华强北商家“北上”心得：忘记东南亚，西伯利亚欢迎你
每年冬季，来自西伯利亚的寒流会经过河套下游南下，一路席卷而来，但在潘黎所居住的深圳龙岗，应该已经感受不到丝毫寒意了。
文 | 木子 编辑 | 秦言
来源：懂懂笔记
“要不是这两年配件市场这么难做，我应该都不知道乌拉尔山和西伯利亚在地球哪一边。”
看着人流稀疏的商城过道，在华强北做了十年数码配件生意的潘黎，心中无限感慨。
她告诉懂懂笔记，自己经营的手机膜、保护壳、充电线、充电宝等配件，从2016年下半年开始销路就很一般了。主要原因是数码配件市场趋于饱和状态，同行间的低价竞争太严重。
“本来想着去东南亚、中东地区开拓新市场，但那里已经有不少同行抢占先机了。”随着大量中国手机品牌进军海外市场，潘黎也曾想过将国产的数码配件卖到东南亚、中东等市场，但苦于有不少商业嗅觉灵敏的华强北商家，早已在当地布局。
“周围几个朋友提议，既然是出海，为何不去东欧找找机会。”对于不少华强北商家而言，与“土豪”西欧相比，印象中东欧的“穷”，似乎更加根深蒂固。
曾对《Afacerea est》这部黑色幽默电影留下深刻印象的潘黎，一开始就认为去东欧拓展新市场很可能是“下下策”。对当地经商氛围的偏见并非是她一个人所有，但是，万一在这个新市场能寻找到一丝机会呢？
带着踌躇和纠结，潘黎开始了穿越亚欧、北上开拓商机的旅程。作为众多华强北商人中的一份子，她和伙伴们在那片陌生的国度，将会遭遇哪些故事？又会给更多人带来哪些启发？
东欧配件市场的需求，有点怪
“在踏足这片土地之前，我一直以为东欧只有俄罗斯和乌克兰。”2017年初，在同行“引路”下，潘黎鼓起勇气北上，针对东欧配件市场进行了一番考察。
一周的走访后，她发现当地人普遍都用上了触屏智能手机，并非印象中满大街的按键功能机，更关键的是——当地电商和快递业极不发达！这也让在国内做了近十年手机配件生意的潘黎，看到了一丝商机。于是，回国之后她开始琢磨如何将自家的手机膜、保护壳等产品销往当地市场。
“毕竟手机膜、手机壳都不占地方，适合大批量运输，我琢磨着先从这些小东西开始做起。”谈好办公场地、库房和物流之后，当年六月，通过汽运加铁运的方式潘黎将大量产品运输到了东欧。她尝试在东欧经济相对发达的爱沙尼亚扎根，逐步向东辐射零售和批发市场。
让她感到意外的是，几周忙忙碌碌之后，手机壳的销量相当一般，手机膜直接是无人问津。就连当地的很多数码商家，也都不敢贸然找她拿货。
“后来发现，尽管东欧现在都用大屏智能手机，但大多数人却没有贴膜、套壳的习惯。”潘黎无奈地告诉懂懂笔记，之后有个别当地的中国商人告诉她，东西欧消费者对于数码产品的消费理念差异较大。
东欧很多手机用户，手机不贴膜、不套壳几乎成了共识，因为怕影响散热，尤其是重度使用过程中。加上消费者更换手机产品的频率高，也不在意外观是否磨损。
“这第一次北上，就这么惨败了。”市场、产品、运输、租金、人工等费用，前后加起来更是让潘黎损失了数十万。
她苦笑着回忆道，在东欧做数码生意的华强北商人，其实数量并不少。但卖手机膜的却只有她一家，其实自己早该意识到这个消费需求并不存在。
而经历了第一次失败之后，她并没有放弃东欧市场。反而越挫越勇，主动和当地的手机、数码商家打起交道，积极“取经”，试图挖掘当地配件消费市场的真实需求。
“东欧和东南亚一样，都是中国手机品牌的新战场，价廉物美才能讨好这里的消费者。”而做手机配件，自然也是如此。潘黎告诉懂懂笔记，当地用户不喜欢花里胡哨的配件产品。大多数消费者，都是以使用功能上的刚性需求为主，只有符合这一理念的产品，才可能有销路。
物美可以，高利润就别想了
“在东欧市场，三星依旧占据手机市场的主流位置，但华为、小米等国产品牌手机也很常见。”潘黎发现，不少东欧用户对于中国制造的产品，品质也较为认可，这也给国产手机配件打下了基础。
尽管东欧地区2.09亿人口中，互联网用户占了66%，但由于当地电商水平落后，很多手机配件都是通过线下方式购买的。其中销量最大的，居然是价格较贵的原装手机数据充电线，这让潘黎再一次看到了新的商机。
“看了下当地同行卖的手机数据线，价格的确很美，但质量却比较一般。”她心想，如果能够有一款质量媲美原装，但价格却很亲民的手机线，或许能够迅速打开当地配件市场。
于是，潘黎开始寻找上游厂商，希望能够代理一款价格适中，且坚固耐用的数据充电线产品。然而，难题也出现了。
廉价的数据线遇上东欧极寒的气候，劣质套管材料容易硬化，会导致充电端在使用过程中出现破损。而套管质量上乘，不易出现破损的数据线，代理价格高出不少，有的价格甚至直逼三星、苹果的原装产品。这让她不得不想尽一切办法，在价格与品质之间来回寻找最合适的产品。
“前期赔了那么多，现在找厂商开模生产风险太大。”时近2017年圣诞，看着越来越多的华强北商家开始“北上”开拓东欧市场，潘黎有些急了。
她决定再冒一次险，重新设计并开模生产。这一次，她要求引入耐寒材料制作充电端保护套管，生产出能够在极端寒冷的天气下都依旧耐用、不易皮损的手机数据线。
“当时是头脑一热，但是量产之后我开始有些怕了。”她告诉懂懂笔记，尽管经过了详实的市场调查，但依旧担心这批手机数据线如同上一批手机膜、手机壳那样，在东欧配件市场遇冷。
结果出人意料，这批耐得住寒冷，价格仅是原装正品一半的数据线，在众多来自华强北的同类产品中脱颖而出，独树一帜。在新年之前受到了当地手机用户的热捧。
成功的喜悦让潘黎看到了希望。然而在经营过程中，始终有一个老生常谈的难题不断困扰着她，很多东欧人会提出疑问：一款来自中国的产品，价格居然卖这么高？
尽管市场定价远比原装正品低不少，但她推出的产品依旧让那些被低价低质惯坏了的东欧消费者和代理商觉得有些不可思议。尤其是零售渠道商，进货时砍起价来的战斗力，丝毫不比东南亚商人逊色。
那么，在价格十分敏感的东欧用户面前，中国手机配件只能长期扮演廉价品的角色吗？
面对精打细算，用承诺兑现价值
“便宜卖是不可能的了，毕竟谁也不会做亏本生意。”
潘黎告诉懂懂笔记，尽管在东欧做生意没有电影《Afacerea est》中所描述得那么难堪，商业氛围也没有那么差，但想捞淘到真金白银却并不简单。
东欧的消费者普遍认为，正品之所以贵是因为价格包含了品牌溢价与售后保修等服务增值。因此，缺少品牌知名度的配件产品，价格应该越低越好。
“有用户购买数据线，一上来砍价就砍了一半，几乎和劣质的产品价格一致。”一开始，潘黎一直在价格上没有让步，但是零售市场反馈极差。后来，她将价格稍稍进行了下调，本以为能够扩大销量，但效果却并不明显。最让她难以理解的是，虽然降价了，砍价的消费者反倒更得寸进尺了。
“只要降了价，这里的消费者就认为可以更便宜。”同样来自华强北，在华沙地区批发零售手机指环扣的梁新表示，东欧人太精打细算了，无论购买任何产品都一定会先砍价。
他表示，尤其是被认为利润较高的数码产品及周边配件，砍价更狠。以价格仅为5兹罗提的背胶指环扣为例，常常一上来就被顾客直接砍到2兹罗提。因此，他认为商家除了要坚持价格，预留足够被砍价的空间之外，还要从方方面面让消费者感受到产品、服务、品牌的价值。
“所以，我在坚持价格之余，开始提供更周到的消费体验。”受当地一些华强北商家的启发，潘黎面向顾客、经销商提供了一年内可以换代修的服务。
尽管经营成本增加了不少，但却彰显其对自家产品质量的信心。一番坚持之后，消费者砍价的现象，自然也就越来越少了。无论什么样的产品，都从服务承诺出发，这几乎成了当地不少华强北数码商家的生存之道。
而过去近一年时间里，潘黎也凭借着这一款不起眼的数据充电线，收获了海外市场的第一个百万元营收，在东欧市场捞到了第一桶金。当然，她在众多北上东欧的商人中，可能属于比较幸运的。
敦煌网2017年发布的相关报告数据显示，中国出口东欧地区的商品中，从出口品类来看，3C产品的占比最高，达到29%。其中，手机配件、消费电子类商品，在出口贸易中最受当地消费者的欢迎。
“放弃东南亚，来东欧吧，市场也有，美景也有。”如今，每当有同行问起，东南亚是不是做手机配件和数码周边的最佳海外市场时，潘黎总会这样回答。
与其苦守着日渐饱和的单一消费市场，不断陷入低价恶性竞争，不如潜心挖掘新的市场需求，在博弈中总结一套生意经，挖掘“冷门”区域（市场）开拓新的商机。
对于无数中小民营企业主甚至是个体经营者来说，最寒冷的时刻可能也孕育着机会；最寒冷的地方可能也会有“热钱”在等待。