一家商贸公司的组织变形记|深度
近两年经销商日子难，已经成为行业内普遍共识。新经销去年曾经做过一个生存状况调研，发现90%以上的经销商净利润不足3%，ROI（投资回报率）低于20%，这意味着经销商普遍处于不赚或者微亏的状态。
在这样的背景下，却有这样一位经销商，2018年交易规模达3亿以上，年复合增长率超过40%，老板还是一个甩手掌柜，员工自己努力工作，公司的大事小情不用操心，他是如何做到的？
上周在新经销与刘老师论坛联合举办的“2019年开年营销大课”上，陕西百惠商贸总经理聂必权先生分享了他是如何利用“大平台+小组织”的模式，激活员工，在外部环境极不景气的情况下还可以逆势增长的。
陕西百惠商贸是一家综合型的商贸企业，核心经营品类为纸卫品、口腔及百货类等，SKU数近3000逾个。目前共有6家分公司，分别位于安康和西安。在阐述“平台+小组织”模式之前，先回顾一下百惠商贸的组织管理变革历程。
2008年，为激励核心骨干人员，百惠商贸推出“合伙人计划”：投2万元，享受公司相应比例的分红。这是“平台+小组织”的雏形。
2010年，全面梳理公司内部各部门、各板块、各组织的费用使用情况，做到透明化、清晰化财务数据管理。
2012年，在经营数据清晰化的基础上，针对业务端实行分品牌、分部门、分渠道的独立核算制。
2015年，试点以分公司形式设立业务小组织，率先将非核心业务食品部门独立试点。百惠商贸作为投资方和平台支持方，为食品公司提供部分启动资金和基础服务。
2016年，组织变革践行期首年，食品公司营收未增长，但理清了过去囤积多年的残货、临期等事宜，且资金的使用效率提升一倍。
2017年，组织变革“开花结果”，食品公司营收增长30-40%。百惠开始推进口腔业务的组织改革。
2018年，确立”平台+小组织“的赋能组织体系，明确平台与小组织之间的分工，设立制度化、标准化、规范化的合伙人新组织体系。
生存靠老板，长存靠团队，但如何保证团队员工持续关注业务发展是关键。聂必权告诉新经销，什么人不用管理，只有老板不用管理。基于这样的考虑，聂必权坚定推动公司的合伙人制度，确保无论是企业老板，还是公司员工，一门心思专注于业务的成长。
聂必权强调，2019年对经销商来说，最大的挑战是不确定性。以互联网为代表的先进生产力，正加速走入线下，推动着传统产业升级和重构。与此同时，在消费升级背景下，消费的多元化和个性化，也将进一步影响传统的经销生意。
强者越强成为当下的主旋律，在面对复杂多变的环境考验时，经销商需要新组织持续保持专业和关注的能力，唯有如此，才可以在一场冲刺式的马拉松长跑中，踏入终点。传统组织相对新组织，是无法高效地应对外界变化，经销商必须充分释放员工创造力，从命令—控制式管理向授权—赋能式管理转变。
平台+小组织模式的特征：
平台：商贸公司作为平台型组织，承担资金、财务、物流、仓储、内勤等职能，为“小组织”提供资源、流程、信息以及管理支持，做到充分授权，为小组织提供赋能，平台只管控资金动向。
聂必权告诉新经销，当组织发生变化，公司收益也发生转变，平台主要收益来源：第一，提供基础设施出租收益（仓库和办公室）；第二，物流收益，配送提点；第三，作为资金流的输出方，获取利息收益；第四，分公司的股份分工收益；第五，相关平台服务费用（系统、财务、内勤支持等）；第六，其他部分自有品牌分销收益。
小组织：业务部门根据经销品类或品牌不同设立多个创业小组或独立分公司，独立核算，独立运作，自负盈亏。“自负盈亏”的基础不是新业务从零起步，而是前期在平台公司孵化运营成熟且有盈利的基础上，划给小组织经营，确保业务辅导“成年”。
平台+小组织模式的制度：
第一，模式：1+N（N不能少于3个人），其中的”1“是过去商贸平台内的核心骨干和带头人，转变为小组织的老板。“N”为其一线业务，也是创始团队。
第二，价值观：“小组织”必须为价值观认同的成员，价值观不同，坚决不给予机会。
为了培养和寻找新时代的成员，聂必权告诉新经销，百惠设立标准，85后以前的员工不能引进新的管理层。他强调，“老人可以做工作，但年轻人具有一票否决权”。在聂必权看来，90后、00后是未来，只有用新时代的人才能去解决新问题；
第三，资金：假设经销某一个品类启动资金1000万。其中三分之二的资金由公司提供，属于借贷资金。年底结算，无论是否亏损，先归还借贷利息。另外三分之一，由平台和小组织老板按比例共同出资；
第四，风险：小组织“老板”与公司共同承担风险。另外，充分考虑“N”作为创始员工，面对新公司的经营风险，承诺2年内拥有保底收益，充分释放一线员工的战斗力、创造力。
聂必权曾告诉新经销，所有竞争最激烈的就是战争，胜负的关键是速度，从最早期的木棒、刀剑、弓箭，到近代的枪、导弹，无一不体现着速度。组织重构的目的就是提高灵活性，提升对一线市场的快速反应能力。
过去传统的组织结构主要是以“科层制”为主，但新经销认为，要应对未来更多经销的不确定性，未来经销商的组织模式一定是小组织。坦率地说，过去传统金字塔式的职能管理，只有金字塔尖的人最高兴，所有人都围着老板转，但其效率低下。当变成小组织时，一线员工围绕着客户转，员工被充分授权和信任时，才能真正提高业务效率，实现自驱动。
在现场，聂必权说到，看十年，势在哪？干一年，点在哪？无论是经销商，而是从业者必须要实时看清趋势变化，不断自我突破、变革。所谓时势造英雄，个人英雄再怎么厉害，也要尊重商业规律，把握大势，三五年就决定了一个企业命运。
如何取势？老板是关键，不论是经销商转型，或是企业转型，“一把手”对势的判断决定了企业能走多远，而老板处于什么样的圈子决定了老板对势的判断能力。
聂必权说到，落后往往不是一个人的落后，而是一群人的落后，是一个圈子的落后。如果老板不换圈子，不换思想，那所有的转型都没有意义。因为老板无法准确判断“势”在哪里？最后失败转型往往是大概率事件。
关于企业换组织，在面临多变环境下，经销商不要寄托于在一个老组织，让一堆“老人”转型。掰开一枝“插新柳”相对“老树发新枝”更靠谱。聂必权建议，先把组织拆了，删减传统流程，再培育小组织，充分授权。
“85后前的人不能进入新的管理层”，这是聂必权为百惠商贸设立的组织制度。在他看来，重仓年轻人远比有着存量经验而不愿改变的“老人”更加有未来。新时代的问题，必须由“新人”来解决，年轻人没有存量包袱，对新事物有着自己的理解和想法。只有他们才能够成为“增量组织”，为企业开辟新的战场，实现增量！
PS：在3月16日-3月18日2019年（第五届）快消品+互联网大会上，新经销将会邀请陕西百惠商贸有限公司总经理聂必权先生在主题论坛“经销商如何实现迭代升级？”上做专题演讲。更多大会详情点击“阅读原文”了解详情。
新经销将于3月16日-3月18日成都春季糖酒会期间召开2019年（第五届）快消品+互联网大会。本次会议，我们将围绕“破局”话题，与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。
相较于往届会议，本次峰会将全面升级，除原有的渠道创新、城配物流、经销商转型等话题以外，还新增了新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等多场平行论坛，通过三天十场高密度高质量的专家分享交流，相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式，专家观点，落地的方法，为自身2019年破局找到新工具和方法，重回高速增长的轨道。
大会时间：2019年3月16日-18日 大会地点：成都龙之梦酒店龙凤厅 大会议题 2019第五届快消品+互联网大会 日期 时间 会场 议题 3.16 全天 主论坛 破局——2019（第五届）快消品+互联网大会 3.17 上午 平行论坛一 新物流，新城配 平行论坛二 经销商如何实现迭代升级？ 下午 平行论坛三 IP赋能，助力品牌增长 平行论坛四 社区团购如何重构价值链？ 3.18 上午 平行论坛一 零售场景创新 平行论坛二 新品动销公开课 下午 平行论坛三 社交电商 平行论坛四 新营销公开课 拟邀嘉宾 陈奇伟，可口可乐（中国）投资有限公司董事长 赵双连，中粮集团有限公司董事长 林碧宝，百事大中华区主席 王朝成，易久批创始人 苏小新，中商惠民执行总裁 宗馥莉，杭州娃哈哈集团公司董事长 陈都烨，今日头条营销中心总经理 林小海，阿里巴巴零售通总经理 杨乾辉，康师傅控股有限公司中国区董事长 陈晓东，雀巢大中华区资深副总裁 张楠，抖音短视频总经理 陶石泉，江小白创始人 毛文超，小红书CEO 崔震，惠下单创始人 黄峥，拼多多创始人 刘波，百世集团副总裁，百世店加总经理 叶茂中，著名营销专家 李叫兽，著名营销专家 小马宋，独立战略营销顾问 刘春雄，新营销理论创始人 方刚，著名营销专家 白鸦，有赞创始人 李倩，有情绪创始人 刘昭，外勤365创始人 徐永刚，麦得邻创始人 牛恩坤，著名营销专家 王琦，唯捷城配创始人 王神兵，中科商软创始人 陈思廷，万超帮创始人 芮赟，店达创始人&董事长 黄维，统一集团生活食品事业部总经理 刘鹏，重庆江小白酒业有限公司副总裁 陈垒，猫来了创始人 马晓珑，泰山啤酒市场部总监 吴景河，彩华商贸总经理 汤向阳，李渡酒业总经理 郭广宇，松鼠小店总经理 王军，著名新零售行业专家 刘晓亭，著名新零售行业专家 王敬华，米多大数据引擎CEO 林枫，北京君度卓越咨询公司董事长 陈瑞芬，统一企业茶事业群总经理 谷铁峰，答案茶CEO 朱振滔，巨米智能CEO兼首席产品师 庄建忠，美年畅逍 CEO 苗庆显，上海益合营销机构首席顾问 丁丁，粉丝工场创始人 廖川，鲜世纪CEO 郑毓彬，掌上快销CEO 更多嘉宾陆续邀请中…… 往届参会企业 品牌商 可口可乐、蒙牛、宝洁、蒙牛、乐事、康师傅、统一、伊利、光明、娃哈哈、亿滋、华润、江小白、APP、达利园、好佳一、消食乐、优布劳、硒品天成、青岛啤酒、百威啤酒、有情绪零食、西麦、六个核桃、名仁苏打水、德青源、蓝月亮、 好想你，惠氏、恒安、光明、三全食品，稻花香、珠江啤酒、三得利、卡夫亨氏、联合利华、恰恰、金锣、强生，高露洁、百加得、来伊份、RIO、中绿粗粮王、北冰洋、玛氏箭牌、仲景香菇酱、立白、恒顺香醋、太太乐、好丽友、溜溜梅、百草味、百亚集团... 供应链平台 阿里零售通、京东新通路、易久批、中商惠民、百世店加、惠下单、大润发E路发、彩华商贸（悦合集）、1号生活、新高桥、鲜世纪、掌上快销、店达、蓉城易购、外勤365、千米网、中科商软、友商软件、唯捷城配、万超帮、淘大庆、订货宝、货圈全、海联天下、神州良品、管家婆、蜂网、易生活、怡亚通、云鸟、店小伙、新商盟、云仓配、伍仟家、便利宝、链品、经销易、易宝支付... 互联网平台 阿里巴巴、京东、苏宁、拼多多、小红书、有好货、达令家、云集、思埠集团、微选、有赞、网易严选、微盟... 无人零售 深兰科技、缤果盒子、猩便利、小卖柜、友宝、每日优鲜、哈哈便利... IP商业化 腾讯视频、爱奇艺、优酷、故宫博物院、腾讯动漫、万达影业、AC尼尔森、阿里鱼、米多、江小白、小猪佩奇、小茗同学、罗森、三只松鼠、瑞幸咖啡... 社区团购 虫妈邻里、考拉精选、邻邻壹、天鲜配、每日一淘、谊品生鲜、呆萝卜、食享会、十荟团、你我您、兴盛优选、邻掌柜、好享团、鲜乐拼、友家铺子、惠购GO、钱大妈、美家优享、蝌蝌精选、蓉城优品、松鼠拼拼、小区乐、1号生活、订单兔、蔬东坡…