食行生鲜基于诸葛io打造[运营驾驶舱]，数据驱动运营和决策 / 四六文摘

本文整理自食行生鲜创始人兼CEO张洪良，作为新零售客户代表在诸葛io场景化解决方案发布会上的发言。

市场现状

食行生鲜创始人兼CEO张洪良，首先分享了生鲜行业的现状：

1、生鲜电商渠道在生鲜销售中占比2%

2、生鲜电商消费者担心的问题集中在：送货速度慢，短斤少两，购买操作复杂，质量不好不新鲜等

食行生鲜创始人兼CEO张洪良

食行生鲜从2012年开始，经三轮融资，实现苏州地区盈利，一路走来，只因专注两件事：

1、商业模式创新

预订制消费：解决采销信息不对称

订单式农业：解决产销信息不对称

2、首创生鲜C2B2F模式

通过用户到食行生鲜，再到Farm/Factory，走反向定制路线，通过订单式采购，降低损耗，守住成本优势。用户前一天下单，食行生鲜根据用户订单向供应商采购，零库存，第二天配送到保鲜柜，一日两送。即“C2B”即订单式采购，以销定采。

“B2F”，即订单式农业，食行生鲜根据大数据，测算出某一城市，某一阶段的需求，提前几个月下订单给生产基地，基地按订单、按标准进行生产。把整个信息进行前置，对农业进行逆向改造，优化供应链。

运营驾驶舱

2016年下半年，食行生鲜与诸葛io合作，建立“运营驾驶舱”机制。食行生鲜售卖的商品是蔬菜，是非标品，需冷链的品类，所以运营不仅面向用户，还包括后端。

1、细分用户场景，提升转化率

流量的核心任务是转化，因食行生鲜的起送价很低，如何将客单价提升就成为一个关键的运营指标？通过运营驾驶舱，深度分析用户，在哪些场景需要有差异化免单金额，细分用户场景。

比如，某用户在食行生鲜购买下单20次，其中有8次客单价低于30元，我们通过数据分析系统，赠送该用户6次免邮券。通过数据分析，比单纯“一刀切”效果更好，用户复购率、转化率特别高。

2、前端瞄点销售预测

食行生鲜的模式C2B，由用户发起订单，我们负责订购或由供应商配送。从宏观上看，是以销定采，但有些商品采购周期较长，必须先采后销。传统的生鲜零售最大的问题恰恰在于所有的品类都是先采后销，大量损耗在此产生。

食行生鲜80%以上的商品以销定采，20%先采后销，通过数据分析预测采购数量。传统采购通常以该品类在上一周相同天气状况下的产品销量为依据，但这个维度很单一，预测极其不准确。

食行生鲜通过诸葛io在前端瞄点后，全维度跟踪用户，通过流量、用户行为，甚至通过该产品首页抢购页面呈现的位置，便可将预采产品的准确判断率提升至99%，极大降低企业的运营成本。

通过运营驾驶舱，运营总监可查看当天数据，假如发现销售额比昨天增长了，前台毛利比昨天增长了50万，数据波动的原因是可层层分析出来的，是因为流量增长了，还是转化率提升了，是某几个特殊商品贡献的毛利额增加了？这几个特殊商品贡献的毛利额增加，是因为采购价格溢价能力提升了，还是该品类的损耗降低了？如此一层一层的分析驱动整个运营决策。

数据驱动决策

食行生鲜的第三个核心武器，就是不断构建的数据驱动决策，因为蔬菜品类是非标产品，上游的产业链又非常碎片化，只有通过数据来洞察整个链条上每一个关键节点来创造效益。

下图是后台Demo数据，显示用户下单时间点的峰值波动。通过对用户行为分析，我们发现，午后时段发起临时促销、抢购等活动，效果特别好。

下图是整个平台用户的渠道来源，通过用户标签对用户进行关联促销。

通过与诸葛io的合作，帮助我们深度理解数据如何驱动决策，我的理解是，一个品类运营的专业公司（食行生鲜）与一个数据分析的技能公司（诸葛io）的结合，能够提供业务增长推动力。

食行生鲜希望在未来开通15个城市，22000个社区，这个社区的规模意义承载100亿的销售规模，食行生鲜只有一个梦想，就是把菜卖好。

新零售：重构“人-货-场”

未来的消费需求将是无限多元、极致个性的，目标客户不只是一个个消费群体，而是要精准每一个消费者，甚至实现“一人一品、一品一策”，进入个性充分释放、人人崛起的新零售时代。

新零售的三要素“人-货-场”都将被重构甚至颠覆。

1、数据，为生产赋能，更为消费赋能

新零售不再只是满足消费，对商家而言，用户是一个个数字化的集合体，数据是最重要的生产和设计的“基因”，对消费者进行全息画像，几乎可以无限逼近最真实的形象，甚至挖掘出更多内心隐藏的信息。

产销将实现一体化，基于数据为用户提供内心最渴望的订制化体验，商品都是数据赋能的超级IP，在生产的同时就已经创造了消费者，并通过价值传递的零售渠道，持续激发新的消费欲望。

2、由“人找商品”变为“商品找人”

打造以“用户”为中心的商业逻辑，形成“IP＋用户＋商品”的社会化链接，实现产品IP化，赋予商品更多的价值内涵。用户消费的逻辑已经不是“使用价值”的满足，而是“情感体验”和内心“欲望”的满足。消费的链条将由“人找商品”变为“商品找人”。

褚橙现象，用户的疯狂购买真的是因为关注健康？橙子就是橙子，纯天然无污染的甜橙多了，不同在于，这是褚时健的橙子！用户消费的不是褚橙，而是褚时健那种坚忍不拔的精神，如此将橙子IP化，赋予价值后就给了用户一个联想理由，同时创造出消费需求。

3、随时随地无所不能

无论是百货公司、购物中心、大卖场、便利店，还是线上网店、网络直播，以及各种移动设备、智能终端、VR设备等，都将构成消费的绝佳场景。消费者数据实时上传至云端，数字化技术打通线上与线下，虚拟与现实的各个碎片化场景和各个消费环节，实现深度融合。消费者将不受地域、时间、店面的限制，商品不受形式、种类的限制，消费者体验和商品交付形式不受物理形态制约，真正实现随时随地无所不能。

诸葛io新零售解决方案

传统电商完成基本转型，+互联网后殊不知要面临更严峻的挑战，在流量紧缺，以用户需求和服务为中心的市场环境下，利用线下业务优势、整合线上线下数据，精准营销，深度服务，那些+互联网之后能带来净增长的才是真正的转型。