袁毅明：到底什么才是客户需求的本质？(附LED灯珠案例)
早上，销售部门，9点，周例会。
团队头脑风暴如何提升客户的转化率？
一位业务同事问：
到底什么才是客户需求的本质。
都说，了解真正的客户需求有助于提升转化率。但我们如何才能知道客户的需求呢？
客户的需求就是客户现在存在的问题，也就是现在客户的痛点。
这是客户需求的本质，也是客户需求的根源。今天，我们就围绕客户需求这个话题，说说我的看法，希望对你有所启发。
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为什么客户需求的本质，是现在客户的痛点。
比如，上周一个客户找我，描述说：
他用的3030灯珠双芯1W,出现恒流使用时没法均流问题，在给足灯珠电压的电流的情况下，会出现拉低电源电压问题。
当在调到100%输出的时候，电压拉低到8.9V, 电压是9.1-9.3V电源电流是320mA。
看，这就是客户存在的问题，
他的痛点是现有的3030灯珠双芯1W无法达到他要的产品使用要求。
所以，客户需求是现有3030灯珠产品电压无法达到客户的需求。
知道了，客户的需求，我们再给他LED灯珠解决方案。
比如，我们的方案一是改用进口的芯片0.5W双芯芯片来做。
方案二是改用单芯的大芯片来做，方案的核心，就是围绕如何恒流使用条件下，灯珠产品均流与拉低电压之间的稳定关系。
所以，找到客户的痛点，就是客户需求的本质。
— 2 —
那接下来，作为LED灯珠供应商，你可能会问，那我应该怎么问到客户痛点，找到客户需求呢？
别急。
在回答你这个问题之前，我觉得我们有必要了解一个非常重要的事，那就是对:
LED灯珠行业的市场应用有个正确的认知。
为什么要先聊这个？
那是因为，在LED灯珠行业，并不是所有的LED产品，应用 ，客户需求都一样。
即使品牌的LED灯珠供应商，现在也不会说自己的产品能满足所有的客户需求，比如，品牌质量好，价格高，非标品，要定做货期长。
所以，满足了质量要求，不一样能满足价格要求，满足货品交期，不一样能满足品质要求。
可现实，真的有很多人，以为自己的产品质量这么好，价格这么实惠，货期还短，简直人人都应该找他买。
我在给销售培训的时候，我常常提醒新业务员，我们的产品是解决客户的某个主要要求，而不是满足客户的所有要求。
一定要记在心里，不要随便给别人承诺你的产品有多完美。
这时，不少新业务员仔细想想，才明白，我这样提醒他们的意义。
羊羹虽美，众口难调，怎么可能，一个口味的商品，就能满足各种用途的需求呢？
然后，我会接着问他们：那你要了解客户是要亮度高，还是要稳定性好？
你的客户要性价比高，还是要品质至上？
你的客户要标准的产品，还是要差异化定制的产品？
你的客户产品是用在玩具上，还是用在汽车仪表，医疗美容产品上？
这些客户的应用场景了解之后，不少业务员才如梦初醒，然后慢慢明白，其实他们真正服务的目标，其实是提供给客户恰当的产品。
那为什么很多业务员，不管客户是用在什么产品，灯具上，却总是跟客户一个劲地强调你的芯片是进口的，原材料用的是铜金线铜支架，比别人的产品好在哪里好在哪里呢？
这可能跟他们的认知相关，觉得材料好的产品，人人都会接受。
但在LED灯珠的应用中，不同的灯珠应用，不同的产品用途，所需要的灯珠品质是不一样的。
怕就怕，你明明知道客户是用在儿童玩具上，却因为你急于成交他，而给他推荐用在汽车仪表上的产品。
所以，要想获得客户真正的需求，对客户的产品应用一定要有一个正确的了解。
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那么，你该如何持续打造这个能力，让自己做到更好地了解客户需求呢？
明确具体的客户用途，产品差异，不同的行业需求也会有所不同。
今天，就说说我的两个建议，供你参考。
第一个建议，把客户已经应用开产品，但是现有产品达不到要求的，要求客户把需求告诉你，把原样或使用产品件寄你。
你根据客户现有的产品是优化和迭代他的需求，提升亮度，减小角度，增加光强，更换材质等。
这样，在原有材质，或功能不变的条件下，根据客户的单个痛点，先解决客户的单个问题。
我就以我的另一个客户为例。
她要找一个50W的大功率灯珠，要求电压在30-35V之间，电流在1.5-1.75A之间。
但是，她要求整个体积不能大于40mm,因为体积太大，灯珠套件放不下。
我们就根据她的这个需求给她选择了COB 2828的LED灯珠，基板尺寸28mm*28mm 发光面23*23mm, 电压：30-34V，电流1.5A，产品符合她的使用条件，客户很满意，找配套的COB套件，电源什么的都不用换就能用了。
这意味着什么？
更换了一款封装类型的产品，就解决了客户的灯珠原基板过大放不下的问题。
但是一旦这个客户采纳了这款新灯珠，并且后面持续用这个型号，这是长期需求。这就是，通过把已经使用开的产品痛点转化成需求解决掉，就变成了长期的需求转化。
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