珠宝销售技巧1429：河北老凤祥第二批店长培训（D3）
店长总结1：
刚到家，就加紧完成总结。老公说可熬完三天了，我说别看这三天，知识量老大了，学到很多实用的东西而且都是急需的。
是吗？说说看。
我这几天学习感触最深就是，好多员工问我销售中的"为什么"我找到了答案。
为什么加微信的顾客都不理我?
为什么我接的顾客都不买?
为什么她也是新人销售就比我多很多?
为什么我的长线顾客没在我这买，而在另个员工手里秒买?
一切原因就是我们在为了卖货而卖货，而不是好的货品推荐给"顾客"这个朋友。
对，就是朋友，要从这个出发点，你会发现和以前卖货方式大有不同，更加有亲和力了，更加容易使顾客卸掉防备，慢慢的运用这种技巧后，当然是口袋里工资更加多了。
每个店员工分成大致几种，拿我们店来说，一种是接待自然进店顾客占大部分业绩的，一种是老客户业绩好的，一种是通吃型全能的。以前只是知道那个员工这方面好，这个员工那方面好。没有深挖细挖做到资源共享。
接下来我要先研究每个人，研究透了再将优点强项复制到团队中缺失这部分的员工身上。重点引导和顾客破冰有困难的员工，话术方面要不断提炼，学习，演练。
今天接触到了表格统计，原来可以通过它这样分析一个店铺近期内所出现的问题，需要及时解决掉的问题，它反映了员工在工作中的积极性，和在销售哪个环节出现了问题。细化分后接单率，成交比，直白些说老员工挑不挑单都能一目了然。
所以表格的建立对店铺来讲是十分必要的，虽然还有好多没写，但我会慢慢消化运用到工作中去。
店长总结2：
短短的三天店长培训结束了，从第一天的茫然到第二天的思路清晰；再到第三天的豁然开朗，感谢老凤祥公司领导给我这次学习再提高自己的机会，能让我学到很实用的东西。
接下来也会运用到店铺里，我们全部店长一起相互交流，共同学习，取长补短，共同提高，通过这次培训，收获颇多，感谢罗老师不厌其烦的为我们解决店铺的各种疑惑，许多疑问得到了解决和启发。
通过今天培训学习的数据分析，是我不熟悉的板块，到底什么是数据分析，有什么用？
从罗老师的精彩讲解中，我慢慢的了解销售数据的重要性，平时在店铺发现业绩的问题点和提升点，再去判断员工的能力和挖掘潜力，最后再找到全店业绩的主要突破口。
业绩数据的模板分析，使我知道了先从全店的业绩概况分析，再分析班组业绩，最后个人业绩的分析，从一张密密麻麻有很多数据的表格中，能清晰的看出整个全店的一个业绩数据概况。
一般门店进店的客源渠道有4种：自然进店，潜在回头，老顾客（包括日常维护，转介绍，再次购物），活动引流等等。
这些数据的统计，我在接下来的工作中，会用罗老师授课于我们这个表格，把每天的进店数据和客源数据都统计出来，方便我们后期做业绩。之前也做过店里的数据统计，但是只是一点点数据，远远不够，今天学习到的数据分析统计非常实用。
在之前货品的周转率，配货备货，库存积压，这个问题困惑了很久，一直没有得到很好的解决。
今天罗老师的讲解后，我也对配货的标准有了很好的了解，门店配货的标准有5点：根据当地顾客群体消费喜好。根据当地门店货品的销售数据。根据员工接待顾客对顾客的反馈。参考周边业绩好的竞品款式。公司新开发的款式，以这5个方面为标准来解决周转率，配货备货，库存积压等问题。
通过三天的学习，我也明白了销售管理的重要性，我会把罗老师分享的10条销售管理落实到实处，带领店铺员工一起学习。在以后的工作中，我会不断的提升自己，不断创新思维，不断的提炼话术，不断挖掘员工的潜能，为店铺的业绩做到更好的提升！
店长总结3：
三天的培训结束了，觉得自身应该学习的东西还有许多，通过罗老师的培训使我知道了以下几点：
第一数据分析的重要性，数据的统计非常的重要，以前我们只统计个人业绩，和库存的占比，通过罗老师培训知道在数据统计发现的问题和提升的点，还能判断员工的能力，然后挖掘员工的潜力并培养，让员工来学习自身的不足，知道从哪方面来提升自己。
第二就是团队的凝聚力让每个员工都要感受到，自己是团队中不可缺少的一部分，把个人工作和团队的目标联系到一起，对团队的忠诚，对团队完成目标计划而感到自豪，要让员工敢于表现自己的意见，深入了解每一个员工的心态，不要把个人的情绪带到工作当中来，而且我们要制定合理的任务目标，并且把任务分配到每个人，在努力完成个人的业绩的情况，并冲击整体的任务目标，大家一起努力完成，随时发现问题，随时解决问题，并且要发现员工的优点和员工的成功案例，进行分析并运用到实际的销售中去，来提高自己的销售技巧，来取长补短，更好的提升自己的销售业绩。
第三是以前的培训学习过产品的FAB，今天通过罗老师的培训知道了还有DES，我觉得也非常的重要，因为你要像顾客证明你说的话是对的，顾客才能信赖你，要让顾客觉得我们的产品与别的品牌不一样，我们有我们自己的风格，有我们售后的保证，用我们的专业的知识打动顾客促成销售，了解竞争对手的货品情况，做到知己知彼。
第四是八个谈单的技巧，对我们的销售有很大的帮助，要建立信任，只有让顾客对我们信任了，才能真正的做好销售，得到顾客的信任是对一个销售人员的肯定，要挖掘顾客的需求，要知道顾客的想选什么样的商品，有什么价位的需求，才能更好的介绍自己的商品，塑造价值，塑造品牌的价值，让顾客了解我们品牌的历史，了解我们的产品，加深品牌的印象，让顾客知道它花的钱物有所值。
最后一个连带销售，员工要熟悉掌握店内自己连带的货品，比如一些低价位的可以推给那些有价格需求限制的人，热销款推荐给有购买实力的人，滞销货品搭配正价货品，推荐给有购买需求的顾客，连带销售要有技巧不要强行的推销。
学习了这么多的新知识我回去要和我的团体一起分享，把罗老师教的销售数据运用到工作当中去，发现团队中的不足，更好提升我们的销售业绩，感谢罗老师的精彩培训，期待下一次的见面。
店长总结4：
为期三天的培训结束了，学习量真的很大，但是学到了很多对一线员工真正有用的东西，收获满满。
今天上午讲了销售数据，刚一看到罗老师发的密密麻麻写满数字的表格，真的是一头懵，心里想这有啥用也看不懂，多费工夫，谁有时间弄这个呀，说实话是非常抵触的。
经过罗老师的一番引导，提问，分析，解说再回过头来看才恍然大悟，这不是一张普通没用的表格，从这张表格上体现了太多东西，通过这张表格让我们能够发现每位员工业绩问题的提升点，能很好的判断员工能力和挖掘潜力，找到全店业绩的突破口，能看到全店业绩概况，能看到哪类顾客流失的比较多，从中找到问题，再去解决问题，真是给我们帮助太大了。
下午主要讲了门店的配货标准，让我们知道从哪几方面着手配货，还教会我们从哪里搜集专业术语，怎么提炼话术，还讲了销售管理的十要点，沟通技巧核心。
这三天时间，让我学会了太多以前从没体会过的，而且对于我们来说这么实用的知识，让我知道了作为一名店长每天在店里需要做的工作是什么，不管是销售方面还是人员管理方面，还是配货方面，售前，售中，售后方面，罗老师给我们普及的淋漓尽致，我会一点一点吸取，用到今后的工作中去，争取把业绩抓的还更好，把老凤祥的店员都培养成珠宝精英。
最后感谢公司领导给我们这次学习的机会，让我们成长，同时也感谢罗老师三天来的辛苦教导。
店长总结5：
三天培训结束了，收获满满，感谢公司领导安排这次培训，特别感谢罗老师的精彩演讲，很受用。
第一天，首先如何维护老客户，如何更好的维护长线客户更好的跟进，怎么更好的跟进客户，老师讲的很明确，还给分享了自己真是案例，让我们掌握了方向，怎样能更有效的促进客户之间关系，首先要取得客户信任，把客户当朋友对待，不要只想着卖货而卖货，只有信任了，才能更好的沟通交流，之后才会有成交。
在以往销售中，当有顾客说其他家比你们金价便宜，你家怎么那么贵的时候，我们一般都会说，品牌不一样，活动力度不一样之类的话，经过培训老师给了方法，给了话术，如何更好的介绍自己品牌的优势，挖掘竞品的劣势，让客户自己去体会，买不买都没关系。
一个好的销售，不单会卖货，还要懂产品，懂行情，懂顾客那你的销售一定很好。
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第二天，今天从怎样才是一个优秀的店长开始。
这些年一直担任店长职务，都是实际操作没有那么多的理论依据，今天听老师这么细致的讲解了解到原来有很多欠缺的东西，实操经验丰富缺乏理论依据，对员工要深入浅出，员工某方面问题的解决能力，要不断重复，他的应变能力自然提升。
在如何提升店员销售，到怎样培训员工，，培训员工，在到销售板块，老师都讲的很清楚，一一列举说明，客户的类型老师也是一一介绍很细致，再遇到这种类型的人我们也有回应的话语，从完整的接待流程到，利用好8大谈单技巧，我相信只要按照老师培训的内容走，销售一定会提升。
第三天数据统计，这个板块之前更是很少接触的，一般就是统计，个人销售，同期本期对比，从来没有这么细致的分析原因，，没想到从一个小小的表格里，可以看到，，业绩问题，到员工的能力和潜力，在到全店的业绩主要突破口，从哪里业绩是可以提升的，从来没觉得数据统计原来是这么的重要。
学习了这么多的专业知识，回到店里一定要学以致用，好好跟店里的员工一起分享学习，相互探讨，把店里的销售一起做起来，更上一层楼！
感谢老师三天的精彩演讲～～期待下次见面～～
店长总结6：
在短短的三天培训中，使我进一步增强不断学习的重要性，在以前的培训中都是培训一些专业知识方面的培训，而在这三天的培训中罗老师为我们解答在工作中遇到的各种问题。
并且在接待的过程中，我们分为售前，售中，售后三个过程，首先我们第一次接待顾客，要做到了解顾客的想法，对顾客要求进行了解，拉进我们与顾客的距离，当顾客决定购买并付款后，我们的工作并没有结束，还要像顾客介绍一下保养知识。例如，钻石的在佩戴过程中，亲油性比较强，再做家务时务取下来，顺便在说一些赞美的话，让顾客从心里感到欣慰。
第一天的课程中，老师讲到了关于二手钻的问题，在以往的销售过程中，我们总会遇到这样的顾客，认为我们的钻石可以换款，担心自己买的是二手钻，在老师没有培训前，我们的回答总是很含糊，告诉顾客钻石收回去做工艺品了，经过培训，让我知道了所谓的一手钻指的是挖出不规则的毛坯，然后都得经过加工做成首饰，我们可以告诉顾客我，如果想要一手钻，只能自己拿毛坯去加工成首饰。
在学习过程中，我了解到顾客成交类型分为3种，现在成交，近期成交，长线成交。首先我们要对顾客进行了解，主动拉进我们与顾客的关系，在潜在的跟进过程中，一定是不断说出你的对点价值，了解顾客的需求点。
课程中讲到了怎样才能成为一名优秀的店长：
1、首先能带好全店的业绩，作为一名合格的店长必须熟悉店里的方方面面。
2、能让员工信服，如果想要管理好店里员工，并且得到员工的信服，首先要了解员工从工作中以及家庭情况包括员工的想法，走进她的内心，给员工对的价值感。
3、能把公司安排的工作落实到位
4、能推动牌子在当地的影响力，要想提高品牌的影响力，首先要做好我们的服务，更好的维护老顾客，通过老顾客的评价与宣传。
5、还要帮公司培养出优秀的员工，以备今后开新店用。
一名优秀的店长首先要从自身以身作则，管理的核心就是管人管思想，在我们的团队中，真正的凝聚力是店长，按照一个方向带着大家发展。
在培训员工时我懂得了按照10个步骤进行：
1发现员工问题2.描述常规错误做法3.分析问题原因4.说出解决方案5.用成功的案例说明6.确认员工是否理解7.接下来她要做什么8.让员工重复刚讲的做法9.跟进监督10.再次修正，重复步骤。
在谈单过程中我们还要掌握8个技巧:1.建立信任2.挖掘要求3.塑造价值4.创造欲求5.解决疑虑6.价格谈判7.压单技巧8.连带销售。
通过今天的学习，我知道了数据统计的重要性，能及时发现店铺的业绩问题与提升点，找出全店业绩的主要突破口，在分析数据上，从全店到各组，以及到个人。
门店的配货标准：
首先根据当地顾客消费群体的喜好，根据门店的消费数据，根据员工在接待过程中顾客对货品的反馈，参考周边业绩好的竞争品牌的款式，挖掘一些新的款式。
在接下来的工作中，首先我要将这些培训内容做好整理，慢慢进行消化，将自己所学到的知识传递到店里的每一位员工，相信我们的销售一定会大大提升！
店长总结7：
今天是培训学习的第三天，也是最后一天，学习三天感觉收获满满。
学习之前觉得销售就是把货卖出去就好了，通过三天的学习才知道原来销售还需要做很多细致的分析，需要做一些数据使销售更清晰明了，再通过这些数据发现销售做的好的地方或者一些不足在哪里。
开始老师给了一个表格看的是眼花缭乱，经过老师的详细讲解所有的思路都清晰了，能通过数据分析能更好的知道哪个员工哪方面的优劣势，从而帮助他们成长，也有助于自己成长
通过老师讲解知道顾客分现场成交，近期成交（1～3个月），长期跟进。
我们平时销售做的都是现场成交的，有没成交的顾客走了也就走了，即使有一些留了联系方式的也没想着顾客会不会回来。
通过老师的讲课才知道如何处理这种没成交的顾客，原来这种没成交的顾客之所以没成交除了因为第一次进店的时候没能准确掌握到顾客的真实购买意图，同时对顾客透露出来的潜在信息重视不够。经过老师的分析发现我们平时工作中的这些不足，以后也会在这些方面多用心。
再有就是有效合理的配货，能不能做好一个店的销售如何接待顾客很重要，如何配货也很重要。对于如何配货老师也给了我们很有帮助的指导，主要有以下几个方面：
1.根据当地群体的顾客喜好
2.根据门店货品的销售数据
3.根据员工接待顾客对货品的反馈
4.参考周边业绩好的竞品款式
5.公司的新品开发
通过这三天的学习使我受益匪浅，对店内店务各个方面都有很大帮助。也努力把老师讲的这些东西运用到日常工作当中去。
店长总结8：
三天的培训结束了，首先感谢公司给我们提供了学习的机会！也感谢罗老师的精心讲解，让我通过本次的培训收获到了更多的知识，我以后会本着以下几个方面提升。
1、竞品的对比，放大品牌的优势的同时也要放大竞品的劣势，用反问的形式引导顾客，通过讲故事、对比打消顾客的疑虑。
2、对于没有成交的顾客我们要跟进，不要以推销产品为主，要让顾客信任自己，把他当朋友，了解有关他的一些信息，找到好的切入点。以便促成销售。
3、多总结，对每天成交与不成交的业绩加以分析，从中找出问题逐一突破，优点提炼出来，加以运用。
4、管理方面，我会带好全店业绩的同时，完成公司安排的各项工作，并做出好的结果，把大家的积极性调动起来，成为一个凝聚力超强的团队！
5、数据分析，今天当我一眼看到数据表的时候，心想怎么弄呀？完全不懂呀……
但是通过罗老师一条条的带着我们一起分析、讲解，我懂了，一个店长需要统计这个，通过这个数据我们能清楚的知道每一个员工的优劣势在哪，提升点在哪，以后会坚持做下去。
以上是我总结的一部分，还有好多内容我要慢慢吸收，并加以运用。再次感谢罗老师的精彩培训！
店长总结9：
培训第一天：
二手钻的问题，困扰了好久的问题，终于让罗老师帮我们破解了。钻石原本是一个毛坯，从地下挖出来的，需要加工才能变成钻戒，如果说一手钻应该是顾客亲自拿毛坯去工厂做成成品，那样才叫一手钻，所以谁也不能保证哪枚钻石是一手钻。
培训第二天：
接待流程：从对顾客的开场白—了解需求—介绍产品—测试意向—解决疑虑—确定成交类型—谈价方式—借力成单—完成交易—服务售后，都做了详细的讲解。
还有谈单的技巧：从建立信任,挖掘需求，塑造价值，创造欲求，解决疑虑，价格谈判，押单技巧，连带销售这些方面来销售。
培训后我回到店里会把这些当做公式运用到实际工作中。
另外，罗老师着重给我们讲解了一下，在有陪同陪顾客的情况下，怎么处理陪同的问题上给了一个可行的方法。告诉我们在销售中一定要留意陪同的存在，千万不能忽视陪同，然后判断顾客和陪同的话语权，有时候陪同的关键性真的很强大，所以我们在日常的工作中千万不要因为一个陪同错失一笔销售。
还有在员工培训的方面，我们通过今天的培训也有了一套完整的公式，罗老师还教我们把这10个方面拆分来看，从易到难，从局部到整体，学一点用一点。
培训第三天：
重点是数据的统计，在老师打开电脑要讲数据统计的时候。天呐，眼前一片眼花缭乱的数字，都是什么呀？
但是，通过罗老师的讲解后，这个统计表突然变得清晰明朗了。通过这个统计表我们可以清晰的看到一家店的运营情况，可以清晰明了的看出总体，班组，个人接待顾客数量，成单量，成交金额，每个月的销售任务，完成率，客单价，销售渠道，个人能力，个人差距在哪儿，从而可以分析出我们在日常工作中哪里欠缺，需要提升，哪里做的比较好可以复制，在以后的工作中熟练运用这个表格，利用这个表格作为提升店铺的依据。
罗老师还讲了5个配货的标准：
1.让店长清楚的知道配货时一定要根据当地的顾客消费群体的喜好挑选商品
2.根据员工接待顾客对货品的反馈来挑选货品，但前提条件是得先确定一下有效信息和无效信息，最好是有照片。
3.根据门店货品的销售数据，看看需要挑选什么价位的，什么品类的货品。
4.参考周边业绩好的竞品款式来配货。
5.公司的新开发款一定要有，并且作为推广货品。
这三天真的让我受益匪浅，但是内容颇多，我会慢慢的和店员一起共同学习，共同进步，共同努力，争取让我们的销售业绩更上一层楼。
店长总结10：
培训第三天：
1、数据的统计，通过老师制定的表格，我们可以简单明了的了解店铺的销售情况，自然进店销售占比，老顾客销售占比，成交率，转化率，也可以从报表里看出个人销售完成好与不好的原因，（是老顾客没维护好的原因，还是现场成交率低的原因）
2、货品问题：店铺配货的标准：根据当地顾客群体的需要；根据店铺货品的销售数据；根据员工接待顾客的反馈；参考周边品牌的款式；公司研发的新款式。
通过三天的学习，有以下几项是比较实用而且比较接地气的：
1、回去以后我们要对店员进行培训，尤其是在顾客维护这个方面采取老师的方法投其所好，以退为进，了解顾客的需求，满足顾客需求，对顾客一定要坚持耐心服务.
2，很好的诠释二手钻的问题，学习老师的话术，并将这些话术转变成自己的话术，转变后的话术首先要打动自己，其次是店铺员工，最后才是顾客！
3、我们要多调研周边的品牌，价格，款式，要掌握竞争品牌的优势及劣势，找出突破口.所谓知己知彼百战百胜就是这个道理！
4、数据统计，利用老师制定的表格，培训员工利用好表格，并将这个表格日常化，常态化。
总之，通过老师这3天的培训，我从思维模式上的确有了很大的转变，老师利用这三天时间帮我们构建起销售过程到管理过程的框架不是吹牛的，而是实实在在的接地气，非常实用的理论！
店长总结11：
时间过得好快，为期三天的培训结束了。在这短短的三天里让我收货颇丰，回店后主要从以下几方面进行完善与改进。
一、竞品差异化对比
通过市调对竞争品牌货品及活动做到了如指掌，分析出竞品与自己品牌商品的优缺点，做好差异化对比，充分放大自身的优势，扩大竞品的劣势，转变顾客思维，促成销售。
二、管理问题
管理的核心就是管人，要想管好人最重要的是管思想，思想和心态会影响一个人的意志和行为，好的员工一定会自信满满，积极，有责任心，针对不同层次的员工多进行沟通培训，利用FABEDS话术，深入浅出的挖掘员工的各项潜能。老师讲的好的管理层金三角也很重要，一个店长加上两个助手，更有利于针对店铺各项工作的完善。
三、销售分析管理
说
到销售顾客是主体，要想做好销售就要把顾客类型与需求做好分析，顾客类型分很多种，最不易成交的如1.防备心强的。2.纠结犹豫型的。3.第一家，还想做比较的。4.喜欢其他品牌的。把顾客类型分析透彻就可以有针对性的采用老师所讲的八个谈单技巧及话术转变思想促成交。
四、数据统计与分析
这个数据统计与分析，针对店铺销售业绩提升及管理起到很大的作用，通过数据分析，可以很清楚全店业绩的概况，班组的销售情况，以及个人业绩的数据，并从表格数据中可清晰的分析到店面业绩不好，哪方面欠缺，发现员工业绩存在的问题和提升点，可准确的判断员工的能力和挖掘潜力，并找出全店业绩提升的突破口。针对表格回店后要马上运用起来。
五、货品架构要优化。商品陈列要做到新颖有序，便于售货时方便拿去。配货要合理，根据店铺货品的周转率，合理补充货品。
总之，在今后的工作中要把所学习到的知识，充分落实到工作里去，带领团队把销售业绩做到最好！