珠宝销售技巧1776：接待的时候，怎样分析顾客心理？

珠宝销售技巧：按老师说的，要做到业绩要不要都无所谓，谈单就淡定了……

珠宝销售案例：学员19124

今天同事接待了三个人进店，观察他们在试戴，就过去帮忙拉凳子，让他们坐下选。

一开始是其中一位想拿外店貔貅换项链，同事给推荐货品试戴中。其中又有一位指着柜台的黄金麻绳链，跟旁边的另一个朋友交流。

（1、两人以上一起进店的，虽然陪同不是购买的主角，但是也有潜在的成交机会，就看能不能引导试戴）

我过去笑着跟他们打招呼说，

“是这条吗？我拿出来给你看看吧，隔着玻璃看不清，你也可以试戴一下。”

一开始看款式的那位姐防备心较强，说不用麻烦，也不想试戴。

我：反正朋友也在这试呢，试试又不花钱。

（2、原本没有购买打算的顾客，一定会有防备心，所以要先解除防备心）

顾客：刚才在别家也看过这个款式，别家都便宜，就你们家金价高啊。

了解到他是在附近某个商场看的，金价比我们家便宜。

（3、顾客说出了不试戴的理由，觉得我们价格贵了，这是顾客疑虑点，如果不先解决，顾客就不会试戴。解决思路是，竞品差异化）

这时就用同理心去跟顾客聊：

“如果你只对比价格，确实我们这要比那家高，接着介绍品牌优势，用品牌，产品，服务去打动顾客。”

这时顾客有点被说服，感觉到她是比较认可我们家，但想优惠。

（4、顾客明知道价格贵，还愿意试戴，说明对品牌认可。前面拿别家价格对比，也是在为后面讨价还价做铺垫）

我告诉顾客：

“如果按那家的价格是卖不了的，但可以尽力帮你申请优惠，先看款式。”

（5、谈价格要注意一点，就算真的少不了，也要给顾客想象的空间，不然连试戴的机会都没有，哪来的成交）

顾客选了一款平安扣，按正常活动报价，款式也选好了，确定了购买意向，进入谈价环节。

因为知道顾客比较在意价格，也怕跑单，在谈价的过程有点被顾客带着跑，按着顾客的意愿去申请了两次价格，最后按最低折扣成交的。

（6、越是着急成交，怕顾客跑单，就越容易被顾客带着跑，谈单心态还不够成熟。按老师说的，要做到业绩要不要都无所谓，谈单就淡定了）

成交总结：

1、接待中，要注意听话语背后的意思，去揣摩顾客心理。

2、介绍话术要结合顾客的消费心理，才能吸引顾客，比较有说服力。

3、谈单不能着急，摆正业绩无所谓的心态，才能保持清晰的接待思路。

小结：

思考一个问题：

顾客明知道价格贵，为什么还愿意买？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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