县域快消B2B如何发展

目前，全国的快消B2B如火如荼，不管是自营模式还是撮合模式，都在全国加速布局，根据Kantar Retail 中国发布的年度报告上，阿里零售通、京东新通路、中商惠民、掌合天下是目前市场上的第一梯队。

图1.2016年快速消费品互联网B2B市场研究

从规模上来说，县级及乡镇市场占据了全国51%的终端零售店。主流的快消B2B各家布局基本都在T1-T3市场，针对T4-T6（县级乡镇市场）基本还属于军阀混战的状态，比如笔者熟悉的湖南区域就有新高桥、芙蓉兴盛、万商壹站、货速达、里来易批、步步高B2B、86077、湘村购、云彩惠、点单即到等区域性B2B电商平台。

图2.2016年快速消费品互联网B2B市场研究

县域快消B2B是目前市场上竞争激励但各家实力相对薄弱的环节，区域性平台在资金、人才、技术、服务上存在较大的空缺，同时经过2016年快消B2B的熏陶和农村淘宝的冲击，县域经销商对互联网的认知有了提高。从笔者接触过的经销商来说，基本都意识到未来的发展趋势，但是如何做均比较迷茫。

县域快消B2B由于地域广泛导致物流成本过高的问题，优先选择的是撮合模式，整合本地经销商共同经营合作，通过合作建立终端粘性后，再逐步自营二、三线品牌获得毛利。在快消B2B主流的论调中，统仓统配是最终需要达到的模式，然而在县域需要寻找到一个合适的统仓仓库通常很难，涉及货物挪仓、仓库管理也需要花费一定的成本。所以在发展的初期，通过统配的方式，采用提货配送或小规模备货配送，同时整合县域的快递物流，实现专线配送，能有效降低配送成本、提高满载率。

具体在县域快消B2B的发展上，可参考如下路径：

1、营销先行，物流跟上

在县域做生意，首先看的是脸熟（信誉），其次是实力，县域快消B2B初期介入的话，最好有本地有名望的经销商牵头来进行，同时在市场宣传上，包括户外广告、本地微信大号、宣传锣鼓、户外展台等传统营销方式要马上进行，由于县城通常较小，短期内很容易在县域形成品牌效应；同时最少整合（自购、租赁）4台4米2厢式货车，涂装品牌外观，在县域内对合作的经销商通过提货配送实现当日配，体现配送实力。

2、专线配送，特价引流

在完成初期的市场导入后，根据前期合作商家的配送路径规划配送专线，安排地推人员沿线推广平台、维护客情，在初期订单量不饱和的情况下可与本地快递、物流公司洽谈乡镇配送和揽件业务（通常快递1元/件、零担5元/件）尽量补充单车收入。

特价引流方面，可以考虑两种方式：第一种，发展有限连锁类终端，更换店招、引入快递揽派、充值缴费等业务，在平台订货上对此类终端提供补贴优惠，由其在当地产生口碑宣传效应。第二种，平台每周补贴推出一线品类特价商品，形成消费习惯，吸引终端进货，附加引流销售。

3、客情优先，模式创新

在县域市场业务员所处环节是最核心的环节，销售、陈列、配送、售后等基本都由其进行，对终端老板的采购决策也能产生不小的影响。县域快消B2B平台如何利用好业务员，而不和他产生业务冲突，是平台能推广运转起来的关键。可以考虑应用访销系统，实现代下单和辅助管理业务员的客户群体，同时由平台对业务员进行适当激励。在模式创新上，第一种，可以考虑采用全民访销模式，面向全县普通人员均可注册为系统业务员，发展共享经济优势，由注册业务员进行访销，获得实际商品销售利润，解放部分经销商被业务员捆绑的现状；第二种，发展团批的方式，平台组织终端零售商通过一起拿货获得县级二批原有的拿货价格，降低终端的进货成本，增加终端对平台的认可度。

4、一线引流，二线获利

行业内来说，撮合模式的快消B2B赢利点通常在平台佣金、供应链金融、增值服务等，但在县域市场基本都很难实现，经销商不愿被抽成、资金成本要求低、增值服务难落地，都很难实现企业的收入。以笔者公司目前的实践来看，通过引入相对低价的一线产品实现终端零售的聚集，在局面打开后与二、三线品牌厂家谈判铺货销售，自己再代理部分利润较高的产品，同时通过专线配送实现服务收费，基本能保证一个县级公司运转的成本，但易形成县级公司成为本地大型经销商的趋势，违背了平台初衷。

以上仅从县域快消B2B的发展上提供一个思路，快消B2B是行业发展的未来趋势，但对于一个区域撮合类快消B2B平台来说平台如何盈利、如何协调好与本地经销商的关系、资金的持续投入和团队执行发展都是面临的几大难题。借用马云的一句话：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳，所以我们干什么都要坚持！