珠宝销售技巧1616：顾客出去对比之前，必须说的话术……

珠宝销售技巧：与其丢单之后才来反思，不如在顾客没出去对比之前，把他心里的疑虑先解除……

珠宝销售案例：学员19322

今天老师在群里讲了顾客对比不回来的问题，让我想起曾经接待的一个顾客，男士给女朋友买翡翠手镯，和我班长一起接待的。

在产品都选好之后，顾客还要出去对比，最后班长逼单成交了。

当时男士选好了，就一直说再看看，然后班长就给了一个会员价，男士还是说去别家看看。

班长就说，

“你是怎样想呢？其实都是一样的，我在这工作也比较久了，对这方面也比较了解，这个手镯你绝对拿不贵。你放心吧，要是拿贵了你就回来找我。”

现在拿的话，再送你个小礼物，一只铂金玫瑰。正好你送女朋友嘛，也代表永不凋谢的爱情，是对你们爱情的祝福。

后来顾客说，礼品不要，价格再少点。

按正常折扣减了之后，班长又给他少了几十块钱。最后男士说，你再给我一只玫瑰花吧。

就这么成交了。

成交总结：

1、这个顾客当时犹豫不买，

第一是怕买贵，想给你搞价格。第二是对产品真的不懂，心里没底。

至于顾客心里到底是怎么想的，就要根据16个问题的最后一个去了解，顾客当时不买主要考虑的因素是什么？

2、不管是后续跟进成交，还是现场成交，都是因为解决了顾客的疑虑。

我以前一直以为，逼单逼得紧一点就成交了，其实真正的成交原因是，在接待过程中解决了顾客的疑虑。

顾客就是为了要优惠，才跟你说要去对比。

只要能让他说出心里话，满足他的条件，让他觉得满意，要对比的顾客是可以成交的。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

很多时候，看完没买要出去对比的顾客，再主动回来买的，很少。

为什么出去对比的顾客，都回不来了？

有两个可能：

1、没买

顾客本来没打算今天买，去别家对比了，也没买。

针对这种可能，如果你想让顾客主动回头找你买，前提是，在顾客离店之前，你必须有某方面吸引他。

比如，

他看上了某个款式，或者他觉得你们的价格划算，活动力度大。又或者，跟你聊得很好，认可你这个人。

再来，虽然顾客当天不买，你也要对他的基本需求情况都了解清楚，具体信息参考16个问题。后续跟进，才能找到对点的切入话题。

2、在别家买了

顾客在别家对比完，觉得比你们的更好，包括款式、价格、品牌、售后、服务，等等。

针对这种可能，丢单了确实可惜，但是也有好处。而且这种好处，普通销售是意识不到的，因为他们只会沉浸在失落的情绪了，没有反思。

顾客在别家买了，到底是因为哪方面原因？

这个问题必须要弄明白，不然下次还是会继续丢单。最直接的方法，就是真诚地问顾客，她不在你们家买，是因为哪方面不够好？

但是，

与其丢单之后才来反思，不如在顾客没出去对比之前，把他心里的疑虑先解除。

话术很简单：

“没关系，买东西多家对比，很正常啊，我平时逛街也这样，就是怕买亏了，待会再去别家转转。

我想了解一下，刚才看的款式，你觉得满意吗？要是哪方面不太满意，可以再帮你找找？”

小结：

思考一个问题：

如果顾客说都挺好，你怎么回应？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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