“说服”的最高境界 | 亚里士多德的黄金逻辑说服术

说服是改变或强化他人态度、观点或行为的过程。说服不仅仅是一个理性的过程，还要以对方能接受的、喜欢的方式提出想法、建议和解决方案。亚里士多德在《修辞学》中提出说服人的三种关键方式：情感说服（pathos喻情），逻辑说服（logos喻理），人格说服（ethos喻德）。

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情感说服

亚里士多德在《修辞学》中提出, 情感是激发或控制听众心理反应的说服力量，是一种“感召力”。他认为“情感的改变会引起不同的判断”，听众在不同的情感(emotion)心境下所下的判断是不同的。演说者只有了解听众的心理，才能激发和控制他们的情感，才能使之朝演说者所期望的方向发展。情感说服作为一种劝说手段，主要是修辞者激起受众的情感，并且善于调动他们的感情态度, 引起他们的同情心、注意力, 引起他们的自我认同, 从而接受修辞者的说服, 即“动之以情”。

可以从如下两个情感因素来考虑:

1、说话人表露出来的自身的情感是一种双方的交流，如果想要说服他人，首先得让他人不厌恶你，从心底里接受你，愿意听你说话。柏拉图在《费德洛斯篇》中指出，修辞活动的目的是“用言辞赢得人的心灵”，而“诚意”是赢得人的心灵的开始。诚意在说服中很重要，如果说话人要打动人，就必须有诚意，才能从心理上接近听众，赢得听众的信任，获得听众的接纳，才能说服对方。表达诚意的重要方式之一就是要和受众保持恰当的目光接触，眼睛是心灵的窗户，通过眼睛让你的诚挚感染对方。微笑是融化一切冰雪的有效力量，“伸手不打笑脸人”，保持微笑，你的说服行为就已经迈开了成功的第一步；以微笑传达你的诚意，为说服创造一个良好的情境。

2、引起受众者的情感亚里士多德认为演说者必须善于分析不同类型的听众的心理、情感, 才能有针对性地激发他们的情感, 使听众处于他们所预计的某种心境，说服才能成功。心理学家发现，如果听众对说话人所提及的信息比较熟悉，或者比较感兴趣，注意力就会比较集中，情感上的“共鸣”就容易被引起，因而听众与说话人的认同就相对容易达到，也就比较容易被说服。这也就是为什么需要结合第一个逻辑说服的内容，站在对方的处境上，换位体验对方的情感，判断对方的心境才能真正实现“动之以情”的说服。因此疏导情绪,以情动人, 根据不同的情境需要, 有针对性地唤起他们的情感。

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逻辑说服

在开始谈逻辑说服之前，我们要先要认知三个基本的原则：

① 我们永远说服不了别人，人只会被自己说服。我们要做的就是让对方自己找到问题，找到思路，自己说服自己。

② 不要站在矛盾的对立面和对方谈理解，尝试站在事物的侧面去解释其两面性。

③ 在思想上不要贬低对方，提醒对方没有注意到的问题，引出对方理解上的误区，认可对方想法上的可执行性，最后再强调自己的建议更具备实用性。

理解这些前提以后，采用经典的“黄金逻辑说服五步法”模式。

第1步 引起重视

基于数据与事实的陈述，表明问题的存在及严重性。

在开始时，要想办法引起对方足够的注意和重视。把人们“唤醒”，激发他们的兴趣，让他们从思想上快速的“参与”进来。在这里，可以借助幽默、惊人的事例、糟糕的数据或吸引人的故事等任何能够吸引听众注意力的方法将对方快速拉入主题。

第2步 设立需求

逻辑推理问题的发展和逻辑后果，让对产生需求。

要想把人们“煽动”起来，要让他们知道改变的需要。但是，不要马上和将要提出来的“解决方案”建立联系。这就好像，如果有人打算推销一款产品，不要一开始就给大家看产品，而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。总之，让他们相信现状是需要改变的。

第3步 满足需要

基于对方立场，定制个性化的解决方案和建议。

在向人们展示确切的需要之后，我们就要开始满足这个需要。在这里，我们已经可以开始介绍自己的解决方案。解释它的原理，能解决对方的什么问题。如果我们向某位老板说，他的公司因为某些环节没有实现自动化而每年白白损失掉5000万的成本，而实现自动化的付出其实只需要2000万。他会不会想让我们马上为他提供自动化的解决方案呢？

第4步 展望未来

展示解决方案带来的美好前景和愿景。

这一步，是说服真正发挥作用的地方。前面的三步是在逻辑上说服人们，而这一步则是在心理上打动对方。让人们看到积极的和消极的情况，告诉人们如果没有解决方案会怎样，然后对比有了解决方案后又会怎么样。这样做的目的是把“需求的欲望”烙进人们的脑海里。在描述展望的时候必须现实而且具体，越是现实、越是具体，获得的效果越好。我们的目的只是让人们同意我们的观念，并促使他们采取和我们推荐方法一致的行为。

第5步 呼吁行动

清晰详尽地推进计划的指导，可以立刻行动的计划。

这是整个说服过程中收尾的一步。听众们在听完我们的整番描述之后想做些什么？该做些什么呢？可以直接告诉他们，更好的方式是想办法让他们自己说出来。最好是具体、简单而且是一件在48个小时内就能开始做的事，否则会被人们渐渐遗忘。

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人格说服

人格一般指的是实施者的良好性格及其可信度, 既包括自身的道德情操, 更重要的是修辞过程中表现出来的、受众所期待的个人因素。人格作为一种劝说模式, 从理论上来说可以从两个方面来解释:

1、以实施者的良好道德作为先决条件去进行描写, 这种良好品格能够鼓励听众信任实施者所说的;

2、依赖于实施者在特定的场合创造一种可信的特征, 然后根据自己在受众心目中的良好形象进行互动, 创造出最为合适的而又最有效的可信任的人格, 让受众接受他们的观点，达到说服的目的。

实施者必须是“熟练地进行说服的好人”。这就对精益推进者提出一个基本的要求，也就是要在任何场合下要积极树立良好的公众形象。为关键的“说服”构建基础。

亚里士多德认为, 对一个人的人格的印象是影响信念的最重要因素。人们有时候作出决定是根据某人而不是某人的建议本身, 就是因为人们承认了某人的权威, 接受了权威人格作为劝说模式, 先决条件为说话者拥有良好的品格，说话者的品格可以包括其性格、品德、权力、权威、社会地位和公众形象等等。

一般而言, “道德品质越好, 受众就越觉得可靠而越容易被说服。”通常当两个人对某件事情某个观点谁也不能说服谁的时候, 他们就会转向权威者, 或者相应领域的“专家”。如果他们争辩的是关于足球方面的规则, 他们就有可能请一位足球运动员来“评理”。这位运动员所说的，受众会比较乐于接受, “他的身份及专业知识会提高他的信誉度、权威度”。争辩的双方会以这位运动员所说的为标准, 与运动员所说的观点一致的一方通常会拿运动员的话来支撑自己的观点。

而另外一方也比较容易信服对方，其实是因为他认可了这位运动员的“权威性”，这是对人格劝说的间接应用。推进者自身的人格说服力固然重要, 但是在沟通的过程中要注意听众的反应、鼓励听众对其良好品格有信心，这才形成了有效的修辞人格。