到了靠“能力”的时候，那么，能力是怎么提高的呢？

能力，又俗称“本事”。所谓靠天、靠地、靠父母，最终能靠的只有自己，也即决定你一生以及陪伴你终生的，是你自己的能力。

那么，一个人的能力，是如何提高，更或者快速提高的呢？

有人说靠实践，这不完全对，因为一线基层的人，每天都在接待客户、创作文案，但大批量的人最后悲伤的改行。

有人说靠阅历，能力会随着年龄的增加而自然提高。那么，今天领导社会或者行业的，是一帮白胡子老爷爷才对。显然不是。

虽然，在行业悲观、失业潮的时候，再来谈“能力”，为时已晚；但不到这个悲观的时期，你们也对“能力”这个话题，不太有兴趣，不是吗？

“学/思/用”，是提高能力的不二法门

没有一个大神，生下来就是大神。但确实走着走着，许多人掉队了，但是有些人成为了大神。比如董明珠，最开始是从一线销售出发，想必格力当年招聘了很多一线销售，但只有董大姐一路过关斩将，成为掌门人。两者的路径有什么区别呢，是天赋、机遇，或是命中注定？

不是建筑学院毕业了就是设计大神，不是营销系毕业了就是营销大神，也不是MBA毕业了就是合格的经营者。社会分工之复杂，导致了同一个岗位在不同公司有不同定义，同一个人在不同时期对岗位要求有不同领悟和定义。这就导致了，每个人都是：

驾校除名，自学成才！

自学成才并非贬义，它的同义词可能叫“探索出自己的路线”。也即，能力是在工作过程中，靠自己的努力才能提高的。那么，是如何提高能力的呢？这套方法，并不神奇，我将其归纳为三个字：

学+思+用

学，即大量的素材输入：

学这个字的意义太复杂，又是名词又是动词，各种场景下对“学”的定义不一样。我将其定义为：信息的收集和录入大脑的过程。所谓学，就是增加各种见识，专业者的学，就是增加专业见识。

学习平面设计，需要学1000张稿子；学建筑者，必须见几百份图纸；学销售的，必须见过上百组各类客户的成交过程；学音乐的，必然要听几百首歌曲。

思而不学则殆，证明了“学”，就是增加素材的过程。

思，即规律的寻找：

如果说“学”是增加素材和见识的过程，那么要说今天的人，不爱“学”，你肯定是不同意的：

哪个策划，硬盘里没有几百份方案；哪个建筑师，没有DOWN过几千份图纸；哪个平面设计师，没有在花瓣网采集几千张素材？谁又没在网易云里，珍藏几十份歌单？

为什么，他们都没有成为大神呢？

学了，但没有思！

学，不仅是收集素材，硬盘里存了1T的资料，我不认为你牛；但是这1T的素材，你分出了“类别”，并且每个资料都较为准确的在类别里，那你已经有点小牛；如果每个“类别”的差异和规律，都能说出来，其实你已经学有所成了。

就是这么简单：寻找素材—分类—找到类别规律。就已经代表你思考过了，拿张纸让你写出对事情的看法，你不会交白卷了。

很简单么，不简单？让我来出几道题，你来回答一下：

1）你楼盘上访客户分两类，一类是成交的，一类是不成交的。请说出两类客户的共性和规律，要说规律，不能说现象，且不能说出三种来！

2）同样都是3房，请问120㎡的3房，和180㎡、260㎡的三房，都有哪些不同。

3）平面设计中，国潮和朋克风，有什么共性。

4）抖音上的10W点击，和路网上的10W路过人群，有什么差别？

5）都是3房，23层的120㎡3房，比11层的120㎡3房，少几个房间？哈哈，这个问题好奇怪。

以上，都不需要你学了各种专业才知道，就网络上下载的图纸，如果你都分类了，并且认真对比过差异和不同，就能找到规律。

所以，不要没事就显摆自己有1T的资料，关键是，经过分类和对比并且找到规律的消化，有多少？

用，即规律的实践

学了，思了，一定程度上，掌握了规律。但是，就凭这个还拿不到过20万的年薪，还得多运用。

运用之后，你会发现，原来对规律的理解，不完全是那么回事。

这不是别人的素材有问题，而是限于最开始你的理解能力，总结出的规律不全面。没关系，不是谁都能成为大神的，多运用，然后才能立体透彻的掌握规律。

比如：

创作是找到“话题”，话题是让人对“平凡”的楼盘产生兴趣，但是，得出的话题，是你本人感兴趣的，还是顾客感兴趣的呢？你不是顾客，很可能代替顾客思考。

一个缺钱的销售，和一个不缺钱的销售，对楼盘的优缺点看法是不一样的。而一个缺钱有选择和一个缺钱没选择的销售，对楼盘的看法更不同。

用考核奖惩的方式，真假严格的结果不一样；用给销售讲楼盘的戏，把逻辑讲通把楼盘讲通的管理方法，得到的销售人员又严格考核奖惩得出的队伍不一样。

所以，你看，一个人不管做什么职务：学/思/用，将会陪伴他一生。

过了很多生日，但“能力”并没有提高的原因

一个人要提高能力，离不开三个多：

多学习，多思考，多运用。

即便有这3个多，还是要加上时间前提，即多少年。对这个规律一知半解，就会导致错误的认知：我干了10年销售，应该是老兵了吧。

谁知道人力会这么看：这个人已经做了10年销售了，可以淘汰了。

想想，很多人本来是可以成为“大神”的，但是因为犯了以下错误，仅仅变成了大叔。

学而不思：

加入了20个微信群，关注了10个知识星球，听了上百堂公开课。但就是不动脑，只是模仿别人的动作，一生都在表象的路上迈力前行。

我第一次接受到“客户研究”，大概是2001年，当时的单位花巨资，请著名的调查机构做了一份客户调研报告，我也参与其中。按照年龄、收入、职业、居住地，对新老高低用户做了规律性分析。这是我第一次深度接触调研。

后来为楼盘做客户研究，大约是2005年，我得到了大概500份到访客户样本，去寻找地缘、家庭周期、工作类别、学历，和购买/不购买，买大户型OR小户型的规律。从白天到黑夜，从晚上到凌晨，各种模型建立得脑袋都快炸了。

后来，我发现，客户买或不买，买大或是买小，和外部指标没有一毛钱关系。但是，我发现了“角色”和“道具”之间的关系。

感谢那次开发商的折磨，感谢我自己也没想通过建立图标去交差，那次凌晨3点的思考，让我顿悟。

到现在，我可不会去做“价格和销量”之间的关系：

除非你的价格，一次性调到“敏感线”；那么，多少降价带来的成交量，并不是说服了顾客，而是说服了你的销售：她们认为，这次真便宜了。从而暴发出价格自信心，让顾客也觉得是便宜了。

说服顾客的价格策略，成交是一波接一波，但说服销售的价格，通常只有一波。

思而不学：

这种错误，通常发生在地产业有一定职务的人身上。

职务在身，每天事情比较多，深入一线读取画面的时空频率降低。坐在办公室，他们会去思考规律：

通常，用什么手段，可以一招制敌。

比如，看了别人家的样板间，认为样板区可以提高销售量；看别人提高销量，是和渠道合作；或者是看到大家都搞活动，于是自己也搞活动。

良好的展示，渠道增量，以及活动人气，都是可以提高成交的手段。But，未必适合你的楼盘，至于为什么不适合，请掌握一线的信息量，再来谈。比如：

1）上访客户，对你楼盘最大的抗性是什么？不要找症状；

2）客户对楼盘的兴趣点，或者关注点是什么。

3）一个典型客户，从进门到上访，停留时长是多久，并且在哪些点位停留比较多。

如果这些画面输入量很大，就能有效帮助思考。

“老师”的价值

如前所述，学习是自己的事情，每个牛逼的人，都应该是“自学成才”。

没有人能代替你，扩大画面的输入量，我帮你收集了素材，也只会在我的脑袋里，最多也copy到了你的电脑里；也没有人能代替你的思考，不经过思考这一步，规律就不会进入你的大脑；更没人能替代你本人的运用，老师做题再多，学生不做题也白搭。

所以，限定了“自学成才”的前提，老师才有正确的价值：

第一，在你“学”的过程中，好老师会矫正你收集的范本。

学，就是“信息”的收集和归类。每个人最开始，都是按照自己当时的认知水平，去找范本学习。这里最可怕的是：

找的范本，不够典型，乃至是错的。

学古典音乐，得学莫扎特，学素描，得学达芬奇；学书法，得从篆隶入手。这是已经很成熟的学科，所以范本都比较成熟。但是地产营销，是个年轻的行业，网络的案例虽然很多，但并无成熟范本。

好的老师，给到你正确的范本，很多大神谈到当年的领路人，都心怀感激，一生不敢忘。不外乎是，老师当时给到了好的范本和规律提点。

别不把范本当回事，一个人的爱情观，是初恋情人书写的；一个人的家庭观，是原生父母书写的。即便是互联网传播好的爱情和家庭样本数量非常多，但很多人还是改不过来，影响一生。

第二，在你“思”的过程中，好老师会矫正你总结的规律

当你在学习成功楼盘时，有可能会认为，成功来自于“调性”高端；也可能认为是售楼部高级；还可能是总价合理。但是，好的老师可能会指出来一个更深刻的问题：是周边长达10年没有供应。

盲人摸象嘛，但凡你还不了解的领域，你都是盲人。摸到什么，就会认为成功来自什么，一旦错误的规律得到，很难改哦。

台湾的广告，导致了一批创作人，成为“文青”；戛纳广告节，导致了一批创作人，成为了执行和创意无边界的“飞机稿”人。当今天我给他们讲家庭、分工，关系的冲突，选择的痛苦时，他们都不像有10年以上功力的资深者。

一如，在售楼部总结一个成交客户的特征时，很多销售认为，这组顾客买单是因为两点：一是他有钱，二是对楼盘一开始就很喜欢。

当他们脑袋对此根深蒂固时，再也无法修正了。

第三，在你“用”的过程中，好的老师会指导分寸拿捏

比如，我们强调，好的平面稿要有“话题”，话题往往来自生活；所以做促销稿的时候，很多策划还是在找话题，你得打断他：这个时候，价格就是话题。

为什么价格是话题呢？他懵了一脸的逼；下一次再出现价格时，他将价格当作话题，这个时候又得打断他，房源是话题。是不是更懵逼了？

话题嘛，别人关注的才是话题；但什么是别人关注的，绝知此事要躬行！

我一直强调生活方式，生活方式是画面，画面就是场景，场景在关系中。应该说，一切商品的定价机制，都是场景化的，如果顾客感受不到场景以及价格，他无法判断这个商品是否适合他们，以及该不该按照定价付钱。

后面，我看到大家的各种对”场景“的运用，心说完蛋了：因为他们拼命的描述”功能场景“，比如有个阳台，可以喝茶看月亮，可以打高尔夫。而我说的”场景“，是指基于家庭关系的”运用场景“。

功能场景，从功能描述就行了；运用场景，要基于顾客家庭关系，对使用的画面进行描述。这是两个风马牛不相及的玩意。

比如，在描述酱香时，是酒的香味一种，来自赤水河畔，必须经过多少种工艺，这就是功能场景；而喝酱香的人告诉我：无论喝多少，第二天起床没那么难受，这就是运用场景。

 把“学/思/用“结合起来讲，能力提高并不难啊！