象的引导齐王重新衡量了夺取10座城池的利弊得失，打破了齐王原有的认知，最后引导他做出最有利于自己的明智的选择，让齐王自动归还了城池。
毫无疑问，这整个过程都是苏秦布的局而已，齐王一直被苏秦牵着鼻子走。
我怎么用在日常沟通中？其实遵循三个步骤就可以了：勾魂（让对方进入能量最低点，抓取注意力）——利弊分析——引导，一步步让对方跟着自己的步骤走。

2、利用3F倾听策略，获取对方更多信息和真正意图
3F倾听是PAUL教授的一个重要的技术，指的是在全方位直觉式倾听时，
要听到对方三个方面的信息：Fact，Feel，Focus，事实、情绪和意图。
第一层次的倾听是自我为中心的倾听，这种倾听模式里，我们往往听自己想听的、关注的。
第二层次的倾听，以对方为中心的倾听，专注在另一方。根据对方的语气，速度态度等给出反应，有眼神行动，交流，能够礼貌合理的完成基础行为层面倾听。并不时复述对方说的关键词。
第三层次的倾听，深入的倾听，依靠直觉和洞察力，同理倾听对方的优点和卓越性，引导对方远观未来，也就是听到事实感受，还有最重要的正向意图。
当我们能够从对方的言语中，得到更多的信息，捕捉到对方的真正意图，我们自然而然的也就掌握了主动权。

3、通过挖掘打压和拓展对方认知，树立自己的专家地位，成交对方
李小姐大学毕业后，从事了销售工作，虽然是行业新人，但是却连续三个月拿到了公司的第1名。那她是怎么做到的呢？在技巧探讨分享会上，她说出了自己的秘诀。
每当客户问她产品为什么比别家的要贵一点，或者说产品有什么好处，怎么证明的时候，她并没有跟着客户的节奏走，去证明解释，而是反其道行之，借力打力。
比如面对客户的质疑，她会直接说：你想要达到的结果是什么，你觉一款合适的产品要满足什么条件。（先挖掘信息，把对方的认知观引导出来。）
然后无论客户说了什么，直接打压她的认知，比如：这些效果确实要考虑，但是我想说的是，其实这些基础的效果，市面上的产品只要不是假冒伪劣的都能达到，一款真正好的产品，其实更重要的是这两个方面……
结果这样一通讲完，客户往往都会觉得很受启发，学到了新东西，拓展了她们的认知，也觉得自己更专业，然后稍加引导，切入自己想要销售的产品，就能轻松成交。
比如：我不知道你是否有注意到你这里……你看，已经有出现稍微的干燥，皮肤开始有白屑，这就是你只关注了表面效果，没有从这两个方面深入去解决……
其实，人的次动力需求里都有对【掌握更多信息、知识】的需求，当我们能挖掘出对方的原始认知，然后先打压他，再去拓展引导他，让他有所启发，觉得我们很专业的时候，我们已经掌控了主导权。

谈判不只是简单的沟通交流，更需要心术，当你能从人性的层次去看破里面的玄机，你才能不至于屡屡陷入被动之中。你学会了吗？