珠宝销售技巧1572：顾客说买黄金保值，怎样推荐钻石？

珠宝销售技巧：如果金条还是可以考虑的，首饰的话我就建议你还是宁愿买钻石……

珠宝销售案例：学员20581

早上营业不久，一位四十岁左右的男士进店，想给老婆买生日礼物。想送个戒指，怕平时刮到小孩，后面给他推荐了两款钻石吊坠。

顾客又犹豫买黄金好，还是买钻石的？

我是这么跟他说的。

话术：

顾客：其实我在想要不买黄金算了，黄金还保值。以后如果打战，黄金还能当钱用来换饭票，钻石就不可以。

我：你买黄金首饰也没有怎么保值啊。

顾客：我买金条的，上一年就是买了两块金条，每年都买点黄金，以后留给小孩子也好啊。

我：如果金条还是可以考虑的，首饰的话我就建议你还是宁愿买钻石，起码可以戴，黄金首饰买了又不怎么保值。

不过女人还是喜欢钻石首饰的，你看隔壁坐着的两位叔叔阿姨，他们都快70岁了，也是来买生日礼物，选了一个50分吊坠和一个50分戒指。

现在年轻人都很少戴黄金了，都是喜欢戴钻石首饰，时尚又好看。

顾客：嗯，黄金都是买金条放着，留给小孩。

我：钻石首饰也一样可以留给小孩啊，钻石都是可以一代一代传承下去的嘛。

你买我们这个吊坠还可以每年赠送你一颗一分的裸石，赠送时间长达60年，你可以存到你女儿成年，做一个豪华款吊坠送给她，多有意义啊。

以后吊坠不戴，也可以来换个款式送给她，30分以上都不需要折旧了，以后还可以增值换款。

顾客：你再拿一下刚才那个吊坠，给我对比一下。

( 我再试戴了皇冠和星芒吊坠，给顾客对比 )

顾客：我觉得这个星芒吊坠，设计边边都很尖，就怕刮到皮肤，小孩子也容易刮到。

我：你看下这款星芒侧面设计，都是有弧度，离皮肤是有一定的距离，你说怕刮到皮肤是不可能的。

我们这款也有做50分，一克拉，很受顾客喜爱，很多顾客买了过来保养也没有提到会刮到自己，反而越戴也喜欢，就算这款的戒指也没有说会刮皮肤的。

但是你说怕刮到小孩，这个戴在脖子上面，小孩不去拉扯，那肯定也不会刮到她的。

你老婆带孩子的时候，可以把吊坠先放在衣服里面，或者佩戴的时候把项链调到最短来戴，这样就肯定不会被小孩拉扯到的。

如果和另一个相比，那肯定是这个皇冠的更圆滑。

顾客：你帮我算下这两套分别是多少钱？

我：我们的专利吊坠都是不打折的，你是我们家会员，等下你报会员号给我，项链可以给你申请会员折扣，满1000减100。

最后顾客选择了皇冠吊坠，成交25076元。

成交总结：

1、了解到顾客是送老婆生日礼物。

2、了解到顾客老婆需要带孩子，孩子是一岁多，来针对性推荐合适的产品。

3、了解到顾客对首饰的需求，怕做事不方便，怕太锋利刮到小孩。

小结：

思考一个问题：

到底是黄金保值？还是钻石保值？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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