如何从0开始组建专业化团队？这些方法论请收好 | 卓越团队建设
作者丨匡令清
原标题：《行业化紧密合作型业务团队的打造方法》
匡令清
乾成律师事务所合伙人
不动产业务部执行主任
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（一）团队组建的动机、初衷与设想
随着社会分工的发展，各行各业的专业化程度越来越高，尤其是一线城市的客户，对于法律服务质量的要求和标准逐步提高。总体来看，客户市场已经出现了明显的分层：一部分市场是以自然人和小微企业为主要服务对象，法律服务需求相对而言较简单，重复度较高，取费水平相对基础；一部分市场是大中型企业客户、事业单位、政府机关，其服务需求则出现了明显的复合性和结果导向性，会越来越关注服务律师的综合服务能力和提出问题解决方案的能力，而不仅仅是提供法律风险提示和纯粹的法律技术分析。相对而言，这部分客户的付费意愿和付费能力也较高，对于律师的执业能力也自然有着更高的要求。
传统的律师作业以单打独斗或者松散型临时组合作业为主要形态，这就决定了这种形态所服务的客户群体或者业务种类会受到较多的限制。我刚来乾成时，所内也有不少从事不动产业务领域的律师，但互动和合作并不多，大家实际上处于一个比较松散的独立执业的状态，所以有一个显而易见的弊端是：这种状态的律师难以满足综合型或者大中型客户的法律服务需求，尤其是当客户的项目需要密切配合的团队服务时，这种松散型的执业律师的服务响应效率和服务有效覆盖度都可能成问题。
乾成发展到了十周年的台阶上，客户资源和律师群体都已经有了一定的历史积累，如何向上突破、服务更好的客户、打入更好的客户市场，是摆在我面前的一个思考题。首当其冲的，这种松散型的执业状态亟需改变。这可以说是当初我考虑需要着手改变和打造专业团队的初衷和动机。
那么，朝什么方向去改变和打造一个能够匹配更好的市场服务需求的业务团队呢？这是在团队搭建之初需要考虑的第一个问题。
前面提到，客户的要求越来越高，法律服务市场的竞争也越来越激烈，如果需要对客户的服务需求提供针对性强的服务方案或解决方案（包括诉讼服务和非诉法律服务），那就必须建立在对客户了解的基础上，也就意味着需要了解客户所在的行业特点、业务模式、客户的经营特点、需求偏好和风险控制偏好等。对于律师来说，初次接触的客户很难了解到客户的经营特点、需求偏好以及风控偏好，但行业特点和业务模式却是提供服务的律师可以提前深入了解和做好相应的知识储备的，要不然也没有办法提供针对性的法律服务方案。因此，从这个视角出发，可以得出两个结论：一是律师服务必须走专业化发展道路，二是专业化的具体路径是走向行业化发展。
专业化道路好理解，那什么是行业化发展呢？以及，怎么朝行业化发展着手呢？
（二）团队组建方向的逻辑基础和困难
要谈行业化发展，首先要想清楚什么是律师的行业化。根据我个人的观察和经验，一般律师事务所对于律师业务的部门和领域的划分，或者律师个人对于专业领域的选择，在划分和选择标准上，通常主要考虑商事行业和法律领域两大要素。
一般来说，商事行业主要是根据客户所在的商业或者行业领域划分，例如石油、电力、矿等能源领域，银行、证券、基金等金融领域，建筑和土地相关的不动产领域，这是我们在商事意义上常说的“某个行业”；而法律领域是根据特定领域的部门法特征，或根据司法程序的特定环节、板块来划分的，前者比如劳动人事、婚姻家庭领域，后者比如专门深耕于执行程序的执行法律业务。当然，传统的律师业务尤其是律所的业务部门还常常区分出争议解决部门，来区分于非诉讼法律业务，这主要因为司法程序和规则的复杂性以及对律师以抗辩方式解决问题能力的要求不同。
需要指出的是，不少专门从事争议解决的律所，其业务范围也仍然细分为不同的行业领域。比如某国内知名的争议解决专业律所，它的业务领域就是按照行业特征区分为金融业务、破产重组业务、房地产和建工业务等。这样做的理由很明显，不同的行业领域仍然有着不同的行业法律关系和业务特点，我们很难想象一名从事争议解决业务的律师，可以从事和精通所有行业的诉讼法律业务。从这个意义上来说，我认为用商事行业或者法律领域的标准来区分律师的法律服务业务，进而再区分诉讼和非诉讼法律业务，有着内在的分类逻辑和基础，业内不少红圈所在一个行业化业务部门分类下同时开展诉讼和非诉讼法律业务的团队比比皆是，也是明证。
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搞清楚了团队组建的行业化方向，那下一个难点就是怎样把现有的所内从事不动产业务的律师，根据各自的业务细分领域打上行业化的标签。毕竟每个律师从事的业务可能都是不一样的，而把一些不同业务类型的律师聚合到一起形成一个团队，就不是一件那么轻松的事情了。
前面提到以行业化为标准来寻求律师的专业化道路是一条顺理成章的路径，而在具体着手的时候，我认为一个业务部门或大的业务团队在筹建的时候还需要考虑两个前提条件：一是人员基础，二是业务基础。
人员基础解决的是人员数量和人员素质够不够的问题。一般来说，针对不动产业务资金密集且业务复杂程度高的特点，一个大团队的构成中，至少需要配备2-3名专业合伙人，中间层配备3名或以上的中年级以上律师，才初步具备承接复杂不动产业务和服务综合性行业客户的能力。简单地说，在需要团队协作的大型复合型法律服务项目上来的时候，才接得住，人员才够用。
以我曾经拜访和服务过的业内百强房地产企业的经验来看，不少客户对于法律服务团队都提出了综合性服务的要求，需求细分领域覆盖房地产开发的一级市场、商品房的买卖、建设工程、物业管理服务、房地产项目的投资与收购等各环节；法律服务需求包括与此相关的诉讼与非诉服务。很显然，没有与此相匹配的服务领域和人员规模，是无法给客户提供高质量和稳定的法律服务的。
至于业务基础，主要需要考虑的是业务范围。业务范围主要指律师的服务细分领域所覆盖的行业范围是不是足够广，毕竟业务范围单一且无法拓展业务领域的律师团队难以满足综合型客户的委托需求，在法律服务竞争愈加激烈的市场环境下，竞争力有限。
乾成建所十年来，所内已经有不少律师深耕不动产领域不同业务环节的法律服务，律师层级包括合伙人、十年以上的资深律师和执业四到五年具备独立执业经验的律师，无论从人员的综合素质还是人员规模来看，均完全具备组建业务部门所需的人员基础；从业务范围来看，从业的律师既包括主审房地产纠纷的前资深法官，又包括房地产企业和建工企业背景的行业律师，几乎能够覆盖不动产业务领域全产业链以及和不动产业务强相关的部分细分领域。因此，从团队人员从业经验和深耕的业务领域范围来看，足够满足客户的综合性法律服务要求，具备团队组建所需的业务基础；从组建团队的起点来看，可以说是万事俱备，只欠东风。
另外需要指出的是，并不是所有部门或者团队的组建均必须有着成熟的业务基础，也就是说，业务基础并不是一个必要条件。也有的律所或者团队出于业务发展战略的考虑，预判蓝海业务领域，提前布局，在并不完全具备业务基础的情况下，直接在现有团队基础上新设相应的业务部门或业务板块，以此切入一个新的法律服务细分市场。例如，2020年新冠疫情爆发以来，医药领域的投融资业务开始大幅增长，从而对于该领域的法律服务需求也大幅上涨，不少原来并不具备该领域服务能力的红圈所或者业内第一梯队的资本市场强所因此而新设了医药领域的业务部门，开始逐步切入该领域的法律服务市场。
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团队的组建仅仅是完成了起步的工作，对于我们来说，后续团队成员间怎样有效组织和配合、怎样持续深耕和拓展法律业务，进而实现团队成员的持续成长和共赢，才是我们的终极目标。
（一）人员分工——根据行业细分领域或板块分组
对于以行业化标准分类的专业法律团队来说，怎样去合理地分工，或者说，怎样合理地细分业务板块，从而达到发挥律师擅长的业务领域优势的效果，是值得斟酌的。
拿业内两个有代表性的律所举例，一个是综合性的红圈所，它的不动产业务领域是具有业内领先地位的传统优势板块，在不动产业务领域下，又有土地投资、房地产开发、房地产项目并购和房地产争议解决等不同的细分领域；另一个律所是专门从事不动产业务的专业型律所，它的业务部门也有不同的细分领域，例如建设工程、房地产、不动产金融等。由此可以看出，按照行业特点和律师可服务领域来组建部门和团队，是一个基础逻辑。
当然我们需要强调的是，综合型律所和专业型律所在团队建立之初，虽然必然对于团队成员业务细分领域的分工有着一定的要求，但并不是一步到位的，而是随着深耕的业务范围逐步增加，再逐步拓展到行业产业链的不同环节和板块以及一些强相关的领域，从而在律所内部孵化出更多的细分业务领域和部门，这是行业化专业法律团队必然的发展道路和趋势。
在乾成所内部，随着多年在不动产业务领域不同细分领域的持续深耕，团队成员都已经在不同的板块有了不错的执业经验，因此，我们根据不动产业务的行业特点，把团队又分成了土地征收与拆迁业务组、不动产交易业务组、项目投融资业务组、建设工程业务组和不动产综合业务组，基本覆盖前述我提到的不动产行业产业链的主要环节和不动产业务强相关领域的法律服务，各小组成员在持续深耕本细分领域法律业务的同时，也能在团队内部横向拓展业务。
（二）人员培养——专业知识技能的积累和打磨
对行业领域或专业法律领域的法律技能持续打磨和深耕，不断提高法律服务品质，是律师专业化发展的最佳途径，也是竞争日趋激烈的法律服务市场的必然要求。
律师专业技能的打磨，除了在日常执业中完成外，在这个终身学习的时代，同等重要甚至更多的场景是在日常工作之外完成的，具体的方式主要包括阅读和学习法律条文、阅读学习专业书籍和专业文章、整理执业案件的复盘报告、写专业文章、进行专题业务培训等途径。前三种方式都是由律师自行完成，不涉及学习成果检验的问题，而后两种方式就需要建立在对知识点的系统掌握和深入了解上。同时因为一旦工作经验外化为具体的文章和培训成果，将直接面临同行和客户的检验和挑战，使律师不得不反复雕琢自己的经验、总结成果，因此，写文章和开展培训对于律师个人能力的提高来说，有着相当不错的效果。
我们团队在完成业务分组安排后，目前日常最重要的工作，就是做好知识梳理和业务培训。在知识梳理的方式和培训主题的选择上，我是主张从不动产业务的行业链条出发来进行组织。比如从房地产开发周期的全流程，或者建设工程业务周期的全流程出发，来组织各个业务环节的知识梳理和业务培训，这样能够让梳理出来的知识成果和培训成果形成体系和产品。这样做的好处有两个：一是能够让经验不足的青年律师迅速上手和进入一个新的业务领域，二是便于沉淀出可反复使用的法律服务产品，保持法律服务的质量和稳定性。
为了不影响律师的日常执业又能保证各自的业务提高需要，我们的业务培训保持在两到三周一次的频率，各不同业务小组根据行业业务流程和环节轮流准备，同时以周为单位把相应的培训成果梳理成专业文章。通过这种方式，律师本人的业务水平得到持续提高，也间接达到律师团队品牌输出和获取客户的效果。
（三）业务开展——紧密型的业务合作与分工
在一个业务团队内部既包括独立合伙人和律师又包括授薪律师的情况下，怎样能够既保持各自业务板块的分工，又能够保证综合性业务的有效合作以及合作的紧密程度，是很多律所在管理上的难点和痛点，很值得深入探讨。
律师事务所是个典型的松散型人合组织，这意味着通过业务合作所建立的人身信赖几乎是不同独立团队或律师之间建立纽带的唯一途径，这也决定了传统的独立团队或者独立律师之间通常是松散型合作关系。而松散型合作关系的弊端也是显而易见的：首先是可能的较高的试错成本。信息不对称是律师和客户之间达成交易的最大壁垒，这个问题对于律师之间的业务合作同样有着类似的影响。对于一些不了解但又有着初次业务合作需求的律师而言，一旦承办律师业务质量不过关遭到客户的投诉，那对于提出合作的律师来说将可能面临丢客户的风险。其次是难以形成稳定的合作模式，进而难以形成稳定的业务输出。对于一些有质量要求的客户来说，服务标准和服务质量的稳定是很重要的。同时这种客户也有着较强的鉴别能力，因此即便是不同领域或者不同板块的律师之间的合作，良好的合作习惯和配合方式，往往能够给客户更为良好的印象和体验，也才能给律师留下更好的口碑。当然，稳定的服务输出和配合，还和律师的个人职业素养挂钩。
我们团队的不同业务小组之间，通过日常的业务培训、案例研讨、专业文章写作和定期组织团建等方式解决专业信赖问题，将团队内部的合作试错成本降到最低；同时，日常的频繁交流和互动，可以降低律师之间的磨合成本，也为对外服务输出的稳定性打下良好的基础。另外，团队还建立了公共案源公积金制度，对于以团队或者部门名义开拓的业务资源，都会留存部分团队业务公积金，用于日常发生的各项费用，降低团队成员在展业过程中的展业成本；同时也对因团队公共事务投入时间和精力的成员进行激励，提高团队成员的积极性。
这样通过多种途径和方式，我们这个不动产业务团队形成了区别于传统松散型合作的业务小组或者业务团队的工作连接方式，成为一个紧密协作型或配合型的大团队，从而为提供更稳定和更高质量的法律服务打下基础。
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（一）业务体系的打造
很多律师都有自己的知识管理方法，而按照办理过的案件或者法律服务进行复盘整理是比较常见的方法。这种方法效率高，容易形成对某个知识点或某部分知识点的深入掌握，缺点是遗忘率高，难以形成对一个领域法律业务的体系性认识，从而间接影响对专业的把握深度；一定程度上，“广然后深，博然后专”也适用于行业化的法律知识体系。
以传统的房地产开发业务为例，如果从业的律师对于土地一级开发、二级市场的土地和房屋交易、商品房买卖、持有型物业的经营和管理、不动产的资产证券化等各环节的法律知识有着成体系的理解和经验的话，他在从事法律服务时就更有可能向客户提供综合性的法律解决方案。当然，构建成体系的行业化法律知识储备本身不是一件容易的事，在高度自律的同时还得有足够的外在支持，但仍然不妨碍我们行业化律师的知识体系构建朝这个方向去努力。“身不能至，心向往之”，我们要有目的地增加自己的知识储备，毕竟业务机会和客户都是留给有准备的人的。
在中长期规划上，我们致力于根据不动产领域的行业环节和板块来打造流程化的知识体系和法律服务体系，团队内部的业务小组细分也是按照行业环节和板块组建。通过各专业小组的培训交流、案件协作、撰写专业文章等方式，共同完成和形成团队共享的知识库；同时鼓励案件的跨组交流和合作，使不同细分领域的律师有“既见树木又见森林”的知识积累机会，从而不断拓展各自的业务领域和业务机会。
（二）新领域的开拓
形成体系化的法律思维和知识储备的另一个优势，是更容易在一个行业领域内拓展新的法律服务领域，尤其是跟行业强相关的领域。
以我个人的经验为例，在持续深耕传统房地产开发行业的法律服务多年后，基于看到国有土地市场的收紧和城乡土地市场一体化进程的加速，我判断集体土地市场的法律服务将迎来机会。国家提出“乡村振兴”战略、“三块地改革”、“三权分置”等政策后，与集体土地相关的业务类型至少发展出来集体土地租赁住房、文旅地产、产业园这几个直接相关的行业业态。集体土地虽然有着自身独特的法律体系，但作为土地资源其中的一部分，也有着与传统土地市场相通的基础逻辑。从我的角度来看，集体土地领域就是属于与传统不动产领域强相关的领域，在具备不动产领域的基础法律知识体系的前提下，介入强相关领域相对来说更容易掌握该领域的基础法律知识体系。
所以，对于将来新业务领域的开拓，我们除了持续深耕现有不动产业务领域外，还将持续关注行业变化，对于和本领域强相关领域的法律服务市场保持高度关注，保持开放的心态，不断提高。
例如，随着我国人口老龄化进程的加速，和养老相关的康养行业将迎来广泛的市场，而不动产强相关领域必然将包括养老或者康养地产；又例如，随着中国的城镇化进程放缓，天量的持有型不动产资源需要寻求盘活或退出渠道，随着国家配套制度的逐步推出，那么存量不动产的资产证券化业务必将需要成熟和高质量的法律服务，这也是不动产金融服务中的一个板块。这些领域，都属于传统不动产领域的强相关领域，对于致力于系统化知识体系和法律服务体系构建的律师和团队来说，在传统业务领域强相关领域的开拓能力方面，显然会有着更为明显的竞争优势，这也是我们今后将持续努力开拓的方向。
最后我想说的是，从律所管理的角度来看，除了适当规模化来引进人才外，怎样创造一个适合的环境让律师愿意稳定下来，更是所有律所管理者都会要去持续关注和努力想办法提高的一个命题；从律师个人的角度来看，有一个有合理制度和业务机会的律所或者团队，能够持续提高自身的业务能力，在执业生涯中能够有持续不断的更好的收获，则是决定律师选择平台和团队的重要因素。从这两方面意义来看，紧密合作型业务团队的打造方法和发展方式，一定是值得我们持续努力去探索和改良的。
团队介绍
TEAM PROFILE
乾成不动产业务团队，成员中不仅包括有着十年以上不动产行业领域从业经验的合伙人和资深律师，也包括曾长期审理该领域纠纷案件的前资深法官。团队成员的行业化复合背景特征非常明显，有着成熟的服务大型不动产相关企业的经验，兼具商业和法律视角，能够最大限度帮助客户实现商业利益和法律风险间的平衡。团队的主要业务领域涵盖土地征收与拆迁、房地产一级开发、土地流转、不动产交易（二级市场与三级市场）、不动产项目收购与并购、建设工程、集体土地的开发与利用（乡村振兴）、文旅地产、商业物业、不动产不良资产处置等领域，覆盖不动产业务领域全产业链以及和不动产业务强相关的部分细分领域。
深耕领域：与不动产相关常见的争议解决业务，包括土地租赁纠纷、土地使用权流转纠纷、房地产合作开发纠纷、建设工程纠纷、商品房（二手房）买卖纠纷等；与不动产相关常见的非诉讼业务，包括投融资与并购、土地流转与开发等。