成立4年，年销150亿，快消母婴品类B2B2C平台—海拍客修炼记！

前言：

仅仅4年时间，海拍客便建立了在快消行业垂直母婴类目的最大B2B2C深度分销母婴平台。截止目前，海拍客已经与8000多个母婴品牌建立合作，覆盖17万家母婴门店，2018年GMV100亿，预计2019年将实现150亿GMV。

成立于2015年的海拍客，利用互联网技术，聚合了集品牌商、服务商、经销商、零售商为一体的母婴供应链平台。近日，新经销对话海拍客创始人兼CEO赵晨先生，作为大快消行业的垂直品类，母婴与其他快消类目的区别在哪里？海拍客的成功，有哪些点值得快消B2B平台借鉴。

海拍客创始人赵晨

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海拍客的“三段”发展史

回顾海拍客的发展史，大体可以分为三个阶段：

1.0阶段，2015年前后，随着整体的消费升级，家庭消费观念的转变，以及对食品安全问题的重视，越来越多的消费者开始对海外母婴产品呈现旺盛的消费需求。

当时，以海外代购的个人微商，以天猫国际为代表的海淘平台下相继出现，并满足了一部分消费者。但这样的形式，仅仅能满足线上。另外，有超过80%的消费群体是在线下购买，尤其是在三四线城市。

赵晨告诉新经销，1.0阶段，海拍客的核心业务在于跨境母婴电商，连接海外将跨境主流产品分销至母婴门店，帮助母婴门店“合法合规”的销售跨境商品。大概用了1年左右，海拍客开拓了1万家门店。

2.0阶段，大概在2016年-2018年，随着服务母婴门店的数量不断增长，越来越多的国内母婴经销商和品牌商，开始找到海拍客，期望通过海拍客的渠道力建立庞大的分销网点，尤其是下沉市场，帮助经销商和品牌商完成深度分销、深度营销工作。2.0阶段，赵晨将其定义为“大贸易”阶段：品牌入驻，平台分销。

3.0阶段也就是当下，海拍客会基于母婴门店和消费者的需求，发力“渠道品牌”。

赵晨解释道，渠道品牌相对常规畅销品牌，有以下几个特征：控区、控价、高毛利。比如在一个小区域5家门店内，只有1家门店会进行销售，甚至在线上，天猫、京东、拼多多上都买不到，保证门店在推这款商品时有利润保证。

当然，可能会有人疑问，这样的渠道品牌是不是品质不高，相对低端。但事实并非如此，今天中国的生产能力已经位列在前，有非常棒的工厂和研发能力，渠道品牌的产品力一点也不比通路品牌差，这是在产品端。

在消费端，一家母婴门店所承担的角色，不仅仅是一个零售商，也是一个类似社区的“半个医生”。刚刚当上宝妈的年轻消费者，会实时地咨询门店老板，例如，“钙镁锌要不要给孩子吃，鱼油哪国的什么品牌好，今天我家宝宝又红屁股了，怎么回事.......”

这些细而小的简单问题，往往是消费者通过店员或店老板从而获得解决方案。通过类似的服务，双方建立了基础的信任，店老板可以针对性根据宝宝的体质、过敏史以及体重等等因素，为宝妈宝爸建议相对应的产品。

所以在消费端，消费者愿意接受一位相对专业的人士给予明确的答案，继而消费渠道品牌，同时这样的产品也能够满足店内，通过商品销售获得收益。

据了解，目前海拍客已经跟宝洁、好奇、贝因美等各类知名品牌，300多个代工厂达成战略合作，海拍客通过“产品力+渠道力+营销力”三个方面赋能新品牌，孵化强势渠道品牌。

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从研发到分销，到动销，海拍客提供一整套服务

赵晨认为，产业互联网的本质是将行业内的各方集合到一起，通过重组、整合、合作和创新，提升整个行业的经营效率。海拍客将在母婴产业互联网的演进中，扮演好一个协调者和组织者。

以奶瓶为例，海拍客知道哪家公司奶瓶工业设计的最好，哪家基础原材料的品质最好，哪家生产企业的工艺最好，这是后端研发和生产端。产品出来后，通过海拍客将商品分销至全国的门店，第三方的物流城配公司在平台上完成商品的零售端的交付。

到这里还没结束，海拍客还会联合品牌商，一起设计品牌推广方案，帮助门店实现动销，如何更低成本，更高效率地将商品卖给消费者。这里包括文案宣传，到店引流，以及消费者体验等等。

因此赵晨强调，海拍客要做的是从研发到生产到分销到营销，最终到零售的全链路平台。通过拆解细分项，让更多专业的人士和专业的公司进来，一起共创，海拍客作为平台为各方赋能。

基于此，海拍客在很长一段时间都在思考如何帮助门店高效地触达消费者，运营消费者，实现“最后一端”更多的生意机会。

2018年9月，海拍客推出了“到店神器”营销工具，可以按周出活动，做“砍价、拼团、满减”等等，门店只需要按照海拍客的流程，就能实现消费者的拉新、转化、复购，甚至分享等一系列工作。

海拍客在上游端做资源的匹配和整合，在下游端做商品的分销和动销，那处在中游的“中间商”，该怎么办呢？

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传统的经销商，海拍客将会放在什么位置？

 

即使在新零售时代下，传统的线下经销商一直是一个逃不开的话题。

赵晨告诉新经销，在母婴行业中经销商，通常分为两类：第一类“大经销商”，核心职能是垫资和仓配，主要是服务于KA连锁型的母婴门店；第二类“小经销商”，除了垫资和仓配外，还会为周边区域的门店提供服务，包括营销活动、促销方案、场外展销、培训服务等。

海拍客希望引入更多的“小经销商”，赋能他们成为某个品类的门店服务专家。赵晨解释，母婴行业不同于大快消，母婴下的每个品类都需要非常专业的专业知识，以营养品为例，不是将门店摆上货架就能卖出去，他需要培训店员，告诉店员什么营养品，能够解决什么样的问题，营养品什么时候吃，怎么吃，不同阶段的婴幼儿要补充什么的营养品。

在母婴行业里，没有谁是全能型专家，即使是海拍客，亦是如此。海拍客希望每个经销商能成为在一个区域内的某品类的专家，深度服务门店。海拍客给到相应的产品、工具以及方案，让相应专业的经销商去帮助门店。

此时，海拍客的自有地推业务人员的角色也会发生转变，将从过去的门店开拓，服务门店转变为服务经销商，教地方的经销商使用海拍客的系统，使用“到店神器”，并成为区域的营销策略者，设计和规划区域市场的活动。

赵晨说到，过去这些“小经销商”，需要给上游品牌商做垫资和仓配，而现在借助海拍客，不再需要。集中精力和时间将自己塑造专业品类经销商，做强做深一个区域一个品类。

关于海拍客的未来，赵晨最后说到，我们希望自己能成为这个行业的底层平台，帮助行业内的各个角色，各个环节提高经营效率，让母婴商品流通更加高效。

品牌商可以利用海拍客的数据指导自己的生产，通过平台实现最高效率、最低成本的分销；服务商可以在海拍客平台赚到更多的钱，不仅仅是传统的经销商，还包括上游的设计公司，研发公司以及原料供应商等等。

最后是服务门店，过去的门店动销全部靠人，而且没有策略和方法，通过海拍客提供的工具和方案，门店可以实现高效率的信息触达，信息沟通以及交易转化，实现更多的销量增长！

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