服务超千万中老年用户，善诊如何领跑超8万亿大健康市场？
中老年健康市场迎来历史级别的“机会”。
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前言：
在国际上，当一个地区60岁以上老人达到总人口10%，即被视为进入老龄化社会。按照这一标准，中国早在1999年前后便已进入老龄化社会。过去20年间，中国老龄人口占比扩大一倍。《中国老龄化与健康国家评估报告》数据显示，到2040年，中国60岁及以上老年人在全人口中的构成比就将达到28%。
中国人口老龄化带来的，不仅是国家和社会的养老重压，更有4亿80后90后日渐凸显的“养老焦虑”。智研咨询的测算显示，到2050年，中国职工的抚养比将从现在的3个职工养一名退休人员，变成1.5个职工养一名退休人员。多数年轻人均处在“父母身体健康”的担忧中，除了疾病本身，还包括父母的身体状况、健康意识等方面。
人口老龄化带来社会养老压力的同时，也催生了健康医疗产业的广阔发展前景。根据前瞻产业研究院报告显示，2019年中国大健康行业的市场规模已高达8.13万亿元，到2030年市场规模将达到16万亿元。
老年健康保障的需求持续增大，多家险企正发力填补这一市场缺口。比如太平财险开发推出覆盖65周岁以上老年人的医疗险产品，可报销因癌症导致的医疗费用支出；以及今年“遍地开花”的惠民保，由于无须健康告知，几乎不限年龄也成为诸多老年人的选择。
尽管老年保险数量近年来逐渐增加，从整体看，由于数据缺失、风险定价困难等问题导致的老年人专属保险产品有效供给不足、保费相对较贵等情况仍然存在。
56岁、已经退休的李老师，今年想买一份老年医疗险，就遭遇到了“老年人购买限制多、价格高、不好买”等窘境，“50岁是分水岭。50岁以下基本是每五年略涨一些，一过50岁保费基本翻倍，保额还特别低。”以某大型险企的重疾险为例，0-40周岁最高保额50万元，41-50周岁保额30万元，51-60周岁保额仅10万元。
消费者的市场反应，往往是一个赛道热度的晴雨表。2015年的切入中老年健康市场的善诊，正是看到了老年健康服务市场的“暗流”。截至2020年底，善诊累计服务的中老年用户已超千万，其商业逻辑和模式可作为中老年大健康市场的“典型案例”。
01
老龄化浪潮中4亿人群“痛点”，
催生中老年健康服务“产品”
如果你翻看人类历史，你就会知道这是整个人类社会第一次出现老龄化的状况，这意味着针对中老年人群的大健康行业，迎来的也将是一个历史级别的机会。
在中国，随着80年代计划生育政策的实施，中国的家庭结构发生了根本性的变化：多个子女供养一对父母的养老模式逐渐被一对夫妻供养四位老人所取代；与此同时，第一批独生子女受大学扩招的影响，从三四线及以下城市完成了向一二线城市不可逆的人口流动，让生活在同一个地方的“茶壶型”大家庭，变成了生活在不同城市的、倒金字塔的家庭结构。
以上这些因素，让2.28亿80后和1.74亿90后以及他们的父母成为老龄化浪潮中最有“痛感”的人群。
“一个在一二线城市打拼的年轻人，每周只能通过电话了解在三四线及以下城市生活的父母的身体状况，而父母为了减轻子女的担忧，常常隐瞒真实存在的健康问题。子女一方面想知道父母现在有没有健康风险，另一方面又想知道如果有风险该怎么解决。”善诊创始人兼CEO吴竑兴在提到市场需求时，如此说道。
正是基于这4亿人群的痛点，善诊于2015年成立之初，定位于解决80、90后一代人父母的身体健康和养老问题， 以“优选体检— 健康管理—保险支付”形成产品闭环，为用户提供全生命周期的健康管理服务。“子女一年支付一次费用，善诊从预防的体检开始，到健康管理，再到保险支付，完整地帮助照顾父母一整年。”
体检服务。子女通过善诊平台可异地为父母预约体检服务，平台上有善诊医学团队专为中老年人设计定制的优选体检套餐，体检结束后会有“三甲医院专家语音解读体检报告”的服务，帮助子女和父母深入解读各项指标背后的意义。
家庭健康计划。针对可能发生的疾病风险，提供家庭医生服务。家庭医生服务是一个长期的、场景化、体系化的健康服务产品，包含全年的健康课程、1对1健康顾问、专属营养师服务、医生坐诊、体检专项设计、健康评测、康复护理和社群陪伴服务等。
保险支付。保险公司通过善诊自主研发的“Alpha”精准风控引擎，对客户的健康数据进行评估，根据结果判断是否在基础保险产品上进行责任升级。
在考虑市场需求之外，好的产品/商业模式，还要有成熟的“变现逻辑”。善诊的健康服务产品，在经营方面做了两个“特别”设计：
一是，从体检切入。“我国健康体检市场正以每年20%的速度快速增长，”在吴竑兴看来，“老年人体检是刚需的消费，至少一年一次；更容易进行市场切入”。
二是将支付方从“父母”转移到“子女”。尽管“体检”相对于其它健康管理服务更容易“收钱”，但是50后、60后本身不愿意花钱体检的“本质”没有改变。
“50后不太敢花钱，但是如果将支付方从父母转移到子女，和需求方分开，中老年体检就不一样了。父母的心理状态从'怕花钱’变为'怕浪费钱’。”在善诊用户访谈中，老年人群的反馈也基本一致；反正钱已经付了，不去就是浪费。
“以前的养老模式是'子女自己亲力亲为养’，从我们这代人开始变为'通过购买服务来养老’。抓住子女才是核心。既解决子女焦虑担心的心理需求，又解决父母真实医疗的生理需求，当两个需求同时被满足，产品（服务）的价值就大很多，可行性上也高很多。”吴竑兴表示。
以这些“基础设施”为依托，善诊通过子女撬动父母，通过一二线城市撬动三四线城市，服务了大量过往被认为服务价值低甚至无法服务的用户。截至2020年底，已为累计超过1000万的中老年用户提供了医疗健康服务。
1000万中老年用户，不仅仅是庞大的“养老健康服务”需求的体现，还是善诊“基于老年人特点提供服务”提升用户粘性的成果。
此前AgeClub研究院曾提过，“未来的老龄人口与传统刻板印象中的老年人有很大不同，他们懂科技、懂互联网、注重生活品质”。而善诊基于老年人的移动互联网使用习惯，提供了符合“新老年人”特点的服务。
例如，善诊的健康检查服务和家庭医生服务都是通过微信公众号或微信群的“轻量”方式展开，降低中老年的使用门槛。同时，中老年群体大量存在的讳疾忌医、缺乏科学健康观念等问题，善诊也在通过互联网进行科学的健康观念教育，对原本分布不均的医疗资源进行重新配置。
以健康课程产品为例，传统的方法是“按病种分别拉群”，但是这样建立起来的社群，活跃度往往两周之后即出现下降，原因是“人没有办法长期生活在负面情绪里面，老年人的心态是'我知道自己是病人，但不需要天天提醒我’。”
善诊以“家庭”为单位建群，将课程产品由避害型变成趋利型，即“课程教你怎么进行保健品真假鉴别，怎么晒太阳，怎么解决骨质疏松”等等，每月一个课程，12个月的健康课程对于中老年人群来说更像是打游戏“升级打怪”，用户粘性越来越高。
02
破局中老年健康痛点，
“Alpha”精准风控引擎打造“老年医疗险”
在健康服务之外，老年“医疗险”市场呈现出更加严重的缺口。在中国将近6万亿的医疗费用里面，17%的老年人群体，花掉了67%的医疗费用。
这意味着，在需求端，老年人，才是最大的“医疗”需求人群。
但是在供给端，保险公司却往往选择绕开“老年人群”。
“保险公司的痛点是缺乏60岁以上老年人精准的健康数据和患病风险分析能力，为了避免'赔穿’，只能一刀切地将他们归为'次标准体’。”吴竑兴表示。
据AgeClub观察，目前市场上60岁及以上老年人可以购买的保险产品虽有上千个，但大多数保险产品只是在普通产品基础上，放宽了投保年龄和投保条件的限制，真正结合老年人身体状况量身定制的专属产品较少。并且，同样保障金额的保险产品，老年人保费有可能是中青年人的10倍。相当一部分老年人因为身体情况欠佳无法通过核保，无法投保重大疾病保险和医疗保险等产品。
缺乏健康风控数据，是保险行业服务老年人群的 “最大阻碍”；而这，成为善诊切入老年“医疗险”市场的机会和优势。
“我们通过健康服务网络、家庭医生计划和大量的用户社群，沉淀了海量全国性的中老年健康大数据，其中包含用户授权的医疗数据与行为数据等。基于这些数据，善诊进行了深入的老年健康相关研究。公司的保险精算团队与医学团队在大数据研究的基础上，打造出一款针对银发群体的Alpha保险精准风控引擎。”吴竑兴告诉AgeClub。
依托结构化的健康大数据，善诊让“老年医疗险”从不可能到可能：
一方面，用自动核保的方式替代以前传统的线下人工核保，解决了老年医疗产品“质量和规模化”的问题。
过去传统的方式是“体检后将报告提交给保险公司，保险公司委派具有医学背景的核保人员进行核保，但由于医生水平有差异，导致质量有波动；并且保单规模的扩大，核保人员供给严重不足。”
而善诊的系统自动化核保方式，不仅会极大地提高规模；并且随着线上规模越大，用户越多、数据量越大，成本就会越低，模型也会越精确。
另一方面，根据Alpha模型，保险公司可以根据不同投保人的健康状况，灵活调整承保范围和保额，对投保个体进行精准风控管理，实现高年龄段人群的个性化承保。
在没有大数据之前，商业保险数据往往来源于一些被动的调查表格及滞后的统计数据，因此统计方法也是以样本代替全体；但是大数据出现让海量数据的采集和处理成为可能，促使健康险行业在产品设计和定价、风险控制、理赔服务优化等诸多环节更加精准化。
以善诊的“健康险”产品为例。2019年3月，善诊联合安心保险、RGA美国再保险打造国内首款老年医疗险，这款老年医疗险的合作方式是：善诊为保险产品开发提供理论支持、精准风控技术和全流程健康服务，保险公司进行产品的开发和设计，再保公司提供再保支持，最终在保险渠道上线售卖。
这款老年医疗险产品，有三大特点：
打破了老年群体购买医疗险的年龄限制，准确识别出60岁以上的老年人中的“可保人群”。
不仅60岁以上可保，最高还接受80岁老人投保，并可续保至100岁。
实现了100种常见重疾基础保障+不限病种的保障升级，以及最高可达400万的保额。
具体这款产品如何做到“个性化”承保呢？
首先，子女为父母或者父母自己购买特定疾病保险（比如20种重疾，包括癌症），到善诊平台进行体检得出体检数据，善诊Alpha风控模式基于体检数据，给出“类似芝麻信用”的善诊分值。
其次，保险公司根据善诊分来确定是否对用户承保，承保范围是大还是小，保费是多还是少。这其中产生两个方向：如果做了体检发现哪里有问题，还是继续承保，但承保范围只针对特定疾病；如果体检发现身体很好，会升级到“优选级”，保额从200万升至400万，承保范围从特定疾病变成不限病种、不限用药。
吴竑兴介绍说，“老年医疗险于2019年上市以来，完成从互联网渠道到代理人渠道的全覆盖，从财产险公司向寿险公司的扩展， 实际理赔经验对前端风控模型有效性的验证。”
“医疗以及大健康行业产业链条长、环节多，所以'基础设施’的建设就显得尤为重要。善诊过往几年建立起了覆盖全国的健康服务网络，建立了健康大数据采集、处理与应用的基础能力，打通了从服务到支付的闭环。”吴竑兴表示。
2020年，善诊持续研发，完成了老年医疗险2.0升级建设，实现双80目标，即80岁可购买，80%的体检人群可进行责任升级。随着善诊中老年风控技术的不断迭代，中老年健康险产品的投保也将趋于“个性化”。
据了解，善诊在2020年的另一大重要突破是获得“互联网医院牌照”，这意味着善诊增加了一块重要业务——问诊服务，后续善诊考虑将问诊服务与保险相结合推出新产品，这将是保险行业的又一次新创新。
“明年希望为用户提供非常深度的服务，”吴竑兴透露，“深度服务用户，这是善诊的核心目标，只有深度服务用户才能够推出更符合用户需求的'健康管理’产品，中老年健康产品是有机会做出规模的。”