诊所业绩下滑之谜：生于便捷，死于固守

中国40年来城市化进程，让大量的人口涌入城市，孕育了无数的商机，至今生生不息。无论诊所还是民营医院的命运，都和中国的时代背景密切相关。

诊所——几乎是小型、迷你型医疗机构的统称，这个词汇非常复杂，它即可能是一间标准的小型民营诊所，又可能是村卫生室、卫生站，也可能是药店的附属，还可能是大型的综合门诊。

但所有诊所人“朝圣”的著名医疗机构“梅奥诊所“，早已是集临床、教学和科研为一身的超一流综合医疗中心。回到符合中国特色的现实中来，诊所特指小型医疗机构，大部分面积从50-1000平米不等。它所扮演的社会角色在于，为居民提供“便捷”的医疗服务，主要针对常见病、慢病、轻型特色专科疾病进行诊治。

便捷——是诊所这个业态存在的首要意义。

便捷，意味着在城市大发展的背景下，很多地区缺医少药，诊所的补位刚刚好。

便捷，意味着医院五点下班后，大量居民仍有诊治需求时，诊所的补位刚刚好。

便捷，意味着其他医疗机构不擅长、不愿意做的医疗服务，诊所的补位刚刚好。

便捷，意味着专家和患者在非公时段建立连接，彼此需要，诊所的补位刚刚好。

但脱离了便捷，过于强调医术高明或优质服务，脱离了诊所存在的本质。

然而，得力于便捷，也必失利于便捷。

当周围的公立医疗开始强势覆盖，你周围的竞争对手越来越多，诊所周边居民有了越来越多的选择；居民脱离了刚需医疗，开始追求健康和美丽时，而你的诊所还多年如一日故步自封，没有进步，甚至装修和设备也渐渐陈旧过时，你的诊所的业绩下滑几乎就是必然。

我们梳理了诊所业绩下滑的内外几大因素，包括：

1， 旧

店铺陈旧，服务意识淡薄，经营理念不能与时俱进。以前的顾客没有可选和对比，但现在越来越多的医疗机构不仅重新装修，而且服务越来越好，而那些老诊所、特别是夫妻店的装修和服务没有长进，反而在退步。新顾客不进门，老顾客则慢慢流失了。

2， 庸

没有特色产品、项目和技术特长，没有区域竞争力。很多诊所从业者没有什么技术特长，只会根据过往老经验，去解决常见问题。竞争对手越多，这种基础能力就越显得平庸。当互联网医疗、药店的远程医疗介入后，顾客通过诊所解决常见病的依赖度程度将被迅速削弱。

3， 水

医术基本功有限，当年取得行医执照有较大水份，缺乏理论支撑，更偏江湖行为。有一些江湖医生长期靠“沟通力”、靠大剂量抗生素和猛药来“征服“顾客，他们自以为能力很强，但真正遇到政策严管后，便露出了原型。

4， 老

医生不愿意主动学习新知识，固守老经验、老方案，一个处方用几十年。不少基层医生常年不学习，对新药、新的治疗方案根本不了解，甚至长期依赖一些有风险、疗效低、包装简陋的低质药品，造成了顾客的信心和信任逐渐丧失。

5， 闲

很多医生是退休打工，只是找个地方发挥余热，但年龄大、思维陈旧、没有学习动机，也没有服务意识。这些闲赋人员来到诊所后，不听指挥，不善学习，不去沟通，不仅严重伤害着内部管理的协调性，更伤害了门店口碑。

6， 傲

清高自傲，不重视营销，甚至有抵触思想。虽然有不少医生技术较好，但思想陈旧，认为品行好、技术好的医疗是不需要营销的，甚至妖魔化“营销“这个词汇，认为做营销就违背了医德，凡事做营销的医疗机构就是“莆田系“。

7， 难

核心医生流失，诊所被人才绑架。越来越多的诊所倍感招人难的压力，一边抱怨吸引不到优秀的医护人员，一边又不愿意付出，基本工资低、门店硬件条件差，没有好的“巢“，如何引来优秀的”凤“？

8， 诉

发生医疗事故，口碑断崖式下跌。由于医疗技术不过硬，对风险把控意识差，急于抓业务的同时，往往招来巨大风险，一旦出现事故，不仅严重影响口碑，还可能导致关业。

1， 政

政策变化，比如限制抗生素滥用，特别是限制输液的政策将在五年内全国推广。届时，那些长期依靠打针输液，抗生素利润贡献过半的诊所，生存维艰。一旦离开了抗生素和猛药，很多自认为医术高明的医生，也将逐渐失去口碑。

2， 竞

周边竞争对手增加，有的门店新装很漂亮，有的专科特长精准引流，有的大牌专家坐诊，有的则擅长做营销。

3， 公

公立医疗覆盖加大，公立的收费、设备和医资优势明显。比服务，你的环境很差；比价格你毫无优势，比医生资历，更是相差甚远。

4， 药

药店的升级版，对诊所进行精准狙杀。药店和传统小型诊所，其实是同本质的竞争对手，目前绝大部分的诊所超过50%的收入来自于卖药，而且卖的价格大幅度高于药店。药价回归低毛利已是大势所趋，消费者得到的信息透明度越来越高，一旦药店完成和远程问诊平台的全面对接，诊所的生存空间更是被挤压得所剩无几。

5， 网

互联网医疗问诊平台大举入侵，在无须面诊的大量常见病产品线上，逐渐侵吞线下诊所的生存空间。

6， 人

区域人口流失、老龄化，消费规模和客单价下降。特别是一些老城区，年轻人口逐渐外移，老年人又被公立医疗覆盖，当地的诊所生意就逐渐下滑。

7， 美

消费水平升级，越来越多的老顾客对环境和客户体验有了更高的要求。越来越多的新型医疗机构不仅重视门店形象升级，更启动了消费级产品的打造。顾客不是不愿意花钱了，而是愿意把钱花在让其更健康、更美丽、体验更舒适的项目上了，而传统诊所，是远远无法提供相关服务的。

从守株待兔也可门庭若市的年代，诊所业逐渐进入了一个充分竞争的时代。然而诊所业的竞争相比零售、医美和餐饮业，仍然停留在一个低水平的竞争状态。目前诊所业态的竞争主要还在拼口岸、医生资历和门店装修，大部分诊所的运营能力、营销能力、服务能力，相比其他服务业态，差距巨大。

诊所业绩下滑的原因很多，但归其核心原因，就是自身经营能力和时代脱节了。很多从业者也在苦苦思索解决之道，有的重新装修了门面，有的则到处寻找新项目，但他们很难意识到，这是时代的选择，消费习惯和价值取向已经改变了，老旧的门店很难再获得消费者的信任和兴趣了。

以为自己的口岸还不错、技术还过得去，而固守以前的经营模式，不能积极去改善形象、改善服务、改善技术，这样的门店必然被时代抛弃！