210308 盐津铺子(价值事务所)
在上周,《价值事务所》陆续给大家介绍了三只松鼠、来伊份以及良品铺子,这三家公司有一个非常大的共同点,就是没有自己的工厂,都找代工厂进行贴牌生产。
贴牌有一个非常大的毛病,即:生产出的零食,质量不容易保证,这点,从松鼠频频爆出的食品安全事故便不难发现。当然啦,如果像良品铺子一般,找拥有自主品牌的工厂生产,这个问题便能好不少,但是,这也导致良品铺子的零食成本非常高,在终端售价比三只松鼠高一大截的情况下,他的毛利率只能做到和松鼠差不多。
解决这个问题最好的办法便是自己建工厂,自己搞研发、做生产,以研发和产品取代营销和渠道作为自己的品牌护城河。
这一点上,盐津铺子做得比他们都好,于是,它取得了全行业最高毛利率。
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价值事务所
以研发驱动的盐津铺子
自诞生起,盐津铺子就采用自主生产的模式,有自己的工厂、自己做研发、自己搭建销售渠道、自己卖。
听名字就能知道,盐津铺子是做蜜饯起家,代表零食,就是盐津桃肉。不得不说,这个名字起的真是太好了,极其形象生动,都不用看到它家产品,每次看到股票名,就会不自觉地流口水,这真是一个看了就会流口水的公司,而且是真的口水那种.....
当然了,也会忍不住想来一罐它家的腌渍零食,嗯,在写这篇文章的时候,所长正好吃完一罐,说个题外话,真的觉得这些零食有毒呀,每次买的时候都幻想,一包/一罐能吃好久,偶尔馋了吃一点,结果每次都是吧唧吧唧一会就都给干没了,最好的戒零食方式就是不要买,讨厌死了。
不过,虽然靠果干蜜饯起家,公司发展至今,已经成功实现零食的多元化,2020年上半年,烘焙点心包括薯片在内,已经成为公司营收第一大来源,贡献了32.21%的营收,果干蜜饯占公司的营收已经跌到了16%。
由于公司是研发、生产、营销一体化,因此,可以针对市场需求第一时间做出反应,近年来开发的金针菇、竹笋、山椒花生、瓜子仁、鱿鱼等新品都是根据市场需求迅速落地的。
由于公司不停的有新品放量,因此,近些年来,业绩快速增长。
按公司自己的话说就是,自己有三条增长曲线,第一条便是公司成立之初的豆干制品(手撕素肉、多样豆干、鲜鱼豆腐),炒货蜜饯(瓜子仁、冰糖杨梅)。
第二条便是2017年初切入的休闲烘焙点心,包括小新王子辣条以及憨豆先生烘焙食品等等,由下图不难看出,公司业绩增长加速正是从2017年开始的,即便如2020年疫情情况下,也取得了前三季度营收同比增长46.15%、净利润同比激增110%的好成绩。
而至今,公司的第三条曲线也已经诞生,那便是坚果果干,包括芒果干、鱼肠等。
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盐津铺子的渠道
虽然盐津铺子也有自己的线下门店,但最主要的渠道是大型商超,嗯,就是学的徐福记。
徐福记这个台湾品牌,自1992年进入内陆,主攻的正是大型商超,而且他是通过在商超里建立自己专柜的形式销售糖果,让大家对其印象深刻。
不过,盐津铺子比起徐福记的品牌专柜更进了一步,搞起了“店中岛”模式(如下图),放在商超里面,通过这样的展现,强化了品牌形象。经常逛超市的朋友应该能发现,公司首创的这个模式,现在已经成为众多品牌方在超市的标配了。
这也侧面说明,公司的策略颇具效果,事实却是如此,据公司统计,店中岛策略有利于形成比较明显的品牌区域, 使得门店坪效同比增长超过 50%。
不过,这样的渠道策略帮公司从建立之初走到今天,却并不一定能帮助公司走得更远。
我们知道,近五年来便利店的增长速度是远大于超市的,其次,有调查数据表明,便利店的顾客80%以上都是年轻人。看看元气森林的打法,他对销售渠道就是更看重便利店而不是超市。
同样是休闲产品,不论饮料还是零食,抓得都该是年轻人,因此,盐津铺子基本只入驻超市的做法,未来很难让他获得持续的增长,其次,也许是因为太老的缘故,公司的线上化运营同样难产,目前公司的线上化是所有同行中最差的,甚至比洽洽食品还不如。
咱们在三只松鼠、来伊份、良品铺子的文章里分析过多次,休闲零食的玩法,就该是线上线下融合、一体化运营。一家公司能走多远,并不是取决于长板有多长,恰恰取决于最短的短板有多短。
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写在最后
不得不承认,盐津铺子过去是很优秀的,比起同行一众零食企业,他有自己的工厂、自己的研发中心,“重资产”恰恰是他的护城河,虽然走得没有松鼠们快,但胜在稳,每一步都踏踏实实。
但,也许是太传统,公司的思想过于老?过于注重商超渠道,忽视了快速增长的便利店以及电商,未来可能会很被动。
如果公司能将便利店和电商渠道打通,那么,公司将成为一众零食企业中,最有竞争力的那一个。
盐津铺子过往文章合集:盐津铺子