从药到医再到养，四川一哥的全产业链之路
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第 13 期
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“货真价实、童叟无欺”，是德仁堂的服务宗旨。
■ 四川德仁堂集团总裁 邹康禄
一家在川渝地区拥有百年历史的药店，多年来凭着产品质量“货真价实、童叟无欺”的诚信服务，获得西南地区各界人士的广泛赞誉，也深得百姓民心。它是一个老字号，是一段历史，是一座城市的文化瑰宝。
自08年后，它开始布局另一种发展路线——中医馆连锁化。从总部直营的两百多家连锁药店中，筛选出适合开医馆的药店，依托连锁药店开设中医坐堂医医馆。
十年的时间，到目前为止已转化接近有五十家中医馆，包括独立中医馆和中医坐堂医医馆这两种形式。从药店到医馆，这家老字号一直都在完善。
历史发展中的德仁堂
成都，一个向来素有“中医之乡，中药之库”美誉的城市，有特色的医馆不在少数。而德仁堂，多年来以自身实力，在川渝地区，乃至全国各地脱颖而出。成为中医药老字号中的一大特色，成为老百姓信赖的品牌。
虽然德仁堂的中医馆连锁化只积淀了十年左右的时间，但医馆本身就早已拥有数百年的历史。在整个成都老百姓心中，口碑形象应该是毋庸置疑的。
德仁堂在解放前，就是前店后厂的模式。而最早的德仁堂是在成都的春熙路南段，有将近一千个平方。而其如今的成都同仁堂，成立也已经有两百多年的历史。
新中国成立至今，四川德仁堂和成都同仁堂这两个药店的中医坐堂一直没有断过。包括在文革期间也一直在坚守，这在其他的坐堂医药店是没有的。由此可见，德仁堂做中医馆的历史，还是有不间断传承的。
成都同仁堂和四川德仁堂都是商务部命名的中华老字号。老字号其实就是靠这些老中医传承、积淀下来的。
从最初的医馆选址到最终的企业发展，
每一步都是重点
➤ 选址导致的客群经营差异化
在医馆选址方面，大多会被分为两类：社区or商圈。两者之间还是有很明显的差异，譬如客群差异、价格差异和管理差异等。但无论是哪一种差异，都不妨碍百姓们，因为信任“德仁堂”的品牌而做出选择。
很多医馆在建立之初，都会纠结于是选择商圈还是社区。商圈或许能让你更快地提升品牌知名度，但社区可能更能设身处地的帮助一些困难群体。比如不方便远行的老年人、小病症患者、行动不便者等等。商圈的注重养生调理，要求品质，而社区追求便捷性。
“在总府路的成都同仁堂，立了200多年，实际上它就是源于患者或是需要养生调理的客群的信任。很多都是慕名而来，目的性很强，回头客居多。而社区的医馆主要是治疗一些小毛病，比如伤风感冒，或者一些简单的调理。根据消费者不同的需求选址，所以做了医馆连锁。就是希望这种便捷性能够更好的解决他们这些小问题，我们深知大毛病不可能在基层去处理。但实际上，不管身在何处，无论是商圈还是社区，亦或是城乡结合部，只要做出了品牌，位置就不是特别重要了。”
同时，就德仁堂现阶段来说，除了客群差别，还有一点差别就是在经营管理上。药店更多的是以产品销售为主，而医馆是更侧重于服务。
两者存在不同的目的性，“我们药店实际上是通过销售产品来做服务，最后达成他们对这个品牌的认知和认同。但医馆更多的是在做健康服务，而不是简单的销售配方饮片或者销售药品而已。”
➤ 依药店而建立的医馆
药店做医馆，有风险也有顾虑。在采访前，医馆君很疑惑。德仁堂选择依药店而建立医馆是为何？药店可能会出售部分西药，但医馆却是传统的纯中医模式。这样对于品牌的定位不会相矛盾吗？
但德仁堂的邹总却是这么回答的：“实际上，我们一直都在强调一种理想的状态，把药店做成一个健康生活服务站的形态。在我们这，只要你有健康需求，无论是西药还是中药，中医治疗还是养生调理，在这里都能够得到满足。上医让人不生病，中医治未病，下医才是治已病。从治未病开始，逐步提升为上医，而不只是中医。让更多的人注重预防保健，而不是简单的治未病或者治已病。”
而选择依药店而建立医馆，在引流方面也能起到很大作用。药店和医馆之间相互借力，两者之间相互提供资源。药店的客流可以成为医馆的客流，医馆的客流就能够成为药店商品的购买者。这样能够一定量的确保药店客流的稳定性，进而提升顾客在门店停留的时间，提升门店的进店购买率。
➤ 药店做医馆，效益却不是人人如意
药店和医馆同时存在，可以实现一站式服务。但很多药店做了医馆后，却发现效益一般。这其中的问题，主要还是因为医生。
药店做医馆，主要会受制于医生资源。“如果能够找到名医，医馆可能就活下来了。如果没有很好的名医或者几个好的医生来支撑，是做不下去的。一般的医馆民众是选医生，而品牌医馆和品牌医院百姓是冲着医馆和医院来的而不是冲着医生来的。做医馆特别是单独的医馆或者小连锁医馆，还没有形成品牌影响力的时候，就必须要靠医生，但好的医生资源又非常有限。”
德仁堂旗下拥有多家药店坐堂医馆和独立医馆，如此多种类型的医馆，要如何制定规范，才能在管理上不偏离轨道？
这比一种形态的管理要复杂的多。但德仁堂无论是在总店还是在社区，服务标准和流程都有统一规范，所以只要是德仁堂旗下的医馆服务品质和疗效都能够得到保障。
“我们公司在医生引进、医疗行为的管理、中药配方饮片的采购以及代客煎药等各个流程、各环节的服务，我们都是有严格的流程管控的。所以无论我的医生是来自于哪里，只要进入德仁堂的体系，就都得按照我们所有的管理流程来进行。这样规范的管理，从某种意义上讲也是提升了医生的品牌。”
➤ 医生是医馆品牌的支撑之一
医生的引进和培养，一直以来都是医馆行业里备受关注的问题。现成的专家是有限的，因此近年来，许多医馆都选择了自己培养。
例如医院的全职医生，一周至少可以坐诊五天。如果医馆没有形成自己的品牌，长期仅依靠多点执业，是很难维持下去的。
“我们也会招收年轻的中医师，但首先要符合资格，要有实际的行医经验。很多三十几岁年轻的硕士和博士，他们跟随他的导师，已经有很长的临床经验。虽然他现在名气不够，但通过我们的临床实践，宣传推广，最终希望他能够成为我们的全科医生和全职医生。”
作为拥有成都最多医生的医馆，在对医生的管理上，多数是选择用激励的方式来管理医生。毕竟医院和医馆还是存在着些许不同，医院以它本身的名气为品牌，而没有品牌的医馆是以医生为品牌。
两者之间的号召力和影响力不同，例如成都华西医院和成都中医药大学附属医院，它是一个医院品牌的存在，而不是某个医生品牌。
➤ 人员培育及管理
所有在对引进的人员进行培训时，大多医馆的培育方式都差不多。线上的在线学习，线下面对面的授课培训。除了医生，德仁堂的中药配方销售门店，也都专门配备了中药专员。
在对专员的培训上，德仁堂会不定期的开展与中药相关的知识和技能竞赛。“这个比赛也是有刺激性的，我们每一个专员除了基础考核绩效之外，额外还有一个中药专员专项补贴。实际上是想通过这种激励，让他们更有动力，愿意主动去学习，有兴趣去学习，从而可以让自己的专业得到提升。”
但是能不能将这些培育方式形成一种体系，就需要有一个好的领导者。对于任何一家医馆来说，有一个核心的管理人员，是非常重要的。
“做医馆并不是简单的管理，作为医馆馆长或经理人，除了有管理能力，有服务意识也是必不可少的。所以我们每一家医馆的负责人都是要经过严格筛选的。”
医馆是个纯粹的服务行业，从进门的导医，到最终在药房配药的药师，每一个岗位都离不开服务。而身为医馆馆长或经理人，懂中药懂中医只是一个基本方面，更重要的是要具备管理和服务意识，才能够让医生更满意，让病人更满意。
我们的口碑，就是我们的特色
➤ 名医
老百姓心中的名医不一定是官方认定的才是名医，更多的是认为有效的才是名医。十年时间，德仁堂连锁能够从最初的两家药店医馆坐诊到现在的五十几家，从十几位医生坐诊到几百位医生在德仁堂系统坐诊。
这样的增长速度，恰恰反映出了德仁堂是值得医生信赖的企业，而德仁堂的医生也是值得患者们信赖的医生。
▲德仁堂中医团队
“在成都，可能我们的医馆是规模最大的、医馆数量是最多的、医生的总数量应该也是最多的。”
现如今的德仁堂有将近三百位医生在医馆系统轮流坐诊，能够解决老百姓看病的问题，医生量足够，也为患者带来了便捷性。
➤ 好药
在疗效方面，之所以有效，是因为多年来，德仁堂一直都以“好药助名医，名医配好药”的理念去执行，一直坚守主要的中药配方饮片由自己的四川德仁堂中药科技股份有限公司生产。“我们做到心里有数，能够保证中药饮片的品质。最终能够保障医生给患者把脉、开药以后，疗效能够得到保证。”
▲德仁堂药材制作
“为什么有些开了方子以后，吃了效果不好？不是因为医生的手艺不好，而是因为药的品质不好。所以，即使同样的医生，在不同的药店抓同样的配方，效果还是不一样的。”
例如德仁堂的参茸贵细，基本上也都是自己的中药科技公司在生产，品质是完全可以得到保障的。这也是以为何多年来，德仁堂的参茸贵细产品，在老百姓心中一直有非常好的口碑。
“无论是德仁堂或是成都同仁堂，我们都是永远坚守品质第一。对于出售的商品，一定是保证高价格等于高价值。不能使价格虚高，要物有所值，一定是相应的品质来匹配价格。”
德仁堂的全产业链
除了药店和中医院，德仁堂还与其他地产商合作社区康养基地。就德仁堂目前的项目大类来看，有药、有医、有养。
“从备孕开始，药店就介入服务，一直到最后的终老，人的全部生命周期，我们都参与其生命全周期健康服务。”
对于康养项目，德仁堂非常重视，同时也在不断地完善。从康养地产，八位一体的特色健康小镇开始。然后旅养、日间照护、医养、纯粹的养老等等，各个层次的养老，现在都已经涉足，形成体系而且已经开始运行。
在四川，德仁堂的康养基地所经营和管理的床位可算得上是最多的。目前签约的床位就有一万多个，同时在自己的中医医院实施医养相结合，让医院拿出一部分床位作为慢病老人养老居住，效果很好！
从原来做零售商业到中医医馆，到做医院医疗，到养老院，敬老院、养老院或者康复中心等等，德仁堂逐渐形成了完整的产业链。
邹总直言，其实现在最难做的是半失能和失能老人的养老护理。“无论是至亲还是爱人，一开始总是会尽心尽力去照顾。但时间长了，就会厌倦。正所谓“久病床前无孝子”。
所以对于健康护理这行是最难做的，一般人是吃不了这种苦的。一年365天，天天如此。除了要有力气，还要有护理专业知识，更重要的是必须有持久的爱心！”
“长期在家招保姆或雇工，都不是长久之计，而且专业水平肯定是不如专业的。这一行业虽然辛苦，但如果真的能做好，就能够为社会为我们自己积累更多的善福。用户信任我们，将老人交给我们，我们必须能做好这种护理和管理，让老人能够更健康快乐的老去，让他们的生命更有尊严。”
对于想涉入康养项目的同行，如果单做其中一个项目，找不到延伸的产业可能就会投入多回报少，做下去是有一定难度的。
“我觉得必须是产业链闭合，才能做出来，单做一项是不行的。举个例子，如果纯粹做养老，设备设施的投入、人员的投入非常大。如果没有关联产业，形成产业链闭合，单做这一项，会做不下去。德仁堂做这个，有医、有药、有敬老院。敬老院的老人，是医疗机构的患者。正常状况下，健康小镇里边的客群，就是药品保健产品的消费者。医疗机构的老人，也是药品使用者，整个能形成一个产业链。”
如何设计好整个的产业生态，是很重要的。找好延伸盈利模式，产业链生态如何去构建，每一个环节都要有专业的团队，都应该做好规划。
I 嘉宾简介
邹康禄，德仁堂控股集团总裁、四川德仁堂药业连锁有限公司董事长、四川德仁堂中药科技股份有限公司董事长、。十年时间，将德仁堂的中医馆连锁化逐渐完善。从两家坐堂医药店，到五十余家独立中医馆和中医坐堂医医馆。