如何高效搞定客户？先让自己看起来不像个销售
文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
如果你玩豆瓣，打开豆瓣小组理财分类，你猜什么小组最近在年轻人中深受欢迎？
“不买了！拔草互助协会”“抠门女性联合会”“丧心病狂攒钱小组”“不要买 | 消费主义逆行者”……每个小组都有几十万成员，而且活跃度异常高，是不是跟你想象中消费主义盛行的印象大相径庭？
与之相对应的，在新冠肺炎疫情后期，我们预想中的报复性消费也并没有来临，消费者变得越来越理性，纷纷开启了报复性存款。
这对于新零售品牌方来说，却是一个晴天霹雳，因为这意味着，用传统的销售方法说服用户，促成合作，比以往更难了。
所以在去年，我们专门邀请了桑德拉中国区的总裁伍杰先生，录制了一门桑德拉销售课——《销售精英的7步成交课》。
什么是桑德拉销售法？
这是一种反传统的销售技巧。
比如，传统销售法总是夸夸其谈产品的优点，暗示用户不买就是吃亏，但桑德拉销售法却认为，真正厉害的销售，应该敢于让客户说“NO”。
再比如，传统销售法要求销售员时刻保持热情、饱满的状态，但桑德拉销售法却有一个“做相反的事”原则。你越像个销售员，客户对你的信任度就越低，销售人员应该用自然、放松的语气跟用户交流，把主动权交给客户。
这门课中所讲述的桑德拉销售体系，其应用场景不仅限于销售，更是一门教你如何跟客户高效沟通的课程。
目前该课程的46期音频课和《7步签单》有声书已经全部更新完结，在吴晓波频道七周年庆活动期间（5.6日—5.12日）购买，不仅可以享受8折活动价，前50名购买，还将额外得到吴晓波频道定制笔记本1本，先到先得（工作人员将根据下单时间主动联系，请保持联系方式畅通）。
伍杰老师是桑德拉中国区的总裁，有丰富的培训、服务经验，在这门课中，他从自己的案例入手，帮助大家更好地理解桑德拉销售法的体系。
有一次，某个公司人力资源部门与伍杰老师联系，想要合作一个谈判的课程，达成初步合作意向后，HR就领伍杰老师去见业务部门负责人，没想到到了业务部门，负责人却来了一句：“你怎么又给我安排培训，你没看我正忙着吗？”
场面一度十分尴尬。
如果你是伍杰老师，你会怎么做？我们来看看几种常见的销售话术：
话术1
刘总，我知道您很忙，但是咱们业务这么忙，是不是因为可能还有一些工作没捋顺，才会这么忙？您看，磨刀不误砍柴工，相信我们的培训会给您带来不一样的价值，对您的工作会有帮助的。
这属于进攻型。
虽然语气比较柔和，但本质上站在了客户的对立面，试图推动客户往销售方向走，客户很可能一句话就把你打发了。
话术2
刘总，一看您这性格就是属于快人快语、直来直去、爽快型的，您应该是西北人吧？我是甘肃的，您是哪里的？
这属于套近乎讨好型。虽然这么做没有站在客户的对立面，但是空气当中好像弥漫着一种没话找话的感觉。
话术3
刘总，不好意思，我也不知道您这么忙，要不您先忙，我在门口等您。没关系，您先忙，等您不忙了，咱们简单交流一下就行，不占用您太多的时间，30分钟左右，您看行吗？
这个回答虽然让气氛有所缓和，但是属于委曲求全型。因为这一等就不知道要等多久了，客户甚至可以顺水推舟让你在门口等一下，然后再找个理由，让HR或者其他人把你给支走了。
如果用桑德拉销售法的话术会是怎么样呢？
伍杰老师是这样说的：
刘总，很抱歉，我之前也没有搞清楚状况，不知道您今天这么忙，这是我的失误。刚刚您这么一说，弄得我也挺尴尬的。既然我今天都来了，要不您看这样好不好？咱们就简单交流15分钟，看看培训是不是能带给您价值。如果15分钟聊下来，觉得意义不大的话，那么咱们就取消这次培训的计划，您看行吗？
伍杰老师
来看看这段话背后用到的桑德拉销售技巧是什么。
①“你好，我也好”原则。示弱——承认是自己没弄清楚状况，给客户一个台阶下。
②“如果你感觉到了，就柔和表达出来”原则。承认自己也很尴尬，不是故意没话找话或者刻意去套近乎。因为如果那样做的话，会显得跟其他销售人员一样，不够真诚，而且刻意掩盖尴尬只会欲盖弥彰，更尴尬。
③事先约定。提出15分钟的小要求，显示自己为客户着想，不会占用很久时间。
④允许客户说No。如果聊下来价值不大就取消培训，不会缠着客户不放。这显得伍杰老师跟其他销售人员不一样，而且很自信。
听完这些话后，刘总果然耐下性子听伍杰老师介绍培训课的详细信息，伍杰老师也顺利签下了后期培训的合同。
课程中，这样的案例还有很多，例如有一个做药品销售的学员。
某天他去拜访客户，但是客户从头到尾都一直在低着头玩手机，不怎么说话。不过，好在他学过桑德拉，当时就用上了“如果你感觉到了，就柔和地表达出来”这条原则，他是这样说的：
学员
蔡医生，我有一种感觉，我不知道该不该说？
没事，你说。
客户
学员
是不是我之前做错了什么或者说错了什么得罪您了？我感觉您都不太愿意搭理我，甚至都不太正眼看我一下。说实话，我觉得挺尴尬的。
客户当时的反应非常有意思，马上找了一个理由说：“没有，刚刚正好有个朋友找我，有着急的事，不好意思，你接着说。”接下来他就把手机放到了一边。
看到了吗？当你勇于去挑破尴尬的氛围，这种压力反而就会消失，就不用自己独自去面对那种没话找话的尴尬了，而是拉着客户和你一起来面对这个尴尬。接下来，大多数客户都不好意思继续这么对你了。
这绝不仅仅只是一门针对“销售”的课程，同时也是关于“沟通”的哲学……它将帮助你从容、优雅地与身边的每一个人建立良好、平等的沟通关系，帮助你更高效地处理生活中的各种问题，成就优秀的自己。