梦百合调研纪要20210511 更多最新调研纪要请关注公众号《深圳财富club》 Q1：美东和美西的...
Q1：美东和美西的产能利用率和出货展望？
美东的产能下周约能达到3500张/天，去年10月、11月的预期是3500—4000张/天。产能未能达到预期和当地人员招聘有较大关系。之所以说下周美东产能才能达到3500张/天，一方面是因为德州大雪导致原材料不能到位，另一方面是公司人员效率问题。公司在过去几个月把对美国一号位进行了调整。过去公司在美国一年换两次人（进来三个，留一个），但最近公司的美国团队，包括HR成长起来了，所以情况在变好。公司也做出了其他调整，例如在离中心城市较近的地方增加了中转站。美西目前有170余人，预计到本月底产能可以达到2000—2500张/天。目前生产用的海绵是从泰国运输过去的，预计到7月底公司可以使用自有的发泡设备。美西的厂房约为65000平米，公司又续租了50000平米，后续将追加50000平米，预计将拥有合计17万平米的厂房，美西工厂未来将成为除中国工厂外最大的生产基地。美西未来的目标产能是8000张/天—10000张/天，目前是1200—1500张/天，月底到2000张/天左右。
Q2：苏伊士运河和德州大雪是一次性损失，损失金额预估是多少？
对利润的影响大约是2亿，因为时间被拉长了三个月。
其实数字很难讲，但这给公司的毛利至少增加了一个月的不确定性。去年九月底时原材料开始涨价，我当时认为到11月底tdi价格会恢复到低位，聚醚到1月份会恢复到低位。目前tdi早已恢复到低位（14500），但聚醚前段时间依然是历史最高（19500—20000），目前聚醚略微下跌（17000—18000）。欧洲和美国的聚醚价格目前都是历史最高位，tdi比国内稍贵，所以欧洲工厂的利润目前确实不太好。但是三月西班牙工厂的效率提升，相信四月和五月的情况应该会比Q1更好。在效率提升的情况下，如果原材料价格走势转变，公司很可能在3个月内看到15%以上的净利润水平。西班牙工厂的效率提升最快是因为一号位在现场。我相信西班牙工厂会成为海外基地最先凸显的亮点。
Q3：美西HR招人保守具体体现在哪些方面，您认为美国的人员招聘未来还有哪些方面需要改进？
第一，原HR不招聘拉丁裔人（从墨西哥偷渡，已经拿到美国国籍，但不会讲英语），但这部分人是最好的劳动力。他们对工资预期低，而且在乎这份工作。第二，原来的HR不愿招华人，因为他认为老板和员工都是华人会对他这个职位不利，所以公司以工资高为理由将他撤换了。
Q4：股权激励没有达到目标，怎样弥补团队成员？
不需要弥补，这是事实。目标没有达到，公司业绩也不好，但既然是一个团队就一起承担。去年九月份我认为5亿净利润的目标没什么问题，但我没想到运费、效率、原材料和汇率四个因素叠加到了一起，每个因素的影响都在1亿以上，在此情况下公司还是实现了3.7亿净利润。但我对人工效率问题负有责任。公司在塞尔维亚的阶段性的成功是积累的结果，塞尔维亚文化和中华文化相近，但我将公司在塞尔维亚容易的成功套到了美国上，认为美国也能成功。
盘点问题：公司五个工厂盘点共差了1000万美金，事实是很多工厂在一年中并没有机会盘点，例如美东工厂一个月前只有一个人。公司聘用了机构在美国盘点，但天健根据会计准则不认可它的盘点数据。塞尔维亚有自贸区，所以公司可以对数据进行略微的优化。很多人因为盘点问题说公司管理太差，但我认为五个工厂合计差了1000万美金不算很多。
订单和议价能力：疫情拉大公司和竞争对手的差距，因为其它公司耽误了两年时间，两年之后他们建工厂会面临同样的问题。目前公司的议价能力提高很多。之前沃尔玛下了10万床垫的订单，但它不接受公司涨价9%的要求，公司就不接单，现在沃尔玛接受了。国外床垫设计有提手和两个轮子，这是很愚蠢的设计，因为加这个装置要增加10美金成本，而且工作量很大，并且需要两层纸箱。目前公司比较强势，因此拒绝接受这个设计。最终沃尔玛妥协，改变了方案，增加了箱子上的提手，这个不增加成本。公司是创业公司，请不要用高大上的管理套进公司现状，三个月之后公司的管理能力一定会提升。
Q5：在品类认知方面，公司今年会有什么举措？
公司持续给经销商赋能。公司在线上和线下的价格一样，线上一定是给线下服务，将利益推到线下经销商手中。当公司在线下有10000家店时，公司的线上表现一定会非常好。预计线上的流量会达到敏华的状态，而且会更好，因为公司不卖低价。公司已经开始做广告了，包括高铁和机场，但短期不会在综艺投放广告。
公司在做酒店行业、医院和大学的布局。未来的目标是光梦百合一个品牌要开10000家店，把小家居卖场的门头换成公司的品牌，当公司有更多门店后，顾客只要进店躺在床上就可以知道梦百合产品的不同之处。公司的品牌认知是“To my guest, to be special”。
酒店领域，公司在恒旅零压房方面做了十年。医院床垫领域，公司已经开始收口——原来只要有经销商申请，公司就免费提供300张床垫，现在公司只会给中心城市的有标杆意义的三甲医院提供。这对经销商有很大的意义。例如上海华山医院主动找到公司，那么在华山医院住过院的人使用过梦百合的床垫，回家因为睡不惯原来的床垫，一定会购买梦百合的产品。
Q6：请问公司在六个节庆的销售占收入的比重约为多少？
这个数据目前没有。活动的目的是增加品牌人气，功夫在平时，单纯节庆促销对公司有伤害。公司的价格守得非常好。
Q7：美西、西班牙和塞尔维亚工厂大约有多少人？在产能爬坡后公司会继续招人，还是只需要提高人员效率？
公司在美东有480人左右，美西有170—180人，西班牙有280人，泰国有1500人，塞尔维亚有900多人，在国内梦百合和里高合计为3800—3900人。
美国人工成本约为国内的4.5倍，但效率不高（乘0.7的系数），估算后美国人工成本约为国内的6倍（4.5/0.7）。但将美国材料涨价、运费和原来3.5个点这些因素考虑进去，最终美国的价格是中国的1.5倍左右。其中职工薪酬大约占成本的50%，这导致产能效率不高的情况下，美国工厂的利润率也不高。美国产品比国内涨价50%左右，美国薪酬占比约为35%（4.5*8%）。只要公司保持定价策略不变，效率提升后把0.7的系数消除，公司的净利率很快会达到10%以上。如果原材料跌价，公司的净利率会出现报复性增长。21年下半年公司单月净利很可能会出现1.2亿的数据。
Q9：美国本土企业和我们的关系，未来他们的发展状态？
A：今天是他们历史最好的状态，国外产能不够。一定会面临我们的全面竞争，因为我们自主比他们便宜15%+（我们调价后），并且常态下保持15%的间隙。我们大部分5月底调价，目前比他们便宜25%+。
我们保留OEM的体量，因为可以感受到市场的压力和状态，自有品牌也要咬牙坚持做。我们不担心OEM会失去客户，我们策略是基于同样品质的情况下，一定更便宜，属于“高性价比”的策略。
Q10：未来20年长期的竞争优势体现在哪方面？
A：第一是供应链，比如外套，别人的可能是墨西哥波兰送过去的，我们是自己做的，整个链条缩短，运费比较贵，包括原辅料和聚醚，便宜的从当地采购，贵的从国外运过来；第二是生产效率；第三是全球布局，可以知道美国、澳大利亚、中国等的情况。
Q11：现在自主品牌、代工的市场份额是多少？
A：目前代工是6~8%；自主品牌可以忽略，今年大概3000万美金。
Q12：原材料成本，国外的比国内高40%，是聚醚还是TDI、MDI？
A：TDI是贵30%-40%；聚醚贵10%+~20%+，因为中国聚醚太贵，18年之间最贵的价格。5月底聚醚价格确定缓和。因为现在PO和聚醚一体化的工厂，高价出PO、低价卖聚醚，控制了价格，因为德州大雪和国外疫情导致PO上游的材料进不来，这些货今年5月底可以进来。中国PO工厂项目大约50万，所以供求关系稍微便宜点，价格会波动很大。未来原材料一定会下降，因为需求没那么大，国外产能有问题，国内很多货发去国外，德州大雪，和国外基础材料缺失，TDI的常态价格11000-14000之间，成本是8500左右；聚醚常态价格11000元。
Q13：去西班牙开工厂在计划中？
A：西班牙不是，美国是在我们的计划当中，美国理论上来说比塞尔维亚还要早。塞尔维亚是2015年6月28号投产的工厂，美国之前就建厂了，但是美国不希望我们去，因为公司去了，他的周转性就下降。
西班牙工厂7月建起来，建厂速度非常快，二期厂房自建，已经用了3个月。美国最大的挑战招人比较困难。
Q14：美国生产的货卖到美国，比其他地方贵50%？
A：中国的货100元的东西，加10%的运费；美国运费较贵，加20%，美国还要加3.5%左右的税，之后自动再加10%，原材料比较贵稍微提价，最后价格和中国货相比贵50%左右（150元左右）。美国客户愿意要150的东西，一是made in USA，第二是供应链更短。
Q15：几个工厂的短中长期净利率情况？
A：中长期净利率塞尔维亚15%，西班牙12%、美国12%；国内中长期15%，因为中国自有品牌较多，塞尔维亚有税收减免。
Q16：内销管理团队的具体优化措施？
A：目前对团队很满意，团队管理更有稳定性，不需要考虑后面的支撑因素。
Q17：可以介绍下美国两个工厂团队负责人的背景吗？
A：美西负责人是去年7月左右加入的公司，最近紧急提升上来，虽然加入时间比较短，但业务问题的处理都会经过一定流程进行汇报交流；而美东负责人之前就认识。
Q18：美国床垫市场的趋势是怎样的？
A：目前来看，美国床垫市场的行业集中度正在不断上升，虽然最近几年亚马逊的崛起使得越来越多的中小品牌出现，电商渠道的销售也态势良好，但其实这些品牌的营业状况并不理想，仅有几家公司达到盈利目标。所以梦百合会坚定不移地以线下为主要发展路径，同时线上会作为辅助线下的方式进行推动进而形成良性循环。中国的市场其实也是这样，逐渐的会朝美国的发展现状进行变化，行业集中度会越来越高。
Q19：对当前的床垫价格怎么看？
A：从价格来看的话，目前床垫价格并不算高，但不论是从床垫品牌商还是线下连锁店来看，他们都有可观的盈利，这可能是供应链优化的原因，也可能是品牌集中度不断提升的缘故。但是可以确定的是，只有这样充足的毛利水平，才能对消费者进行引导，尤其在中国市场，梦百合有义务做低价策略，这也是公司的使命。
Q20：美国工厂利润可观的原因具体在哪？
A：第一点，梦百合的TDI和MDI不仅仅从美国购买，同时也会从韩国、泰国购买，结合美国对中国贸易关税的影响，以及商品配送距离长短的问题，在美国搭建工厂并充分使用全球供应链优势，能够最大程度的降低成本。
第二点，在相应的管理团队上，虽然美国业务的大部分管理成员在国内，但能够保证与美国业务运转步调统一，效率提升的同时，团队管理费用也会有所下降。
第三点，美国工厂使用的智能生产线保证了较高的生产效率，尽管与国内相比还有待提升，但已经远超当地企业的生产效率和水平。
第四点，团队与公司客户的及时沟通也保证了业务运行的高效顺利，使得原本可能繁琐无序的生产环节变得更加标准化，并且及时沟通报价并做出调整能够确保相应的成本优势。
Q21：和国内厂商相比，梦百合的竞争优势在哪？
A：很重要的一个点在于与客户的良性沟通上，在国际贸易业务上，相比友商提供的产品，梦百合提供的商品一定是远超客户期望的，不论是货品质量还是价格透明程度，都尽全力做到让客户满意，始终保证了客户利益的最大化。