珠宝销售技巧1623:业绩好的销售,怎么帮顾客创造需求?
珠宝销售技巧:她的名字叫星星,每个节日我都会送她一个星星造型的礼物……
珠宝销售案例:学员19126
珠宝销售和其它销售不同,在这个行业里,我会见证很多的幸福和感动。
今天接待了一位单身男士,看一个星星造型的黄金戒指,要送给女朋友,算了价格之后一千一百多,先生挺惊讶的。
先生:这么便宜?今天金价多少?
我:438一克。
先生:哦,黄金438一克,也不太贵。
我:是啊,今天的黄金价格比较合适,你也可以再搭配一条六芒星的黄金一体链,配成一套。
先生:上次送给她一条星星项链了,这次想买别的,这个戒指挺好看的。
我:都是星星图案的啊?
先生:她的名字叫星星,每个节日我都会送她一个星星造型的礼物。
哎呦,这一瞬间给我感动坏了,我发现干这一行,每时每刻都在被情话包围,不过是说给别人的,哈哈!
当理智和专业迅速回归之后,我推荐了我们的新品22k宸系列。
我:这个系列的名字叫做“宸”,是以星星为主题的一个系列,特别适合您的需求。
项链买过了咱就不考虑,您可以看一下这两条手链,一条是双链的满天星辰,一条是单链的星星,上面镶嵌了一颗小钻石。
夜空中最亮的星,也不如你的闪耀(我瞎编的,哈哈)。
然后我把两条手链分别搭在了自己的手腕上,先生在黄金戒指和钻石星星手链之间犹豫。
我:送礼物咱就送个她平时常戴的,比如她平时没有习惯戴戒指,那咱送戒指就没有意义了,是吧?
先生:她倒是戴戒指,都有好几个了。
我:那您就送手链吧,戒指都已经这么多,再多送一个也不觉得有什么特别的。
这款手链属于小轻奢风格,镶嵌一颗小钻石,又显得精致贵气。我再送您一个咱们17916系列的高端礼盒,您爱人肯定能感受到您的心意!
先生想了2秒:就来这条手链吧!
成交总结:
1、这单成交,我好像有点感受到了主动影响顾客,让顾客随着我的引导走,是怎么样的体验。其实顾客一开始是特别倾向于那个星星戒指的,最后从黄金改成非黄类。
2、我们这个店就是货不全,不然这个系列有一款满钻的镶嵌类手链,他一定也喜欢。
珠宝销售技巧1:罗老师点评
整个案例看下来,不知道你有没有发现,这个销售有什么样的明显优势?
1、从顾客一开始看上一款星星的黄金戒指,就准备搭配连带销售另一条星星的项链。
2、顾客又说已经买过了,接着再尝试转推以星星为主题的系列产品,从中引导选了星星手链。
3、再到后来,重新写总结分析成交原因,想起有一款满钻的镶嵌手链,应该适合顾客,只是没有货而已。
从这3点看得出来,销售对店里的货品非常熟悉。
这个优势,是每一个业绩好的销售,共同的特性。你可以回想一下任何一个业绩做得好的同事,他们对店里的货品,甚至其它分店的货品,是不是都很熟悉?
除了对店里货品熟悉之外,也擅长用情感话术介绍产品。
如果你也掌握这两大优势,业绩一定做得好。